Mappa Mentale dell’articolo

Abbiamo ancora bisogno dei Venditori?

Nell’ultimo anno abbiamo tenuto più volte un workshop molto richiesto e apprezzato, dal titolo “Adattarsi a un mondo che cambia”.

L’intervento aveva come oggetto la Digital Transformation come abilitatore, oltre che dei consumatori, anche dei Canali di Vendita (uno degli elementi del Business Model Canvas).

Il nostro Sales Business Model Canvas è sviluppato interamente sul Canale di Vendita.

Quindi, non sono rimasto sorpreso quando un imprenditore ha posto la domanda: “avremo ancora bisogno dei Venditori?”.

Questa è una delle questioni sul tavolo della quale dobbiamo occuparci. La trasformazione digitale è in forte accelerazione e investe qualsiasi settore cambiandolo in modo significativo.

La trasformazione sta impattando (o impatterà) anche sulla professione del venditore?

Ha ancora senso investire in questa professione?

La questione è complessa e con mille sfaccettature.

Ho rimandato a un secondo momento l’approfondimento della situazione specifica della sua azienda.

Più avanti, ti dirò come ho risposto alla sua domanda. Ma, prima, voglio fare alcune considerazioni.

La domanda dell’imprenditore in aula era certamente relativa alla sua organizzazione e al suo settore specifico.

Eppure, indipendentemente dal settore merceologico, sono molte le aziende che vivono una crescente difficoltà del proprio canale di vendita.

Difficoltà quali, ad esempio:

1. Difficoltà nella generazione di lead qualificati;
2. Ciclo di vendita troppo lungo;
3. Basso indice di chiusura;
4. Difficoltà nel comunicare la propria differenziazione competitiva;
5. Mancanza di un processo di vendita comune;
6. Processo di vendita inefficace;
7. Difficoltà nel recruiting e onboarding dei nuovi venditori;
8. Perdita di clienti storicamente attivi.

Quali sono le reazioni più comuni alle crescenti difficoltà?

Ecco una breve (ma non esaustiva) panoramica delle “reazioni” che abbiamo registrato:

1. Un numero sempre più crescente di organizzazioni decidono di creare un secondo canale di vendita che operi dall’interno dell’azienda (Inside Sales).
2. Altre, implementano una strategia digitale (inbound) per compensare ciò che perdono con il metodo tradizionale.
3. Altre ancora, decidono di orientare le proprie risorse nel tentativo di vendere di più ai propri clienti storici estendendo la linea di offerta.
4. La maggioranza si affida al marketing per creare strumenti di vendita transazionale. Una strategia che può andare bene per sistemare un trimestre, ma che non può durare a lungo.

Tutte queste attività possono avere, con intervalli di tempo diversi, risultati soddisfacenti. Ma, nessuna di queste rappresenta una soluzione definitiva.

Credo, infatti, che la domanda sia mal posta. Ed è ciò che ho riposto all’imprenditore durante il nostro intervento.

La domanda corretta non è se “abbiamo o avremo ancora bisogno dei venditori”.

Ma, piuttosto, è la seguente:

“I clienti hanno ancora bisogno dei venditori?”

Se non risponderai prima a questa domanda, sposterai il problema più avanti nel tempo senza risolverlo.

Quindi la domanda da porti è la seguente: “i tuoi clienti hanno ancora bisogno dei venditori?”.

Lo stato delle cose

Analizziamo lo stato delle cose attuali.

Informazioni

Come sostiene Dave Brock in un suo articolo, i clienti fanno sempre più affidamento su altre fonti di informazione. Si rivolgono direttamente ai fornitori con i loro siti web meglio posizionati del tuo, agli influencers, alle multi-piattaforme generaliste o altri tipi di canali per conoscere nuove soluzioni. Il 70,2% dei clienti coinvolge il venditore (come evidenziato nella ricerca della CSO Insight del 2018) solo quando avrà ben chiare le esigenze da soddisfare.

Tempo

Il tempo che il Buyer mette a disposizione dei venditori è sempre minore. I clienti proteggono il proprio tempo e si rendono inaccessibili e impermeabili alle offerte transazionali.

Convinzioni dei clienti

I clienti dichiarano apertamente che i venditori “fanno perdere il loro tempo” e che “non comprendono la loro attività”.

Non è un caso se acquistino di meno e più raramente.

Quando è così, i clienti non hanno certamente bisogno dei venditori.

Le Aziende, inoltre, non fanno molto per invertire la tendenza.

Strategia commerciale miope

Le Aziende reagiscono investendo in strategie volte a massimizzare i ricavi nel breve periodo. Spesso attraverso tattiche di vendita transazionale. Così facendo, accorciano il processo di vendita trascurando però il processo decisionale del cliente.

Ne abbiamo parlato in questo articolo: il Killer n°1 della vendita.

Il mancato allineamento di Marketing e Vendite

Le iniziative di marketing non sono allineate alle esigenze dei venditori.

Spesso, le strategie adottate sono vecchie di decenni e manca il budget per consulenze strategiche volte a rinnovare il Sales Business Model.

Formazione

La formazione è poca e, comunque, non in linea con una strategia chiara e condivisa.

L’argomento formazione merita un approfondimento maggiore. Abbiamo scritto sull’argomento cinque articoli dal titolo “Ecco perché i corsi di vendita non funzionano” parte 1, 2, 3, 4, 5.

Non voglio essere frainteso.

Chiaramente crediamo nella formazione, ma non ciecamente. Devono essere rispettate alcune premesse strategiche, senza le quali non servirà a niente.

Scoprile nei 5 articoli su indicati.

Digital Transformation

Altro fattore da considerare, consiste nella scarsa conoscenza della digital transformation e delle opportunità che offre sia al marketing che alle vendite.

La trasformazione digitale ha accelerato il cambiamento in modo esponenziale creando un’abbondanza di informazioni senza precedenti nella storia.

Le minacce attuali sono molte e non riguardando solo il tuo settore specifico. Osserva questa infografica sulle previsioni relative alle attività che scompariranno nei prossimo decennio.

Come puoi vedere la trasformazione in atto sta cambiando silenziosamente (ma radicalmente) le regole del gioco.

La minaccia attuale

Le minacce maggiori riguardano i tuoi ricavi e quelli dei tuoi venditori.

A meno che non reinventi il Sales Business Model del tuo canale di vendita, difficilmente i clienti avranno bisogno dei tuoi venditori ancora a lungo.

Presto i clienti troveranno un’alternativa per raggiungere i loro risultati desiderati.

Detto in altre parole, se non costruirai e porterai loro maggiore valore presto salteranno il tuo canale di vendita.

Nel migliore dei casi, arriverai dal cliente troppo tardi nel loro processo decisionale. Questo comporta il dover lottare con altri competitor per ottenere una commessa alla quale forse converrebbe rinunciare.

In questo panorama, il venditore potrà solo raccogliere i frutti più in basso. Quelli che il cliente mette loro a disposizione. Più facili da raggiungere da loro, ma anche dai concorrenti.

Le opportunità da cogliere

Ciononostante, siamo agli albori di un nuovo rinascimento per i venditori che sapranno cogliere le opportunità.

E si presenteranno molte opportunità per chi cambierà il proprio Sales Business Model.

Cosa significa? Significa reinventare il ruolo che il venditore svolge sul mercato. Offrire loro l’opportunità di offrire in modo imprenditoriale il proprio contributo al mercato.

I venditori di alto valore (per i clienti) creeranno maggiori ricavi e maggiori profitti per le aziende. Contribuiranno a una maggiore soddisfazione per i clienti e posizioneranno meglio le aziende sul mercato.

La richiesta per i venditori di questo tipo aumenterà sensibilmente solo se sapranno portare valore ai clienti.

Ecco 4 consigli per superare l’era glaciale:

1. Mi piace l’affermazione di Sharon Drew Morgen quando scrive che i buyer fanno fatica ad acquistare. La gran parte delle decisioni di acquisto si traducono in un nulla di fatto. E se pensi che aprire un e-commerce sia la soluzione per fare a meno dei venditori, sappi che le statistiche peggiorano ulteriormente. Il tasso di abbandono del carrello è ancora maggiore. Anche in presenza del budget disponibile, dell’esigenza accertata e dell’autorità per procedere all’acquisto, spesso non viene presa alcuna decisione. Facilitare il processo decisionale dei clienti è la competenza n°1 del venditore del futuro. Significa essere coinvolti dal cliente fin da subito, far parte del backstage, aiutare il buyer a creare il team decisionale, gestire le priorità, dettare i tempi. In definitiva, aiutare il team lungo il processo d’acquisto. Possiamo raddoppiare i nostri margini cambiando il ruolo che svolgono i venditori.
2. La gestione del cambiamento rappresenta la più grande opportunità di business. I clienti che devono cambiare un’abitudine per svolgere meglio il proprio lavoro, sono una vera opportunità per i venditori. Se i venditori apprenderanno come incoraggiare il cambiamento e aiuteranno i clienti a farlo, otterranno grandi soddisfazioni. Ma occorrono nuove competenze che non hanno niente a che fare con le tecniche di vendita.
3. La grandissima quantità di contenuti è straordinaria. Però, l’abbondanza di informazioni paralizza i clienti. Non sanno distinguere quali di queste informazioni sono utili e quali sono fuorvianti. Il venditore può essere di grande aiuto nel guidare il cliente nell’individuare quali informazioni sono pertinenti e quali non lo sono. Attenzione, non ho detto che la sua utilità consiste nel portare nuove informazioni al cliente, ma nell’aiutarlo a selezionare solo quelle che sono per il cliente veramente di valore.
4. Il venditore può contribuire a creare la tua Proposta Unica e di Valore. Questo significa comprendere cosa vuole il cliente (articolo “Usa questo scanner per capire cosa vuole il cliente”), come meglio aiutarlo a raggiungere i propri obiettivi (articolo “Strategie di vendita: la Jobs-To-Be-Done Theory”). Il venditore quando crea significato, è di grande aiuto per i clienti a superare le difficoltà nel prendere decisioni. Il cambiamento in atto coinvolge tutti, anche il business dei nostri clienti. Saper leggere il loro modello di business, permetterà ai venditori di aiutare i clienti ad affrontare il cambiamento, orientare le proprie scelte per crescere e avere successo. E, come dice Jill Konrath:

Il tuo successo dipende dal successo dei tuoi clienti.

I benefici

I clienti avranno sempre più bisogno di Venditori che li aiutino a selezionare le informazioni utili e che siano presenti nei momenti iniziali del processo decisionale.

I venditori che hanno le competenze per essere di aiuto per i clienti nel facilitare il cambiamento avranno un futuro straordinario e potranno trascinare in alto qualsiasi organizzazione.

I benefici che sapranno portare in azienda sono molti e sono legati ai ricavi, alla marginalità e al posizionamento strategico della brand.

Le aziende hanno bisogno di venditori del genere e in futuro sarà una professione molto diversa da quella che occupa l’immaginario comune.

Ma, come puoi costruire un esercito di Venditori perfettamente allineati alla tua strategia?

👉Clicca il seguente link per ottenere gratuitamente la guida “Crea un Esercito di Venditori in 8 step” ====> CLICCA QUI

Buon lavoro e stay tuned.

Alessandro Tonelli