Livre : Never split the difference

J’ai toujours pensé que le meilleur moyen de gagner des connaissances sur un sujet était de simplement ouvrir un livre qui en parle. Il m’arrive alors souvent lorsque je discute avec des copains de conseiller la lecture de tel ou tel ouvrage. Je me suis donc dit que je pouvais généraliser un peu cela en postant parfois sur mon blog quelques conseils littéraires. Voilà qui est fait !

Un des premiers sujets sur lequel j’ai pas mal lu c’était la négociation. Il faut dire que dans ma première entreprise, nous négocions des contrats de développement de jeux vidéos avec des éditeurs. Dans ce cas de figure là, on parle de contrats qui se chiffraient en centaines de milliers d’euros. Au départ je pouvais souvent être à la peine car je négociais finalement peu de contrats avec un vis à vis qui lui en négociait beaucoup. Cette dissymétrie entraîne en général une grosse différence de niveau dans la négociation, surtout que non seulement votre interlocuteur a plus d’expérience mais de surcroît il représente une grosse structure. Je cherchais donc à réduire la différence de niveau dans la discussion

J’ai donc commencé par les ouvrages publiés par l’équipe du Harvard Negociation Project, puis je suis tombé sur “Never split the difference”.

Souvent, vous pouvez lire des livres sur la négociation où tout est très intellectualisé, avec des explications de concept tel le BATNA ; et si l’approche est très intéressante, elle laisse quand même un gout un peu académique où vous vous demandez toujours si cela est applicable “dans la vrai vie”.

Dans l’ouvrage de Chris Voss, au contraire, on considère que la négociation est avant tout une question émotionnelle qui se joue dans le rapport établi entre les parties et où le marchandage ne doit si possible jamais arriver. Il faut dire que l’expérience de Chris Voss est dans un domaine spécifique : pendant des années il a été négociateur dans le cadre de prise d’otages pour le FBI. Autant dire qu’il a vu des situations avec un niveau de stress que nous ne verrons jamais.

Mais ses techniques sont tout à fait utilisables dans le cadre des affaires. Elles sont d’ailleurs plutôt bien complémentaires avec des constructions plus intellectuelles. J’ai énormément appris en lisant ce livre, et en mettant en oeuvre tout cela dans le cadre de réelles négociations, cela a très bien fonctionné.

C’est d’ailleurs l’aspect frustrant, parce que vous ressortez d’une négociation où vous avez été bon, mais comme vous avez cherché un accord au mieux des différentes parties, personne ne s’en est rendu compte. Mais bon, tant que le résultat est là …

Je vous conseille donc chaudement ce livre qui vous permettra déjà d’arrêter les erreurs de base dans une négociation et d’avoir une approche plus construite. Récemment d’ailleurs l’auteur est passé dans le podcast “unmistakable creative” ou il a donné une interview qui vous permettra de facilement juger si le livre est fait pour vous ou non.