CRO: Strategie utili per vendere di più

Il 2021 ha segnato un anno di svolta fondamentale per chi si occupa di business in Italia: il valore degli acquisti online ha sfiorato i 40 miliardi di euro. Una cifra altissima, dovuta principalmente alle nuove abitudini di venditori e consumatori, che dallo scoppio della pandemia di Covid 19 in poi, hanno iniziato a servirsi sempre più spesso di ecommerce e marketplace.

Ma tutte le aziende sono in grado di vendere online?
A questa domanda provo a risponderti io, Noemi Taccarelli, Founder di _blank growth agency.

Devi sapere che grazie al mio lavoro, che consiste in breve nel guidare gli imprenditori nella crescita dei loro progetti grazie al marketing, ho avuto modo di conoscere decine e decine di aziende. Oggi, dalla mia esperienza di marketer e growth hacker posso dire con certezza che purtroppo sono in molti a non sfruttare appieno le potenzialità del loro business. Ecco perché voglio aiutare gli imprenditori a migliorare il loro tasso di conversione con il workshop “Conversion Rate Optimization: spesso ciò di cui hai bisogno non è più traffico”.

Ma cos’è la CRO?

Una delle metriche principali di cui tiene conto chi gestisce un sito web è il numero dei visitatori. Se gestisci un ecommerce, però, non hai bisogno di traffico, hai bisogno di clienti; di utenti che, oltre a visitare il tuo sito, acquistino i tuoi prodotti.

Ti serve perciò una strategia che punti a migliorare il rapporto tra utenti che visitano e utenti che comprano. E l’insieme di azioni che ti possono permettere di ottenere questo risultato costituisce appunto il processo di CRO, Conversion Rate Optimization.

Il mio workshop ti aiuterà a individuare le soluzioni più efficaci per migliorare il tuo tasso di conversione. Metterò infatti a tua disposizione gli strumenti e le metodologie di cui io e la mia growth agency ci serviamo per ottimizzare le vendite di aziende in tutta Italia, condensando nei 15 minuti del workshop alcune delle teorie e delle tecniche di cui parlo anche nel mio libro “Data Driven/Human Made”, il primo volume che unisce Growth Hacking e Antropologia.

Gli obiettivi del workshop

Entriamo più nel merito?
Migliorare la CRO del tuo ecommerce significa lavorare su diversi fronti.

1. Individuiamo dove sbagli

Se il tuo ecommerce non vende quanto potrebbe, probabilmente c’è qualcosa che non va. Una prima operazione fondamentale che dovresti compiere, perciò, è quella di analizzare il tuo business e capire cos’è che non funziona.

Se diamo per verificato l’assunto che il problema non risieda nel prodotto stesso — perché dovremmo in teoria già aver accertato che esista un mercato — è molto probabile che il problema risieda nel sito.

Non è un caso che molti associno la CRO alla User Experience. Questo perché la UX rappresenta il rapporto tra stato dell’utente (ovvero bisogni, aspettative, esperienze etc.), caratteristiche del sistema (complessità, funzionalità ed usabilità) e contesto in cui avvengono le interazioni. È una disciplina che ha molto a che vedere con la Psicologia Cognitiva e, per ovvi motivi, anche con la CRO.
Si distingue da quest’ultima perché la UX si concentra molto più sui dati qualitativi dell’esperienza utente; si serve quindi di interviste, sondaggi, richieste di feedback e così via. La CRO raccoglie soprattutto dati quantitativi, e durante il workshop “Conversion Rate Optimization: spesso ciò di cui hai bisogno non è più traffico” vedremo in che modo e soprattutto come sfruttarli.

2. Sperimentiamo soluzioni al problema

Una volta trovate le ragioni che impediscono alle vendite di decollare, occorre trovare la soluzione più adatta. In questa fase il reparto marketing può ideare delle strategie, valutare un aumento di produzione di prodotto, fare politiche di pricing, pensare a delle customizzazioni dell’offerta, ma tutte queste azioni hanno dei tempi molto lunghi e delle spese notevoli.

Quello che imparerai durante questo ws dedicato alla CRO, invece, ti permetterà di trovare soluzioni applicabili in tempi rapidi e contenendo i costi. Questo perché ti spiegherò come adottare un approccio growth hacking servendoti dell’High Tempo Testing, il protocollo di sperimentazione rapida ideato da Sean Ellis.

Queste sono le fasi che vedremo insieme:

- Ideazione

Momento in cui il team si riunisce guidato da un growth hacker per elaborare delle possibili soluzioni al problema individuato.

- Prioritizzazione

Fase in cui vengono valutate le varie proposte attraverso un processo di scoring in cui a ciascuna idea si attribuisce un punteggio. Lo scopo è dare priorità alle idee che ottengono complessivamente un punteggio più alto.

- Testing

Si sperimentano le soluzioni trovate, secondo precisi tempi e metodologie.

- Analisi

Si analizzano i dati ottenuti dall’esperimento.

3. Scopriamo nuovi strumenti utili

Uno degli strumenti principali per chi lavora in ottica growth hacking e ha intenzione di implementare la sua CRO è l’A/B Test. Si tratta sostanzialmente di un esperimento in cui si sceglie una delle componenti presenti sul sito (un bottone, un testo, il colore di un elemento, la posizione di un widget, etc) e si propongono a due campioni differenti di pubblico due diverse varianti. Un A/B test realizzato nel modo giusto — e vedremo come fare proprio durante il workshop — permette di capire quale variante converte di più.

Tra i metodi per raccogliere dati utili ad aumentare le vendite, negli ultimi anni si è fatta spazio anche la Netnografia, che potremmo definire in parole semplici una sorta di etnografia della rete. Questa nuova disciplina offre metodologie e strumenti utili all’osservazione delle comunità online (forum, gruppi nati su Facebook, e così via). Sapere come raccogliere e interpretare dati sulle opinioni, i gusti, i comportamenti e i bisogni di queste comunità dà a chi gestisce un ecommerce la possibilità di ottimizzare ulteriormente il tasso di conversione del suo sito.

Due casi studio

Per chiarirti ancora meglio l’importanza della CRO ti faccio un esempio. Highrise, un CRM per piccoli business, ha registrato un miglioramento del 4,78% nel tasso di conversioni solo sostituendo la persona utilizzata in un’immagine. Te lo saresti aspettato?

Il caso Highrise: + 4,78% al Conversion Rate sostituendo la persona mostrata in una landing page

I dati che vedi qui in basso, invece, fanno riferimento ad un ecommerce di cui mi sono occupata io stessa insieme al mio team. Per scelte del cliente non posso dirti di che azienda parliamo, ma guarda i numeri: con soli 7 mesi di lavoro abbiamo ottenuto un incremento di fatturato pari al 98% nell’ultimo trimestre.

Questo risultato è stato reso possibile combinando l’ottimizzazione SEO del sito web con un lavoro di CRO concentrato soprattutto sul layout delle schede ecommerce, e a seguire sull’homepage e sul processo di acquisto.

+98% di fatturato in un trimestre combinando l’ottimizzazione SEO con un lavoro di CRO

In conclusione

Quello che distingue un ecommerce che non funziona da un ecommerce che funziona e funzionerà sempre meglio è la pianificazione.

Una strategia di CRO serve appunto a definire una strada da imboccare per indirizzare un business online verso la crescita. Se da un lato internet ci permette di vendere ovunque nel mondo, non va dimenticato che ci mette anche a confronto con una quantità spropositata di competitor. Con “Conversion Rate Optimization: spesso ciò di cui hai bisogno non è più traffico” voglio metterti nelle condizioni di fronteggiare le difficoltà nel mercato ottenendo dal tuo ecommerce il massimo del profitto possibile.