Il Retail (Marketing) una sfida o un’ opportunità?

L’importanza dei numeri e per coadiuvare il cambiamento e aiutare le persone

È vero che i numeri possono essere visti come uno strumento asettico per valutare qualcosa o qualcuno, ma in realtà sono molto di più. I dati e le informazioni raccolti attraverso l’analisi possono essere utilizzati per identificare i punti di forza e di debolezza, opportunità e sfide, supportare le decisioni.

L’analisi dei dati è uno strumento fondamentale per la pianificazione e la gestione delle attività. Ci permette di prendere decisioni informate e di indirizzare le risorse verso gli obiettivi più importanti.

In sintesi, i numeri e i dati non sono semplicemente uno strumento per giudicare le nostre e altrui prestazioni, ma sono un mezzo potente per la pianificazione, la conduzione e il miglioramento delle attività e a supporto delle risorse a qualsiasi livello.

Il budget economico, ad esempio, è uno strumento fondamentale per le aziende che vendono al dettaglio. Tuttavia, può essere difficile sincronizzare i vari compartimenti e assicurarsi che tutti lavorino in sinergia per prevedere e raggiungere gli obiettivi aziendali. Questo può portare a una situazione di mancanza di risultati e di motivazione nelle diverse aree dell’azienda.

I dati per i budget settoriali sono fondamentali, ma non andrebbero inseriti nel file come in un data base, ma valutati, rielaborati, verificati. Ciò che deduciamo da questi numeri sarà fondante per l’anno a venire e per i risultati di una campagna saldi, per l’immissione di nuove collezioni, per il lancio di un nuovo prodotto, per le marginalità e la solidità dell’azienda.

Ma le informazioni che produciamo ed inseriamo nel budget sono sempre attendibili?

Le informazioni utilizzate per la creazione del budget non lo sono sempre. La tecnologia può aiutare a raccogliere e gestire queste informazioni, ma dipende dalla qualità e precisione delle fonti di dati e dei sistemi informatici utilizzati. Inoltre, l’elemento umano può influire sulla precisione, per questo è importante che le persone che utilizzano queste tecnologie siano adeguatamente formate e ne comprendano l’importanza e che ci sia un processo di verifica e controllo puntuale.

Sono considerate le variabili intervenienti che potrebbero falsare i dati?

In effetti, è importante considerare la variabilità delle condizioni che potrebbero influire sui dati e sulle previsioni finanziarie inserite nel budget. Questo richiede una collaborazione attiva e una comunicazione trasparente tra tutte le aree, al fine di avere una panoramica completa delle dinamiche e dei fattori che potrebbero influire sulla previsione.

Tra queste attività c’è sempre una parte che mi colpisce molto la compilazione del budget degli acquisti. In molti casi a fronte di un errata valutazione, e senza una sterzata veloce delle strategie, le aziende perdono fatturato e di conseguenza ricavi… Spesso le aziende non focalizzano il problema cercando la causa tra tanti fattori e frequentemente imputano il gap al personale. Concentrando poi lo sforzo su incentivi e premi di produzione che incrementano solo l’insuccesso. Oppure alimentano la fantasia del personale più creativo che potrebbe trovare delle soluzioni alternative e non aziendali (per vincere un contest ad esempio). Soprattutto quando le competizioni si basano su KPI fondati non su un vero e proprio studio, ma usati meccanicamente, a me ad esempio ha fatto sempre molta impressione il vecchio e caro UPT fine a sé stesso.

Il budget di acquisto si fa con un ampio anticipo e prevede una cifra che si vuole realizzare, il mix per categoria e il focus di prodotto. I fattori sono interdipendenti ed influenzano le vendite e i ricavi che ne conseguono. Può sembrare il segreto di pulcinella, ma in realtà sono pochissimi i casi che ho approcciato senza problemi su questa area del business. Dove appunto si imputa all’addetto, allo store manager, all’area manager, al sales manager il mancato raggiungimento degli obbiettivi. Quindi si parla con le risorse, si verifica il loro lavoro, pressioni, eppure quei risultati non arrivano e ci domandiamo il perché.

Approfondendo di poco questo argomento così corposo, si può dire che non potremo stimare un risultato di X euro se abbiamo acquistato valore per la metà. Le tendenze ci dicono che si venderà Y e noi acquistiamo il 100% di quel prodotto. Funzionerà? assolutamente no perché il tutto richiede specifici canoni di Retail Presentation e statistiche e quindi vanno associate altre analisi e previsioni. E le marginalità saranno le stesse? Possiamo acquistare solo quello che ci piace. Non credo, dobbiamo sempre avvalerci del fiuto appoggiato su una buona struttura di numeri anche in assenza di uno storico, perché possiamo creare tante metriche che ci aiutano a crearne uno fittizio, ma ben ponderato.

Oggi parlare di negozi fisici sembra un po’ retro e poco connesso al tempo che viviamo, io trovo invece che ieri come oggi, avere una rete di punti vendita che funziona è un nodo fondamentale per un Brand,

Il digitale un completamento innovativo che può migliorare e incrementare le nostre revenue, ma la vera novità sarà connessione misurata tra i due mondi, quella giusta misura che renderà l’esperienza di acquisto centrata nel suo tempo, inoltre quello che risulta adeguato oggi non lo sarà dopodomani, viaggiamo a ritmi di cambiamenti velocissimi. Una customer experience di livello che permetterà all’utente di vedere una linea continua tra il sito, social e il negozio fisico. Tra il commesso e la chat con lo stesso linguaggio. Sentire dal sito il profumo del negozio e percepire nel punto vendita la tecnologia che ci aiuta, ci appassiona, rende l’ambiente di vendita speciale attuale, efficiente. Tutto ciò restituisce anche un senso di libertà, in questo caso di acquisto dove se voglio uscire e comprare posso farlo e con la stessa facilità posso restare a casa e acquistare il mio tutto con il telefono.

Oggi viviamo un momento di transizione e i risultati si vedono, alcuni brand sono tanto avanti, molti indietro, anche il covid ha modificato i comportamenti di acquisto dell’utente, ha accelerato un cambiamento, ma ha creato anche molte difficoltà ai produttori con carenza di materie prime, molti distributori di prodotti finiti rimasti bloccati nelle varie aree di competenza della produzione, inficiando i famosi numeri che ho trattato sommariamente in questo articolo. Il risultato un panorama frammentato.

L’importanza dei punti vendita fisici resta elevata anche nel 2023 e negli anni venire. Nonostante l’aumento delle vendite online, molte persone preferiscono ancora acquistare in un negozio fisico perché offre loro la possibilità di toccare il prodotto. Inoltre, i negozi fisici possono creare un’esperienza di acquisto coinvolgente, con visual merchandising accattivante, sensoriale e servizi come consulenza personalizzata, “il digital” un traffic driving anche per il negozio fisico a vie unificate.

Secondo una ricerca di Forbes, i negozi fisici continueranno a essere una componente importante delle strategie di vendita al dettaglio, poiché consentono alle aziende di avere una presenza fisica nella comunità e di interagire direttamente con i clienti. Inoltre, sottolinea in questa ricerca l’importanza di un’esperienza di acquisto integrata.

Una ricerca di Business Insider ha mostrato che i consumatori sono più propensi a fare acquisti impulsivi in un negozio fisico rispetto a uno virtuale.

Come, una ricerca di Accenture ha dimostrato che i punti vendita nel territorio sono ancora un elemento importante per la fidelizzazione dei clienti. Molti consumatori apprezzano l’esperienza di acquisto in negozio e possono diventare fedeli a un brand perché comunque il fattore umano fa ancora la differenza.

Conclusione

La vendita in presenza continuerà a essere importante, poiché offre alle aziende molte opportunità, integrando la sfida del cross con le tecnologie del futuro che ci permettono di raggiungere milioni di persone con una comunicazione bidirezionale.