第五十五篇：達到產品與市場契合(PMF)，然後呢?

原文：Where to Go After Product-Market Fit: An Interview with Marc Andreessen

作者： Marc Andreessen and Elad Gil

這是一篇矽谷VC大神Marc Andreessen的訪談重點整理。在創業家達到產品市場適配後，會遇到許多挑戰，Marc Andreessen是矽谷最有影響力的創投之一，此篇文章即是 Marc Andreessen 對於矽谷環境第一手觀察的分享！討論的主題為新創公司創辦人如何將早期成功轉為長期的相關事件！

1. 當你達到產品與市場契合( product market fit，簡稱 PMF )，有三大重要的事情。

第一個是佔領市場 。

也就是說，弄清楚如何將產品推向整個市場，如何獲得占主導地位的市場份額;因為大多數科技市場最終歸於擁有大部分市場份額的公司，該公司往往是該領域創造的所有價值。該公司還傾向於擁有其他所有資源來完成他們想做的其他事情，包括構建新產品。

因此，贏得市場是重中之重。人們需要了解的事情是，世界是一個非常重要的地方。好消息是市場比以往更大。互聯網上的消費者比以往任何時候都多。有比以往更多的企業使用軟件。

經濟中有更多的行業，這些行業都很重要。因此市場比以前更大。但這意味著構建組織、模型和分銷能力 (實際上可以將產品提供給所有客戶) 的挑戰，是一個巨大的挑戰。當然，創造突破性產品的技術創始人的個性類型，他們不一定直觀地理解下一部分涉及打入市場。

第二個是進入下一個產品。

我們身處在產品有生命週期的商業世界，也就是說，每一件產品很快就會過時。 如果只是將當前的產品推向市場，而不做任何其他事情，繼續創新，你的產品將變得過時，而且其他人會推出更好的產品並取代你。當然，這是一件非常艱難的事情。事實上，成功科技公司的一般模式是它們以分銷為中心而不是以產品為中心。他們成為分銷渠道，因此他們可以走向世界。然後他們通過該分銷渠道投放了許多新產品。對於創業公司而言最令人沮喪的事情之一是，它有時會擁有更好的產品，但會被擁有更好分銷渠道的公司打敗。在科技行業的歷史中，這實際上是一種更常見的模式。這導致這些大公司在過去五十，六十，七十年間崛起，如IBM，微軟，思科等等。

第三個就是我稱之為「其他一切」。

即圍繞產品和分銷引擎建立公司。這意味著要在財務、人力資源、法律、營銷、公關、投資者關係和招聘方面勝任。如果你有一個殺手級產品和一個出色的銷售引擎，你可以將上述這些其他東西擱置一段時間。但是你把這些東西放在一邊的時間越長，你發展的風險就越大。當然，我們現在在這種環境中看到的顯而易見的是人力資源。如果他們從較早的時候開始認真對待人力資源部門，那麼他們可能已經能夠解決他們的許多問題。但無論出於何種原因，他們認為這並不重要。因此，必須認真對待人力資源。

2. 什麼時候該開始認真對待HR問題? 當公司人數介於50到150人之間。如果你在前往150人的路上，而在50人就沒有開始在HR中分層，那麼事情就會出現嚴重錯誤。

3. 要打入市場時，什麼是多數人會忽略的事情？最重要的是每個市場都有早期採用者。每天都有人在產品網站上尋找下一個新的消費品。你會得到這些非常熱情的人，他們在很多情況下已經找到了你作為供應商，說，「哇，你的東西真的很酷。我可以用嗎？」這是你的產品/市場契合的標誌。問題是，早期採用者只佔整個市場的一小部分。因此，許多創始人，特別是技術人員，將使自己相信客戶會找到它們。在消費者世界中，這不是真的，因為他們必須被說服嘗試下一個新事物。因此，無論你是想稱之為市場行銷、增長黑客或使用者獲取，或者你想要稱之為什麼，或是配銷功能，對於所有這些事情，這是至關重要的。

4. 你在VC中清楚地看到的一件事就是，無論會不會成功，都會出現競爭。每一次我們說，「哦，這個創業公司是獨一無二的。這裡有一些獨特的產品，不會有競爭。」六個月後總會有20個風險投資支持的競爭對手做同樣的事情。無論誰擁有95％的市場份額，他們都將獲得所有價值。所有的投資回報，所有員工的薪酬都流向該公司。

5. 我沒有從公司那裡聽到的是，「哦，我們認為我們沒有護城河。」

我從公司那裡聽到的是，「哦，我們有一個很棒的護城河，我們仍然要為我們的產品定價便宜，因為我們認為這會以某種方式最大化我們的業務。」我總是敦促創始人提高價格，提高價格，提高價格。

首先，提高價格是一個很好的方式來具體說明你是否真的有護城河。如果你有護城河，顧客仍然會買，因為他們必須買。護城河的定義是能收取更高費用的能力。收費更高的公司可以更好地為其分銷工作和正在進行的研發工作提供資金。能夠成長的關鍵槓桿。因此，收費更高的公司往往會增長得更快。

這對許多工程師來說都是違反直覺的。許多工程師認為價格與價值之間存在一維關係。他們有這種商業心理模式，就像他們賣米或什麼東西一樣。這就像是，「我的產品很神奇，沒有人可以復制它，我需要定價，讓它成為商品。」不，你沒有。事實上，恰恰相反。如果你定價高，那麼你可以為更昂貴的銷售和營銷工作提供資金，這意味著你更有可能贏得市場，這意味著你更有可能負擔得起進行所有的研發和收購你會想要做的。因此，我們總是試圖將人們轉移成二維思維模式，其中更高的價格等於更快的增長。

6. 我認為網絡效應很好，但從某種意義上說，是有點被高估了。網絡效應的問題是它們以同樣快的速度展開。所以他們在他們持續的時候很棒，但是當他們扭轉時，也會快速的惡化。關於數據的網絡效應，實際情況是，世界上有很多數據，還有很多獲取數據的方法，但我們還沒有看到很多實際上有意義的數據護城河，即使在科學方面也是如此。深度學習是人們認為存在數據網絡效應的最新領域。問題是深度學習中的創新現在實際上是對小數據集進行深度學習。