第五十九篇：SaaS新創的七階段成長模式
原文連結：The SaaS Adventure
SaaS (Software as a Service，軟體即服務)，是一種通過 Internet 提供軟體的模式，使用者不用購買軟體，而改用向提供商租用基於 Web 的軟體，來管理企業經營活動，且無需對軟體進行維護，服務提供商會全權管理和維護軟體，像是微軟、Adobe、Google都有這樣的服務。本文分享 SaaS 新創公司的七階段成長模式。
第一階段，建立良好的產品與市場契合(product-market fit，PMF)
這包括查找客戶痛點並確定其先後順序，然後調整產品以精確解決這些痛點。我經常會詢問某個特定領域的幾位潛在客戶或客戶來描述他們的痛點。一旦開發出產品，就可以輕鬆地進行測試，看看對客戶是否真的有用。同樣重要的是，這種痛點是公司目標客戶的最重要的一兩個痛點。
第二階段，獲得200萬美元的年度經常性收入(annual recurring revenue，ARR)
在這階段，創始人正在關閉所有新的銷售，針對正確的起始客戶完善你的銷售宣傳和渠道策略。假設你的平均交易規模在三萬到八萬元範圍內，這意味著達到30–60個客戶。完成此階段通常需要一年或兩年。
第三階段，ARR的三倍至600萬美元
我經常看到 SaaS 創始人採取兩條路徑來實現這個第一個「三倍」目標。第一條路徑，創始人幾乎完成了每筆交易。這是一個頑強的策略，但沒辦法做大。第二條路徑建立銷售機器，僱用合適的銷售領導者，加上5到10個銷售代表來試著做大。
第四階段，三倍至1800萬美元
在這階段，續訂和推薦有助於推動銷售，然後，在銷售負責人的下面增加第二層的銷售管理，創辦人把銷售的重責大任交了出去，埋下可擴大規模的種子。根據我的經驗，成功添加第二層的銷售管理是SaaS公司最困難的里程碑之一。
第五階段，ARR翻倍至3600萬美元
這一階段包括組建一支約20–30名銷售代表和三到五名的銷售經理。國際性的投入通常在這個階段開始，在歐洲，中東和非洲（英國，法國和德國的某些組合）的某個地方聘請了副總裁或銷售代表。
第六階段，翻倍至7200萬美元
這一階段充滿了運營挑戰。你是否應該要從公司內部找銷售人員管理你的北美分部或從外部聘用？僱用全球 CRO (Contract Research Organizations，受託研究機構) 或向美國領導人提交歐洲、中東、非洲報告(EAMA report)？在這階段的棘手問題像是建立非線性增長，或是與經銷商建立通路合作。
第七階段，翻倍至1.44億美元
10億美元的估值里程碑和潛在的 IPO (Initial Public Offerings ，首次公開招股) 都在眼前。然而，幸運和辛勤工作，這將只是一個開始。對於交易所的優秀公司來說，90％的價值是在 IPO 後創造的。我堅信這一點。這就是我投資早期和晚期創業階段的原因。完成第7階段後，下一個重要的里程碑現已確定，收入達到10億美元！
