第四十八篇：Marc Andreessen 的產品與市場契合 (Product-Market Fit) 原文
1. 創業團隊的能力可以定義為首席執行官、高級職員、工程師和其他關鍵員工與創業機會的適合性。你看一個創業公司並問，這個團隊能否以最佳方式執行他們的機會？我專注於有效性而不是經驗，因為科技行業的歷史充滿了非常成功的創業公司，這些創業公司主要由那些從未「以前有做過」的人員組成。
2. 創業產品的品質可以定義為產品對一個顧客或實際使用它的顧客的印象如何：產品使用起來有多容易？功能有多豐富？它有多快？可擴展性如何？有多精美？它有多少 (或更確切地說，有多少) 錯誤？
3. 新創公司的市場規模是該產品的顧客或用戶的數量和增長率。 (讓我們假設你可以大規模賺錢，獲得顧客的成本不高於顧客產生的收入。)
4. 所以：如果你問企業家或風投哪個團隊、產品或市場最重要，很多人會說團隊。這是一個明顯的答案，部分原因在於，在創業初期，你對團隊的了解遠遠多於尚未構建的產品或尚未開發的市場。
5. 另一方面，如果你問工程師，很多人會說產品。這是一個產品業務，初創公司發明產品，顧客購買和使用產品。 Apple 和 Google 是當今業界最好的公司，因為他們構建了最好的產品。沒有產品就沒有公司。就個人而言，市場是創業公司成功或失敗的最重要因素。
6. 在一個巨大的市場，一個擁有大量真正潛在顧客的市場，是市場將產品從初創公司中拉出來。市場需要被滿足，通過第一個可行的產品得到滿足。產品不需要很好，只需要基本功能。而且，只要團隊能夠生產出可行的產品，市場就不關心團隊的優秀程度。簡而言之，顧客正在敲門以獲得產品，主要目標是實際接聽電話並回覆想要購買的人的所有電子郵件。當你擁有一個很棒的市場時，團隊很容易升級。相反，在一個糟糕的市場中，你可以擁有世界上最好的產品和絕對殺手的團隊，但這無關緊要 — 你將會失敗。多年來你一直試圖挑選那些不存在的顧客來符合你的奇妙產品，而你的優秀團隊最終會因為士氣低落而辭職，你的創業公司將會死亡。
市場最重要，無論是出色的團隊還是出色的產品都無法挽回糟糕的市場。
7. 那麼偉大的團隊會給你帶來什麼？希望一個偉大的團隊能夠為您提供至少一個OK產品，理想情況下是一個偉大的產品。但是，我可以舉出一些很好的團隊的例子來完全搞砸他們的產品。偉大的產品真的，真的很難建立。希望一個偉大的團隊也能為您帶來一個偉大的市場 — 但我也可以舉出很多偉大團隊的例子，這些團隊在糟糕的市場中表現出色並且失敗了。不存在的市場並不關心你有多聰明。根據我的經驗，最常見的偉大團隊與糟糕的產品或糟糕的市場相結合的案例是第二次或第三次的創業者，他們的第一家公司取得了巨大的成功，自大，然後滑倒了。
8. 偉大的產品有時不能創造巨大的新市場嗎？絕對可以。不過在狀況好的時候。只要團隊足夠好，可以開發一定水準的產品以滿足市場需要，並從根本上將其推向市場，那麼團隊的優秀程度也無關緊要。
9. 作為創業公司的創始人，我該怎麼做呢？唯一重要的是讓產品與市場契合。產品與市場契合意味著在一個能夠滿足該市場的產品的良好環境中，你可以隨時感受產品與市場契合未發生的時刻，像是顧客並沒有從產品中獲得價值，口口傳播沒有擴散，使用率沒有快速增長，新聞評論有點「囉嗦」，銷售週期太長，許多訂單未成交。在發生這種情況時，您總能感受到產品與市場契合的價值。顧客正在以盡可能快的速度購買產品，或者使用量的增長速度與添加更多服務器的速度一樣快。來自顧客的資金堆積在貴公司的支票賬戶中。你盡可能快地僱用銷售和顧客支持人員。記者們正在打電話，因為他們已經聽說過你熱門的新事物，他們想和你談談。在產品與市場契合發生前，許多初創公司都失敗了。我的論點是，他們失敗了，因為他們從來沒有進入產品與市場契合階段。
10. 更進一步，我相信任何初創公司的生命可以分為兩部分：產品與市場契合之前 (before product/market fit，BPMF )和產品與市場契合之後 (after product/market fit，APMF )。當你在 BPMF 階段時，請專注於獲取產品/市場訊息，做任何需要的產品/市場準備。包括更換人員，重寫產品，進入不同的市場等。當你接近它時，你幾乎可以忽略其他一切。每當你看到一個成功的創業公司，你就會看到一個已經達到產品與市場契合價值的公司 — 通常一路上搞砸了各種其他的東西，從通路模型到管道開發戰略到營銷計劃，再到關係到薪酬政策，再到 CEO 和風險投資家一起沉睡，創業公司仍然是成功的。相反，您會看到數量驚人的創業公司，其運營的各個方面都完全關閉，人力資源政策到位，出色的銷售模式，深思熟慮的營銷計劃，出色的面試流程，出色的餐飲，30英寸顯示器對於所有程序員，董事會中的頂級風險投資人 — 由於沒有找到產品與市場契合而直接走向懸崖。
具有諷刺意味的是，一旦創業公司成功，你問創始人是什麼讓它成功，他們通常會引用所有那種與它無關的東西。人們很難理解因果關係。但幾乎在所有情況下，原因實際上都是產品/市場契合因素。
