思わずYesと言ってしまう3つの伝え方

相手への伝え方次第でNoがYesになり、YesがNoになる

人々はみな、日々起きた出来事を友達や家族、上司や部下、クライアントに伝えている。しかし、100%自分の体験した通りのことを相手に伝えることは難しい。伝え方次第で、認識の齟齬が出る。自分は100%伝わっただろうと思っていても、いざ話してみると、「あれ、30%も理解してくれてない！」なんてこともよくある。

また仕事においては、特に伝え方は重要だ。伝え方によって、上司から認められたり、新規顧客になったり、自分の頼みごとを聞いてくれたりと、あなたの仕事の良し悪しに影響する。

時には、同じサービスについて説明でも、ライバル社には好印象に映り、自社はそうでない場合がある。それは営業マンの伝え方によって相手が商品に関する印象が変わるからだ。

つまり、伝え方次第で相手は動くか、動かないかが決まる。では、どのように伝え方を工夫すれば、相手は動いてくれるだろうか。自分が経験した中で3つのことを記したい。

サルでもわかる説明

少し攻撃的な表現かもしれないが、サルでもわかる説明は伝え方の基本だと考える。言葉の通り、「サルでもわかる=前提知識がなくてもわかる」、という意味である。相手を動かしたいとき、まずは相手に前提知識とその背景を説明する必要がある。

例えばあなたが営業マンとしてクライアントとの打ち合わせがあったとする。相手から自社サービスへの追加要望があり、それは違う部署の協力が必要な場合、彼らを動かさなければならない。しかし、「単にこれをやってくれ・作ってくれ。」と言うだけでは当然ながら納得してくれない。

どうしてほしいかを述べたうえで、そのクライアントとの関係性、なぜそれが必要になったかの経緯をわかりやすく説明しなくてはならない。

MVT (Minimum Valuable Talk)を意識する

Seeking for the Less, but better

相手に事情を伝える過程で、相手にとって必要以上の情報はいらない。先ほどの例に戻ると結局のところ、あなたの用件としては”クライアントからの要望を他の部署の人と一緒に解決したい。”だけである。そのため、このゴールが達成されるために必要最低限の情報だけで良い。相手もそれ以上もそれ以下も望んではいない。Minimumを意識するとよい。簡潔に要点をまとめ伝える。本の要約を相手に伝えるイメージである。

Giving a Valuable talk for the person you talk to

加えて、人間を相手にしている以上、相手がやっても良いと思ってもらう必要がある。伝える相手の事情を理解し、今欲しいもの/懸念点を解決するための言及提示することでYesを引き出す。

要点をまとめたことで、要望を実現することの必要性はわかることだろう、しかし、それはクライアントと自分の都合であって、協力者の都合ではない。協力することのリスクはどうか。他業務への影響はないか、現実的に協力が可能か、など時期や人物、置かれた環境によって懸念点が異なる。その人にとって、Valuableなものは何か。

これらを提示してあげることで、相手が動く角度がグッとあがる。

ポジティブに聞こえる表現

しかし、上記のテクニックだけではまだ足りているとは言えない。

今の文章を読んで、おいおいまだ足りないのかよ。そう感じたのではないだろうか。ではこちらが最初の文ならどうか。

“これらのテクニックでも十分効果があるが、さらにダメ押しでもう一工夫するだけで、さらに前向きに検討できるようになる。”

どちらも事実のことしか言っていない。しかし、両方の表現の聞こえ方は明らかに異なる。どちらがより、やってみようかなと思うだろうか。言うまでもなく、後者だ。ポジティブな表現を散りばめることで、自分が動くことでどんな素晴らしい未来が待っているか想像しやすくなる。

まとめ

相手は自分の伝え方次第でYesにもNoにもなる。サルでもわかる説明、MVT(Most Valuable Talk)への意識、ポジティブに聞こえる表現、これらのテクニックによって、相手は限りなくYesに近い印象を持つことだろう。

一点だけ留意するならば、Yesを求めるあまり、相手に過剰な期待を持たせることは避けなければならない。話を盛ったり、事実とはかけ離れた話はすべきではない。なぜなら、その時はYesでも、実際に動き始めると、相手が期待していた想定と現実の乖離に幻滅し、相手との関係が崩壊したり、その時は動いてくれたとしても1ヶ月や3ヶ月と継続的な協力は得られないだろう。

正しい期待値をコントロールしつつ、伝え方を工夫すれば、おのずと良い結果が得られるだろう。