第三十九篇：5 種打造 1 億美元生意的方法

原文連結：Five ways to build a $100 million business

作者： Christoph Janz

你是怎麼看產品類型和商業模式的？ 我要做月費的行事曆軟體，每個使用者付 300 元，如果我一年內有 1000 位使用者願意付費，我就有1000 x 300=3,000,000，可是如果你在不同市場狀態，有什麼其他的可能性？

本文作者提出顧客可以被分成五類 (大象、鹿、兔子、老鼠、蒼蠅)，分別代表不同的市場狀態，此篇分享的目的是為了鼓勵大家跳脫原有的思考方式，依照不同的顧客類型，來思考產品類型、商業模式的可能性和預期自己要做到什麼程度！

（以下為原文大意和重點）

要建立一家年收入 1 億美元的網絡公司，你基本上需要：

(1)一千名企業客戶每年向你支付 10 萬美元以上
(2) 一萬家中型公司每年向你支付 1 萬美元以上
(3) 十萬家小企業每年向你支付 1 萬美元以上
(4)每年有一百萬消費者或生產性消費者(Prosumer)每年支付 100 美元以上（或者，就電子商務業務而言，每年 1M 客戶提供 100 美元以上的利潤）
(5) 通過銷售廣告，每年通過每年 10 美元以上的價格實現一千萬活躍消費者

當銷售人員談論前三類顧客時，他們有時會提到大象、鹿和兔子，為了將比喻擴展到第 4 和第 5 類客戶，我們稱之為老鼠和蒼蠅，那麼你怎麼能捕獲一千頭大象，一萬頭鹿，十萬隻兔子，一百萬隻老鼠或一千萬隻蒼蠅？

狩獵蒼蠅

為了吸引一千萬活躍使用者，你需要大約1億人下載你的應用或使用你的網站。我只知道實現這一目標的兩種方法(除了一個例外：Google)，第一個是擁有一個本質上有社交性且具有高病毒傳播的產品(例如：Instagram、Snapchat、WhatsApp)。第二個是大量的UGC(使用者生成的內容)，這導致大量的SEO流量和一定程度的病毒式傳播(例如：Yelp、 Brainly)。

狩獵老鼠

要獲得每年支付大約 100 美元的一百萬名消費者或生產性消費者，你需要至少有一千萬至兩千萬人嘗試你的應用程序，而為了獲得 1000 萬至 2000 萬使用者，你幾乎肯定也需要一定程度的病毒式傳播，也許不是像 Snapchat 這種，但也需要某種程度的病毒式傳播，像是 Evernote、MailChimp，如果你是電子商務企業，你可以使用付費行銷獲得 100萬客戶，但這需要大量資金。

狩獵兔子

針對小型企業的大多數 SaaS 公司每月收費約為 50–100 美元，因此他們每年的 ARPA (每帳戶平均收入，Average Revenue Per Account)約為1萬美元。要獲得十萬個這樣的業務，你需要大約 50 到 200 萬次試用註冊，這取決於你的轉換率。假設你的 CLTV(使用者終身價值，Customer Lifetime Value)為 2,700 美元（假設平均客戶壽命為三年，毛利率為90％），並且你希望你的 CLTV 是你的 CACs (使用者獲取成本， Customer Acquisition Costs)的 4 倍)，在這種情況下，你可以花費 675 美元來獲取一位使用者，如果你的註冊到付費轉換率為 10％，這意味著你可以在每次註冊時花費 67.50 美元。

狩獵鹿

如果你想要每年向你支付 1 萬美元的一萬名顧客，那麼大多數的兔子狩獵策略仍然適用。每年一萬美元的 ARPA 並不足以讓傳統企業銷售業務成功，你仍需要額外增加十萬或更多的顧客，狩獵兔子和狩獵鹿，兩者主要的區別在於，當你狩獵鹿時，你可以使用內部銷售人員來找潛在客戶。

SaaS 公司有時會從兔子獵人開始，隨著時間的推移擴展到狩獵鹿。為了成功執行這一戰略，擁有產品/技術/營銷 DNA 的 SaaS 創始人通常必須聘請經驗豐富曾經建立過內部銷售組織的銷售副總裁。

狩獵大象

無論喜歡與否，大多數最大的 SaaS 公司的大部分收入來自向大型企業銷售昂貴的訂閱。如果你有一個很好的解決方案來解決大型企業遇到的重大問題，那麼建立 1 億美元的業務相對簡單。然而，你可能需要花費數年時間和數百萬美元來確定你是否真的在解決問題（也就是產品/市場契合度），而且一旦你在這一點上，你仍然需要數千萬美元或更多才能為企業銷售週期提供資金。

所以，如果你今天要狩獵蒼蠅(活躍使用者)、老鼠(消費者或生產性消費者)、兔子(小型公司)、鹿(中型公司)、大象(企業客戶)，針對這五種顧客，你可以怎麼做？