第二十七篇：新創的重點是銷售而不是行銷

原文連結：Why Startups Need to Focus on Sales, Not Marketing

作者：Jessica Livingston

行銷、銷售，感覺上好像一樣，但其實本質上差很多。本篇是創業大神Paul Graham的妻子Jessica Livingston給新創的銷售建議：

銷售和行銷是連續的兩個目標。銷售的範圍很窄而且很深，而行銷是廣泛而淺薄的。

對於新創而言，你該注重的是狹窄和深度，不僅是吸引使用者的方式，還有打造的產品類型。這代表你應該與少數對你所做的事情非常感興趣的潛在早期使用者交談，而不是對整體無動於衷的廣大受眾。在 Y Combinator，我們建議新創首先尋找一些核心的早期使用者人群，然後與個人交流以說服他們註冊。

不使用行銷一詞而是銷售，因為這詞暗示了一家新創應該關注的是從銷售到行銷範圍的後端。專注於正確的目標有雙重好處，獲得使用者並定義產品；而專注於錯誤的目標是雙重危險，因為你不僅沒有成長，而且你必須繼續否認你的產品很鳥。

我經常看到創始人構建了一些最初平庸的產品，向全世界宣布，發現使用者從未露面，不知道接下來該做什麼。除了沒有獲得任何使用者之外，創業公司從未獲得改進產品所需的反饋。

那麼為什麼所有的創始人都不會單獨與使用者交流？因為這很難並且令人沮喪。

銷售給你一種行銷沒有的苛刻反饋。你試圖說服某人使用你的產品，但他們不會。這些談話很痛苦，但卻是必要的。

根據我的經驗，那些想要繼續否認其產品不足的創始人下意識地偏愛廣泛而淺薄的行銷方法，正是因為他們無法面對工作，以及和使用者交談後不愉快的事實。

深擊發現，新創在早期時都會遇到一個問題，就是要不要花錢買廣告。根據Jessica Livingston的建議，先深度與使用者交流，建立起早期使用者的銷售橋梁，再去考慮花錢買廣告囉。