Come aumentare del 98% le vendite di un eCommerce.

La strategia che ci ha fatto aggiungere più di 5 milioni alle entrate grazie al growth hacking.

Il digitale è uno strumento dal potenziale altissimo, ma non tutte le aziende sono in grado di sfruttarlo al meglio. Il web mette a disposizione degli imprenditori così tanti dati che è facile perdersi in un labirinto di numeri. Ma se conosci le metriche realmente significative hai già fatto il primo passo per mettere in piedi la migliore strategia possibile per implementare i guadagni del tuo business.

Io sono Noemi Taccarelli, Founder di _blank Growth Agency, e mi occupo di guidare gli imprenditori nella crescita dei loro progetti attraverso il growth hacking, una disciplina nata in America e che ha alla base proprio l’analisi dei dati utili.

Attraverso il metodo della mia growth agency, siamo riusciti a far crescere le vendite di un eCommerce del 98%.

Oggi ti svelerò la strategia che ci ha permesso di ottenere un risultato così straordinario.

Il problema

Come ti dicevo all’inizio, molti imprenditori tendono a perdersi nella grande quantità di dati che possono essere tratti dal mondo digitale. O peggio, non sanno come e dove trovare quelli in grado di indirizzare le strategie per il proprio business.

Anche il caso studio che ti racconterò oggi riguarda un’azienda che, a un occhio superficiale, poteva aver adottato una strategia per certi versi vincente.

Si trattava infatti di un eCommerce di telefonia e piccoli elettrodomestici ingrosso e retail con un ottimo traffico.

Il problema era, però, che rispetto ai tanti visitatori, le vendite registrate dal sito erano particolarmente basse.

Se c’è una cosa che ripeto spesso quando parlo con chi vende online è che “nessuno ha bisogno di più traffico”.

O meglio, “nessuno ha bisogno solo di più traffico”. È vero che chi gestisce un sito web deve tener conto del numero dei visitatori, ma se il tuo è un eCommerce, hai soprattutto bisogno di clienti.

Quindi non devi concentrarti sull’attrarre persone sul tuo portale, ma sul mettere in piedi una buona strategia di Conversion Rate Optimization, cioè delle azioni mirate a convincere i visitatori del tuo sito web a non lasciarlo prima di aver acquistato i tuoi prodotti o servizi.

Con l’eCommerce di telefonia di cui ti parlavo, abbiamo fatto proprio questo.

La nostra strategia

Siamo riusciti a risolvere il problema del bassissimo Conversion Rate adottando una strategia di growth hacking basata quindi su dati e test. Di seguito ti spiegherò come siamo intervenuti step by step.

Fase 1.

Quando abbiamo preso in carico il cliente, ci siamo subito adoperati per raccogliere tutti i dati che sarebbero potuti servire in fase di strategia. Quella dell’analisi è infatti la prima e imprescindibile fase del lavoro di un growth hacker, ma per raccogliere dati abbiamo dovuto riconfigurare completamente lo stack di analisi del sito.

Questo ci ha consentito di trarre maggiori informazioni dall’interazione degli utenti con il portale.

Per farlo abbiamo rimosso l’analitica già presente sul sito (Configurazione base di Google Analytics, Google Ads e Facebook Pixel) per riconfigurarla attraverso Google Tag Manager, dopodiché abbiamo aggiunto vari tag evento personalizzati per seguire accuratamente l’esperienza utente nell’interazione con il sito e avere una migliore segmentazione.

A quel punto abbiamo aggiunto Microsoft Clarity, soprattutto per sfruttarne Heatmaps e Registrazioni Video, e per analizzare clic nulli e rage clicks, in modo da sapere immediatamente se ci fossero gravi problemi di usabilità da riparare.

Fase 2

La raccolta dei dati ci ha permesso di individuare lacune del portale. Abbiamo quindi notato che si trattava di un sito web molto poco curato dal punto di vista della SEO, con soli sei post — tra l’altro molto vecchi — e un investimento in advertising davvero minimo. Da qui abbiamo capito che dopo il lavoro di riconfigurazione dello stack di analisi, avremmo dovuto provvedere all’ottimizzazione SEO onpage radicale del sito, a interventi di SEO Tecnica, alla produzione di nuovi contenuti per il blog, alla messa a punto di una strategia Social e di una strategia di Ads mirata a far crescere engagement e conversioni.

Abbiamo iniziato a preparare contenuti di interesse per gli utenti interessati alle tecnologie, approfittandone per qualche inserimento di prodotti consigliati.

Grazie alle analisi di Clarity, siamo riusciti a riparare varie problematiche nell’interfaccia mobile, dovute soprattutto a sovrapposizioni di elementi cliccabili che rendevano molto sgradevole la navigazione.

Abbiamo infine creato dei flussi email attraverso Mailchimp, già utilizzato dal business, per il recupero carrelli abbandonati e per sconti personalizzati su diverse categorie di utenti B2C.

Per gli utenti B2B, fino a quel punto un po’ trascurati dal punto di vista della comunicazione, abbiamo creato una gestione separata attraverso Mautic, per avere più libertà nella gestione delle campagne.

Fase 3.

Sono a questo punto partiti gli esperimenti. Nel growth hacking è infatti fondamentale testare varie soluzioni in forma semplice prima di decidere in quale vale la pena investire.

Nel nostro caso, i test si sono concentrati su due aspetti: da un lato sulla strategia social, per la quale abbiamo sperimentato diversi formati di contenuto in una strategia omnicanale; dall’altro sulla strategia di Ads, che ci ha visti impegnati in un processo continuo di ottimizzazione del target e degli annunci.

Fase 4

Man mano che il team è andato avanti con la sperimentazione, abbiamo affinato soluzioni sempre più efficaci per incrementare le vendite. Ci siamo dedicati alla rielaborazione delle schede prodotto per migliorare il posizionamento in SERP e indicizzare un numero maggiore di parole chiave.

Parallelamente abbiamo iniziato a popolare il blog, fornendo, oltre al contributo SEO, nuovi contenuti branded per il calendario editoriale social. I nostri test ci hanno permesso di conoscere a fondo i potenziali clienti dell’ecommerce, di capire cosa facesse presa su di loro, quale tone of voice li convincesse, quali bias cognitivi si frapponessero tra loro e l’acquisto e in che modo aggirarli.

Il risultato?

In 7 mesi di lavori siamo riusciti a portare al cliente un incremento del 98% delle entrate rispetto allo stesso trimestre dell’anno precedente.

Perché ha funzionato?

A costo che sembri una frase presuntuosa, devo confidarti che quando abbiamo iniziato a lavorare con questo cliente ero molto sicura che i risultati sarebbero arrivati. Da un lato perché alla base del progetto c’erano prodotti che hanno un buon mercato, quindi valeva la pena provare a potenziare quel business, dall’altro perché ho estrema fiducia nel mio metodo. Per guidare la crescita delle aziende applico un protocollo di sperimentazione rapida chiamato “High tempo testing”, ideato dall’inventore del growth hacking, Sean Ellis. Il protocollo consiste nell’effettuare esperimenti rispettando un ciclo di 4 step:

1. Ideazione

Un team eterogeneo si riunisce guidato da un growth hacker ed elabora possibili soluzioni a un problema individuato.

2. Prioritizzazione

Le varie proposte vengono valutate con un processo di scoring in cui a ciascuna idea si attribuisce un punteggio. Viene poi data priorità alle idee che ottengono un punteggio più alto.

3. Testing

Si sperimentano le soluzioni trovate, secondo precisi tempi e metodologie.

4. Analisi

Si analizzano i dati ottenuti dall’esperimento.

Il ciclo può a questo punto ricominciare da capo. L’analisi finale fornisce infatti dati utili per elaborare eventualmente nuove idee e far partire nuovi esperimenti. Il successo è garantito perché via via che si accumulano informazioni, le strategie diventano più precise.

Tra l’altro è un processo estremamente economico, perché la fase di testing viene effettuata con un approccio Lean: l’idea va cioè realizzata nella versione più semplice e con il minor investimento di risorse possibile.

Solo una volta esserci assicurati dell’efficacia di una strategia, l’investimento diventa significativo.

Ma andiamo a vedere su cosa abbiamo lavorato in questo caso specifico:

Nei 7 mesi di lavoro che hanno portato ai risultati di cui stiamo parlando, siamo riusciti a portare a compimento diversi cicli di test, ma dato che questo paragrafo ha il titolo “Perché ha funzionato”, concentriamoci sulle iniziative più significative:

Test Bing

Il sito era completamente assente su Bing, così una delle nostre prime iniziative è stata un’esplorazione in tal senso. Sarà anche una fetta minima di utenza rispetto a quella che utilizza Google, ma perché privarsene?

Il risultato è stato un +3% del fatturato complessivo proveniente dal nuovo canale. Può sembrare una cifra minima, ma in un ecommerce del genere significa quasi 2 milioni in più all’anno

Test A/B

Test A/B ne abbiamo fatti diversi, praticamente su ogni canale affrontato, ma i risultati migliori sono arrivati dai test di ottimizzazione conversioni, che ci hanno portato gradualmente al miglioramento del Tasso di acquisti (+43% nel trimestre), concentrandoci soprattutto sulla struttura della scheda prodotto e sull’ottimizzazione del copy delle singole schede nella parte introduttiva.

Un apprendimento importante che abbiamo ottenuto in questa fase è stato capire che, pur avendo già schede tecniche salienti, gli utenti B2C sono spinti più facilmente a rimanere sulla scheda prodotto e a completare un acquisto se sono accompagnati da un copy che racconta i benefici dell’uso del prodotto, prima ancora che le sue caratteristiche puramente tecniche.

Un altro interessante test è stata l’aggiunta del campo codice prodotto a vista, ritenuto fino a quel momento uno strumento solo interno, mentre abbiamo scoperto essere molto utilizzato dai rivenditori che cercano un fornitore per uno specifico prodotto.

Non abbiamo un dato diretto sul risultato di questo test per motivi di policy, ma ci è stato comunicato un aumento nelle richieste di iscrizione alla piattaforma B2B.

Conclusioni

Abbiamo permesso a un ecommerce di telefonia di incrementare le vendite del 98% servendoci del growth hacking. Riconfigurando lo stack di analisi dell’ecommerce, siamo entrati in possesso di dati che ci hanno permesso di ideare le soluzioni più efficaci per risolvere il problema del basso conversion rate registrato. Col nostro intervento, l’azienda ha potuto raddoppiare le vendite in soli sette mesi.

Se sei interessato a saperne di più sul CRO e growth hacking e vuoi restare aggiornato su questa tematica, non esitare a visitare il mio profilo LinkedIn. Troverai ulteriori informazioni e risorse utili per migliorare le tue strategie di ottimizzazione della conversione.