Customer Discovery: detalhando o modelo de Customer Development
Um guia composto de várias publicações para dissecar em detalhes o que é e como realizar o processo de Customer Development — Parte 01
Antes de começar a escrever sobre o assunto do título, cabe um aviso! Esse texto faz parte de um trabalho extenso de aprofundar o conceito de Customer Development (CD). A intenção aqui é se debruçar na primeira fase do processo criado pro Steve Blank. Para isso, usaremos algumas referências já conhecidas e famosas. Esse texto seguirá como um guia para empreendedores e uma fonte de conhecimento para curiosos. Além disso, outros textos serão publicados contemplando as outras três fases do CD. Esperamos finalizá-las o mais rápido, completo e útil a todos.
Se você chegou aqui para entender, em linhas gerais, o que é o Customer Development, pare! Acesse esse link primeiro, veja o vídeo e depois volte. Garantimos, é melhor (é o próprio Steve Blank falando, então não há fonte melhor). Vamos ao Customer Discovery:
Mas que diabos é Customer Discovery, afinal?
O Customer Discovery é a primeira etapa do processo de Desenvolvimento de Clientes. Nessa fase, hipóteses são levantadas e validadas junto a clientes específicos, chamados de evangelizadores. Como é uma teoria relativamente recente em um mercado que ganha cada vez mais fôlego, surgem algumas ideias de como conduzir esse processo de validação:
Como tudo se inicia? Hipóteses, por Steve Blank
Steve Blank é considerado o pai do Customer Development e, por consequência, criador também das etapas que o compõe. Para Blank, o processo possui quatro fases: 1) Levantamento de Hipóteses, 2) Teste do problema, 3) Teste da solução e 4) Verificação se a solução é relevante, pivotando caso ela não seja. Particularmente, esse modelo passa a impressão que essa dinâmica é simples, mas há uma série de indagações que podem ser feitas como, por exemplo, que Blank sugere a criação de hipóteses através do Business Model Canvas. Essa ferramenta é excelente quando você possui um modelo já estabelecido que consegue conversar com todos os quadros do resumo, porém, se você pensar em um empreendimento nascente (ou uma ideia mesmo), pode se tornar oneroso testar nove hipóteses de uma vez ou ter que ficar escolhendo qual melhor hipótese a ser testada. Mas como disse, em um modelo que ainda passa por evolução, surgem novas formas de se realizar hipóteses.
Como tudo se inicia? Através de Ideias, dores e jornadas, por Bill Aulet
Se Steve Blank pode ser considerado o pai de todos, Bill Aulet pode ser chamado de o grande mago do desenvolvimento de empresas nascentes, por que? Porque ele conseguiu criar uma grande jornada em 24 passos que orientam os empreendedores na criação da ideia à empresa e transformar todo o mistério que era discutido em um nível mais macro em algo tangível e mais detalhado. E como funciona?
Os 24 passos são separados em seis grandes temas, sendo eles: 1) Quem é o seu cliente? 2) O que você pode fazer para o seu cliente? 3) Como seu cliente adquire seu produto? 4) Como você pode gerar receita a partir do seu produto? 5) Como você cria e constrói seu produto? 6) Como escalar seu negócio?
Quais são as ressalvas que podem ser feitas nessa forma de desenvolvimento de clientes? Pode ser que você fique eternamente em grandes suposições, fazendo um milhão de levantamentos e na hora H, você esquece do principal: o que o cliente tem a falar. E no final do dia, dimensionar mercados que podem não existir atualmente pode ser uma tarefa que beira o impossível.
O que acreditamos ser o mais interessante a fazer…por nós mesmos.
Na nossa visão, o ideal é um mix da abordagem do Steve Black e do Bill Aullet, então vamos por parte:
Primeiro, o processo se inicia a partir de uma ideia que pode vir de uma dor pessoal ou profissional do próprio fundador da startup. Se você acabou de ter uma ideia de negócio, possivelmente você já imaginou um produto com suas funcionalidades e afins. Apenas anote essa ideia, mas não se empolgue tanto… tome um tempo para refletir que dor você está resolvendo e então e pense em quem mais se beneficia se essa dor fosse resolvida. Liste esses nomes e seja o mais criativo possível e detalhista! Não economize, nem nos inúmeros perfil possíveis, nem na descrição desses perfis.
Com essa listinha, faça uma priorização. Quem desse seguimento você acha que está com o “cabelo pegando fogo”, sedento que a dor que você resolve seja resolvida? A partir daqui, entra uma questão muito importante.
Ou questões...Com sua priorização, “get out of the building”! Essa é uma famosa frase do Steve Blank para se incentivar empreendedores e empreendedoras a gastar sola de sapato e ir a rua entrevistar clientes!
Uma coisa importante, não venda sua ideia ou produto/solução. Seu objetivo aqui é ouvir! Colete o máximo de informação possível sobre seus perfils selecionados. Depois de algumas dezenas de reuniões, você vai ter insumos suficientes para responder perguntas como: Qual o Job do Meu cliente? Como é sua jornada? Qual a dor que ele sente nessa jornada? Como posso ajudado? Quanto de valor posso agregar para ele? Quanto posso cobrar com essa solução?
Ao fim você vai ter um seguimento que parece ser o mais promissor. Comece por ele! Essa é a estratégia que o Bill Aullet chama de “Mercado Cabeça de Praia”. Com esse seguimento de nicho, você vai conseguir entender melhor e com profundidade as dificuldades do seu cliente, identificar quais são as principais funcionalidades que seu produto deve ter e mensurar de fato o valor monetário que você agrega.
Com isso bem fundamentado, você pode expandir para outros seguimentos de mercados. Talvez o segundo seguimento mais promissor pode ser interessante. Mas não vá de cara para ele! Repita todo o processo de entrevista e vá reavaliando suas conclusões passadas.
Cada vez que você realiza o ciclo de validação, você aprende mais e com isso tem mais insumos para tomar as melhores decisões!
O erro que a maioria comete é ter uma ideia e já partir pro desenvolvimento de produto com um ideário de cliente na cabeça, sem ter tentado fazer qualquer tipo de validação. Na nossa visão vale mais uma tartaruga com consciência para onde está indo do que uma lebre que está correndo pro lado errado.
E qual seria o próximo passo? Isso a gente conta na próxima publicação!
