【場地行銷攻略】更好的行銷，將從瞭解產品開始！
民宿、會議室、商務中心、活動場地、展場究竟該怎麼行銷？身為各式空間的行銷人員，都應該從瞭解產品開始。
不論是會議室出租、大型活動場地、展場、教室、烹飪空間、民宿等等，其實都有很類似的經營思維。
有著行銷人/空間經營者/活動主辦人的多重身分，加上對於流程、商業思維的熱愛，這次就不藏私地跟大家分享關於「場地行銷」的各種思維。
不過，這次的系列文因為沒有完整的規劃，所以不會以一個完整的順序呈現，等一整個系列出完之後，才會重新整理成一個好閱讀的手冊給大家。
廢話不多說，讓我們開始吧!
行銷的前面，永遠是「產品、市場和定位」
(等等再告訴大家，為什麼要先想這個)
關於產品，為何賣空間是如此不同？
1.很高也很低的成本
空間出租、民宿的產品特性都很類似，都是「固定成本極高」、「變動成本極低」的產品。
白話一點來說，「固定成本極高」代表著想要服務第一位客人，需要先砸很多很多錢，包含很高的租金、裝潢工程、家具...等等，也就是說對這些業者來講，啟動一個事業的成本是很高的。
「變動成本極低」則是相反，代表你每多一位客人，都只需要付出很少很少的錢。
以活動空間來說，我為了服務第一個客人，我需要把整個空間弄到可以辦活動的程度，人家才會願意來，就算只是5~10坪的小地方，也可能需要花個十幾二十萬以上。
但第二個人來，他享用到的空間和第一個人一模一樣，甚至可以說是人家用剩的，只是消費者完全看不出來，而且他們通常也不會介意。這就是成本上的特性。
2.沒有庫存，就像是會消失的產品
不同於手機、電腦，「空間產業的庫存，永遠會跟著時間一起消失。」
例如，今天下午14:00~15:00沒有人使用，這段時間一過了就永遠無法販售，不像是有庫存的產品一樣，可以放著之後再賣出去。
3.顧客不會等你，因為他要買的不是空間
如果今天有兩個客人上門，而我只有一個空間，就勢必得拋棄一個顧客。
空間產業和其他產業不同的是，你的顧客即便喜歡你的產品，還是有90%的機會不買。
舉個例子大家就懂了，像是買手機，你可以晚一點買，但空間是因為有事情要用才會要租，例如活動就是希望在7/1~7/3舉辦，如果在這段期間沒辦法租到，即便這個空間再好，還是一點價值也沒有。
所以，只要時間和活動對不上，你的顧客還是會想辦法找到可以替代你的空間，而不是等待你的產品。
4.因為只能有一個人能用，永遠可以預期你的收入極限
因為空間和時間完全密切相關，每一個時間點，你都只會擁有一個客戶。
例如，今天下午14:00~15:00的空間，如果已經有人跟你預約空間了，那勢必就不會有第二個人可以使用這個空間的這個時段。
但可怕的事情來了，由於成本、庫存、顧客消費習慣綜合起來，就發生「可以預測的最高收入」。
因為一個時間點只能有一組客戶，用一天24小時、一年365天來算，就可以輕易算出今年的最高營收=24*365*每小時空間價格。
如果我們可以賺到最極限的營收，當然很好，但很明顯的一般而言不會如此。
因為庫存會消失，我們不會因為今天突然來了很多客人，就開一間新的店。如果新的店明天都沒人用，就會完全浪費了一間店的投資。
此外，也因為啟動成本極高、顧客很容易跑掉，就算我知道有很多客人上門，也很難輕易地拓展空間，畢竟不但要砸錢，客人也可能隨時會跑去租別的地方。
所以，關於賣空間究竟和賣其他產品相比有什麼不同？簡單來說就是
- 高的固定成本
- 低的變動成本
- 會消失的庫存
- 會跑掉的顧客
- 有極限的收入
以上的空間產品特點，會怎麼影響行銷呢?
空間產業的特性，其實會非常直接地衝擊行銷策略與方式。例如，最近流行的AARRR，這種以流量為起點的模型就不一定適用。
大量的曝光行銷，必定會浪費一堆資源
許多遊戲業、或是3C實體產品，是可以透過AARRR的階段，來慢慢讓顧客買產品的，例如，先找到10,000個有興趣的顧客來網站逛產品，再從裡面找到1,000個真的有需求的人，再找到100個願意買的人。
透過這樣分階段行銷，我們可以很乾脆地捨棄那沒有買產品地9,900個人(因為通常之後他也不會想要買你的產品)。另外，你找到的100個人，因為產品都可以量產的關係，你有辦法快速生產給他們，他們也都可以買到東西。
重點是，如果你認為空間產業因為變動成本小，應該要找越多客人越好，就很有可能掉進空間行銷的陷阱。
因為不管行銷做得多好，能賣出的空間絕對有上限，而且大家都希望在晚上、在假日辦活動的時候，直到新的空間開幕，你都只能賺這麼多錢。
換句話說，你好不容易找到10,000個人來網站，100個人想要付錢給你，你卻很可能只有辦法提供50人的產品；因為空間產業的顧客很容易消失，他很可能就因此走了。
如果按照比例換算，你浪費了2倍的行銷資源，但又很有可能一定得花，因為你永遠不知道，這些人會不會剛好都租用不同的時間，還是全部的人都想租用同一個時間。
無論如何，如果單單以流量、曝光為主的策略，就會浪費很多行銷資源。而且這些浪費，大多來自於產業的結構性，而不是行銷人員的能力。
特價與不特價，可能都不是好方法
產品的價錢，一方面取決於消費者多想買，和賣家有多想賣。
我們先來看看，如果消費者都維持一樣的想買程度，那空間特價對於賣家是好的嗎?
賣家的議價能力，會越來越低，特價可能會降到０元
首先，場地經營方最擔心的就是，會不會時間到了，都還沒辦法把空間出租出去，因為只要沒來得及賣，庫存就會消失，空間就再也出租不出去了。
因此，我們會很直覺地想說，賣不出去的話就特價，應該就會有人買了。但這樣其實非常不好，例如10:55賣11:00的空間，對消費者而言他們也知道，如果我現在不跟這個賣家租場地，他一定也租不出去，因為變動成本非常低，使得消費者幾乎有絕對的議價能力。
也就是說，賣家的議價能力，會隨著時間越來越低，一直到趨近於0，反正多接待一個客人，成本也可能非常低，只有5坪大小的空間，就算是一小時10元，賣家也可能也會願意租。
買家的議價能力，也可能越來越低，甚至不顧多少錢都要租你的空間
在空間產業中，買家和賣家並不是直接相對的，沒辦法說因為賣家的議價能力變低，買家的議價能力就變高。
例如，如果就是10:55發現，急忙需要一個會議室開11:00的會議，而你剛好發現旁邊有一個會議室有空位，很可能你願意花非常多錢來開會，因為這個重要的會議室一定要開，時間、人員都橋好，就是沒有場地。
有的時候，甚至是有營利的活動，因為原本的場地無法使用，而需要臨時改空間。你可能甚至願意付出全部的利潤，不賺錢也要把活動辦成功，以免影響到自己的品牌形象。
此時就會發現，10:55的時候，賣家急著要賣11:00的空間，而且願意出超低價；買家急著要買空間，可能願意出超高價，究竟最後價格會比原本的高還低，就變得更難說。
因此，有些空間使用「特價」來當作行銷手法就會變得非常矛盾。
你以為你特價可以找到更多客人，但其實就算原價，客人也會買；另一方面，就算你特價，也不太會有人因為你特價，而特別舉辦一場活動，就像不會因為餐廳特價就肚子餓、因為民宿特價就可以放假去旅遊一樣。
無論如何，場地特價，只有在當兩個場地都有空位，而有一個場地特價的時候才有效。
但也有可能在特價的時候，反而讓一個急著找場地的人賺到了，最後你可能確實能找到更多客人，但反而讓營收變少，而這常常取決於整個市場、消費者的需求狀況，而不取決於你特價不特價。
小結:空間行銷好難啊~而且還有更難的
行銷或業務，常常會用不同的價錢來賺取更多利潤，或是用更多的曝光行銷來創造營收，但如果一股腦兒地做，在空間產業遲早會碰壁。
因為你會碰到的是，你找了一堆想要買你產品的人，但卻沒東西可賣；調降了價錢想說可以讓更多人買，但反而讓營收變少了。
回到這次的主題「了解產品的特性，為什麼重要？」
因為再怎麼好的策略，如果不考慮產品特性，很可能最後落得一場空，只看得到片面的行銷成果，卻難以帶動營收。
這裡建議所有的行銷人員，在行銷的開頭，不是看看曝光量、轉化率就好，一定要了解產品的特性，才可能讓之後的行銷策略與手法，替公司帶來真正的效益。
基本動作，除了瞭解產品以外，還需要設定好自己空間的「定位」才能讓行銷做得更對：
※特別感謝1.熱愛學習與筆記方法的「柏崧」給了我一個聽場地行銷課程的機會；
2.超愛辦活動、又在經營場地的行銷人「東東」提供很多的知識；
3.我老闆「章魚」長期經營空間所傳遞給我的經驗，才有辦法開始寫這次的系列文。如果想知道更多策略、空間經營相關的知識，也可以看看他們的文章。
