4 clés pour faire décoller votre business

Quand on développe un service innovant, on est des véritable explorateurs, des aventuriers qui tentent d’ouvrir des nouvelles voies, des nouveaux usages. On s’attaque sans cesse à des problématiques complexes, avec des armes bien dérisoires : notre cerveau, notre passion, notre volonté pugnace, nos proches, et, si on a de la chance, un peu de cash.

Ca y est. On est enfin dehors (après les multiples retards de Gaston, le développeur, qui se justifie toujours en parlant égyptien) : Il est l’heure de se confronter à nos premiers clients. C’est le moment de vérité. On est fébrile. On tourne en rond comme un lion en cage. On a un site super travaillé. On investit nos derniers deniers “dans la com’”. On prie. On attend. Un jour on rencontre un prospect qui trouve ça génial : on espère. Il ne veut pas payer : on transige. Il faut quand même bien se faire quelques références… Parfois (souvent), on doute. On chute. On laisse quelques dents sur le trottoir. On se relève sans sourciller. On cherche un moyen de pénétrer ce marché idéalisé qui nous semble d’un seul coup hostile. Le cash vient à manquer. Les investisseurs n’arrêtent pas de nous dire que notre service est extraordinaire, et qu’ils seraient ravi de nous aider… quand on fera du chiffre d’affaire pendant quelques mois…

C’est la sanction de réalité (merci Leslie, je ne me lasserai jamais de cette expression, tant elle est vraie). La face nord de l’entrepreneuriat. Notre vie dépend du mot chiffre d’affaire. J’ai vécu cette situation. Plusieurs fois. Et je dois avouer qu’encore aujourd’hui, malgré toutes les années de terrain, malgré quelques succès, j’ai toujours la même appréhension quand le marché résiste, quand d’un seul coup tout s’assombrit, quand il faut lutter sans cesse pour gagner le moindre contrat. Quand il faut aller de défaite en défaite sans jamais perdre son enthousiasme (non, c’est pas de moi, c’est de Churchill — quand on entreprend on a tendance à être un poil mégalo :-)).

La vérité, c’est que peu d’entre-nous sont des bons patrons vendeurs (merci Arnaud). Y croire ne suffit pas. Dérouler un pitch avec passion n’est pas le remède miracle qui portera notre projet au succès. Peu importe la pertinence de notre service, sans une solide méthodologie commerciale, on a toutes nos chances de finir dans les poubelles de l’histoire.

Ce n’est certes pas mes quelques lignes qui vont inverser la vapeur. Mais si l’introduction vous parle, alors j’ai une bonne nouvelle : votre réussite est à portée de mail : ce n’est qu’une question de travail et de méthode. C’est pas si compliqué. Et comme nous sommes des bêtes de travail, et que la méthode nous rassure, c’est presque toujours à notre portée.

1. Se jeter à l’eau (même si elle est glaciale)

On a tous ce réflexe quand on est dépassé par l’action commerciale : détaler. Se décharger du fardeau. Passer le bébé à une personne qui “sait faire”. Après tout vendre est un métier. Si ce n’est pas le notre, le plus simple serait peut-être de déléguer… J’avoue que j’ai souvent fantasmé sur ce commercial génial, qui a du réseau, et qui va pénétrer le marché comme du beurre pommade. Pas vous ? Il suffit de le trouver, l’embaucher, le payer (ou le convaincre de bosser pour presque rien), et lui passer le bébé. Simple sur le papier. Spectaculairement dangereux dans les faits.

Nous sommes entrepreneurs. C’est notre boîte. Notre destin. Nous avons tout pensé, point par point. On porte la responsabilité de nos victoires comme de nos échecs. Dans ces conditions, comment imaginer, même une fraction de seconde, déléguer la chose la plus vitale pour notre entreprise ? C’est notre responsabilité. Nous devons piloter le commerce, et surtout pas le subir. Nous devons tout comprendre : les attentes de nos clients, les bénéfices que nous apportons, les problématiques sur lesquels nous trébuchons. L’ensemble du projet repose sur nos clients. Et nos clients, avant de signer, se sont nos prospect. Ils méritent toute notre attention.

De mon point de vue, la seule issue crédible, c’est l’action. Enfiler notre costard de VRP, et chercher en nous la force (et la résilience) indispensable pour affronter nos prospects. Oui, c’est raide. Oui, quand on n’a pas une solide formation dans la vente c’est encore plus dur. Certes, on est pas tous égaux dans cette bataille : certains ont cette capacité innée à aller vers les autres, d’autres sont réservés (voir timides). On a tous notre personnalité. Mais il faut y aller, coûte que coûte. Même si le bain est froid quand on se jette à l’eau. Rassurez-vous : quand on nage, on se réchauffe toujours. Et savoir nager, ce n’est pas la meilleure option pour éviter la noyade ? Déléguer, c’est faire confiance à une bouée de sauvetage : on patauge et si jamais elle se dégonfle : on est foutus.

Je ne suis pas en train de dire qu’il ne faut pas s’entourer. Vous aurez besoin d’une équipe à vos côtés, à un moment ou à un autre. Mais comment piloter efficacement cette équipe sans être le grand concepteur qui maîtrise parfaitement sa stratégie ? Comment se forger des certitudes ? Comment comprendre pourquoi ça dérape, si on ne maîtrise pas vraiment le processus de vente ? De mon point de vue c’est une illusion.

Imaginons que, par chance vous tombez sur quelqu’un de génial qui prend en main comme un chef votre action commerciale. Ce sera au mieux comme un shoot euphorisant : sur le moment, vous en serez ravi. Mais il deviendra vite le “faiseur de pluie” de votre entreprise. Et vous en serez totalement dépendant. A moins que cette personne ne soit votre associé, et qu’elle ait créé l’entreprise avec vous en prenant les mêmes risques, c’est bancal.

1. De la sincérité

Trop souvent, on considère que le bon commercial est un animateur de radio. Une bestiole rare et précieuse, ultra sociable, qui serait capable de vendre du sable à un bédouin.

C’est faux. Vendre, c’est avant tout écouter, s’intéresser sincèrement à l’autre, et comprendre vraiment sa problématique. Cette approche n’est pas simple, car elle nous expose à un risque terrible : notre prospect, qu’on a mis des semaines à toucher, n’a peut-être tout simplement pas besoin de nous. Et sans douleur, pas de remède. On est alors comme un médecin désemparé devant un patient en pleine forme.

Comprendre le plus rapidement possible le niveau de douleur de l’autre, et le remède positif qu’on peut lui apporter est la première pierre de l’efficacité commerciale. Accepter que notre prospect n’a pas besoin de nous la seconde. Passer son chemin le cas échéant (le plus vite possible) la troisième.

Après tout, nous sommes des personnes sincères : nous n’avons pas créé notre entreprise juste pour vendre de la neige à un esquimau ! Alors, si nous avons inventé une nouvelle forme de neige, aller au pôle nord pour la vendre n’est peut-être pas une idée géniale. Allons dans le désert, il seront peut-être plus à la recherche d’un peu de fraîcheur…

2. De la méthode

Vendre, c’est avant tout de la méthode. Dans ce domaine, le talent, c’est un concept inventé par les fumistes. Le travail minutieux est fondamental. On a souvent tendance à l’oublier, tellement persuadés qu’étant les créateurs, notre capacité à transmettre nos idées est innée.

Peu d’entrepreneurs consacrent le temps et l’énergie nécessaire pour structurer une stratégie commerciale solide et réaliste. Et pourtant c’est l’une des clés du succès.

La stratégie commerciale, c’est de l’horlogerie de précision. Chaque roue crantée entraîne une autre roue crantée, et quand tout le mécanisme fonctionne, ça marche. Si jamais l’une des roue crantées se détraque, c’est tout le processus qui s’enraye.

Il faut donc modéliser et planifier avec soin chaque étape : comment trouver ses prospects (les canaux de leads), comment rentrer en contact avec eux, comment structurer les différents appels ou rencontres, et surtout comment conclure. On doit être régulier dans sa manière de présenter les choses, dans les questions qu’on pose, dans les réponses aux objections qu’on formule, et enfin dans la manière de pousser son interlocuteur, au bout du processus, à se positionner sur notre offre.

Et là, soit on est formé, soit on ne l’est pas. Ça ne s’invente pas. Et on n’a pas vraiment le temps de faire quatre fois le tour du ciel pour expérimenter. Donc il vaut mieux investir un peu pour se faire accompagner par un pro qu’improviser dans le vide.

3. De la préparation

Prospecter n’est pas improviser. Je vais vous donner un exemple : j’ai préparé, et je travaille quotidiennement plusieurs présentations de CFI CONSEIL, pour être certain de pouvoir présenter efficacement le cabinet en toute circonstance. Par exemple si j’ai 3 minutes lors d’un repas avec un partenaire, je ne vais pas présenter les choses de la même manière que si j’ai 10 minutes avec un prospect. Et que je sois en pleine forme ou en manque de sommeil, je dois avoir la même qualité d’explication pour me faire comprendre à coup sûr.

Il est donc fondamental de tout préparer. Vraiment tout. Les documents écrits (présentations, démos, etc.) comme le discours oral. Si on improvise, on va pas être régulier, et le risque de dérapage est très important.

Quand tout est préparé, tout devient plus simple. Alors oui, on peut penser à tort que ça nuit à la spontanéité, ou à la sincérité. En fait non. Ça fait de nous des professionnels. Ce n’est pas parce qu’une réunion est préparée qu’elle n’est pas efficace. Bien au contraire. Un pilote de ligne planifie minute par minute son vol avant le décollage. Encore heureux, c’est un pro. On a la certitude d’être bien compris, et on s’assure que le processus que nous avons mis en place est respecté.

Cette préparation, c’est aussi l’occasion de se remettre en question sans régresser. Le but ? évoluer en permanence en construisant sur des bases solides. On ne casse pas tout, on observe ce qui fonctionne et ce qui doit évoluer. On identifie en permanence ce qu’on doit améliorer, à tous les niveaux. On peaufine ainsi notre mécanique, en mettant de l’huile sur certains rouages : et on s’améliore de jour en jour.

4. De l’endurance

Vendre, ce n’est pas un sprint. C’est un marathon diabolique qui ne s’arrête jamais. On gagne rarement en s’épuisant dès le premier kilomètre. La route est longe, et on doit bien gérer l’effort. Notre pire ennemi dans cette course de fond, c’est la gamberge. C’est une maladie grave qui paralyse de nombreux entrepreneurs. Parfois, on subit des séries noires, et toutes nos rencontres se soldent par des échecs. On est tentés alors de tout changer, faire table rase, casser notre modèle et mettre à la casse notre belle horloge commerciale. A tort.

Ce qu’on ressent quand on est dans l’arène ne constitue que rarement une vérité absolue. On a une tendance naturelle à plus s’inquiéter des séries noires que célébrer nos succès. C’est un phénomène humain qui remonte à l’homme des cavernes : on est toujours en alerte pour nous protéger, et quand tout va bien, on reste vigilants et on ne se relâche pas de peur qu’il arrive quelque chose.

Pourtant, il existe une méthode toute simple pour prendre un peu de distance avec notre action quotidienne : la mesurer en permanence. Comment ? En reprenant la méthodologie que nous appliquons, et en notant consciencieusement les résultats obtenus à chaque étape. Par exemple, si nous contactons 20 prospects tous les jours, reporter avec précision combien d’entre eux ont répondu, combien d’échanges réels ont abouti à un rendez-vous, et ainsi de suite… Il s’agit de construire un reporting intelligent, mis à jour en permanence.

Souvent, quand on a l’impression que rien ne va plus, tout s’éclaircit à la lecture de ce document. On identifie immédiatement la raison de la série noire. Ça rassure et ça ouvre la voie à des solutions pragmatiques. Par exemple, il peut s’agir tout simplement des vacances scolaires, qui rendent les prospects difficilement joignables… Ce n’est pas la peine de s’inquiéter, ni de passer des nuits blanches, il suffit d’attendre la rentrée. Dans certains autres cas on peut identifier que le taux de transformation diminue, on peut alors sereinement regarder à quel stade du processus il y a un pépin, et réfléchir pour améliorer les choses.

Le plus important, c’est de maintenir l’effort, sans jamais s’arrêter. Car souvenez-vous toujours que chaque échec vous rapproche un peu plus du succès. Tout casser ne ferait qu’empirer les choses. Évoluer le plus sereinement possible est la clé.

Pour conclure

Il m’a fallu plus de 10 ans pour comprendre que je ne pouvais pas me désintéresser de la vente, pour accepter qu’avoir des projets utiles et innovants ne suffit pas. J’ai chuté à plusieurs reprises, faute d’avoir su trouver l’endurance et la résilience commerciale indispensables à ma réussite. Et même aujourd’hui, j’ai encore parfois une furieuse envie de regarder ailleurs quand mon horloge commerciale se détraque, en cherchant des solutions dans des voies de garage.

En créant CFI Conseil avec Alain, nous voulons aider des centaines d’entrepreneurs à financer leurs projets. Notre plus gros problème survient quand les stratégies de vente ne sont pas claires, ou peu efficaces. Car pour trouver de l’argent, que ce soit dans le public ou auprès d’investisseurs, avoir une trajectoire de chiffre d’affaire positive et régulière est une clé essentielle. La sanction peut-être brutale : Aide-toi, et le ciel t’aidera. On peut faire de grandes choses, mais on ne peut pas faire de magie sans la vente.

Alors courage, vendez ! Votre projet en vaut la peine. Vous le méritez…