Cómo convertir problemas en oportunidades de negocio en las agroindustrias

En esta ocasión con mucho entusiasmo te quiero compartir nuestros aprendizajes al haber llevado a cabo un Bootcamp entorno a problemas en las agroindustrias.

Aquí una muestra breve de lo que acontece durante uno de nuestros bootcamps (llevado a cabo en Santiago, Chile):

Me entusiasma mucho porque es definitivamente una industria de la cual desconozco mucho (aprendí muchísimo) pero hemos aprendido que el emprendimiento metodológico es capaz de insertarse en cualquier vertical. El eje común es que problemas allá afuera (en nuestras calles y nuestro campo) hay miles y es trabajo de los verdaderos emprendedores resolverlos con nuevos modelos de negocio.

Así fue cómo se desarrolló el Bootcamp #sebTec CUU #AgroTech:

• Fecha: 2, 3 y 4 de Junio de 2016 (Jueves, Viernes y Sábado)
• Lugar: Parque Tecnológico Orión, Chihuahua, México.
• Participantes: 32 personas
• Ventas totales: USD 25,000

El objetivo fundamental de nuestros bootcamps es el aprendizaje y apropiación de la metodología por parte de los participantes. No se tratan de generar el próximo facebook en 2 y medio días. Sabemos que el crear una empresa es un largo camino que toma años y mucho trabajo. Justo se trata de aterrizar cosas a la realidad y obtener resultados reales lo más rápido posible.

“Hacerse multi-millonario en una hoja de Excel es muy fácil. Lograr resultados reales con clientes reales es extremadamente difícil.”

Algo esencial que los emprendedores deben de saber hacer es reducir el riesgo de su idea o modelo de negocio de manera gradual. ¿Cómo se logra? Mediante la experimentación. Es por eso que en nuestros bootcamps enseñamos a aplicar el método científico al emprendimiento de manera 100% práctica. A este proceso también le llamamos Validación Temprana Comercial. A mi me tomó 15 años de mi vida entenderlo y aprenderlo y por eso me apasiona el lograr que otras personas lo aprendan mucho más rápido mediante el cambio o ruptura de algunos paradigmas.

“Hoy en día ya no gana el que más sabe, sino quien más rápido aprende (de los clientes)”

1º cambio de paradigma: No requerimos de ideas de negocio para comenzar a emprender.

El emprendimiento metodológico o emprendimiento basado en evidencias tiene su base en encontrar un cliente y problema y estar abiertos a distintas posibles soluciones o ideas. ¿Entonces por qué no nos evitamos el conformar equipos alrededor de ideas de negocio y mejor conformamos equipos alrededor de clientes y/o problemas?

Es así que conformamos equipos alrededor de clientes hipotéticos o actores de un entorno. Esto significa que TODOS los equipos comienzan desde cero. No hay ideas pre-existentes. No hay nada pre-trabajado. Hemos aprendido que todos los participantes aprenden más y se sienten más cómodos al no trabajar en la idea de alguien más.

Para este bootcamp, la conformación de equipos ocurrió alrededor de determinados clientes hipotéticos a elegir y así quedaron los equipos conformados:

• Equipo 1: Rancheros
• Equipo 2: Ganaderos
• Equipo 3: Transportistas
• Equipo 4: Comercializadores
• Equipo 5: Agricultores
• Equipo 6: Horticultores

La lista de clientes hipotéticos a elegir es creada por los facilitadores y consejeros locales para lograr tener un mapa de los problemas que experimentan los distintos actores de las agroindustrias. Basado en nuestra experiencia de más de 5 años de practicar Lean Startup, Desarrollo de Clientes y otros métodos, hemos aprendido que conformar equipos alrededor de ideas de negocio retrasa y empobrece los resultados de los equipos. Y más importante aún, dificulta la apropiación de la metodología por parte de los participantes.

2º cambio de paradigma: en una etapa inicial, entre menos mentores mejor.

Tras haber vivido otras experiencias de emprendimiento como participante, notamos que cuando hay muchos mentores el trabajo del emprendedor o participante se traduce en estar explicando a un mentor y otro en qué estás trabajando. Y dado que el mentor típicamente no tiene el contexto actual del equipo, comienza a emitir su opinión y experiencia y no necesariamente es lo que el equipo necesita escuchar en ese momento determinado. No significa que el mentor no sepa y no sea un experto en su área, pero si no entiende el contexto del equipo en ese momento del tiempo, difícilmente ayudará a lograr resultados. En términos logísticos es bien fácil que 2 facilitadores estén alineados y se pongan al tanto sobre cómo y en qué etapa va cada equipo.

Nuestra regla básica es:

“El Yo Creo NO Existe”

Es decir, nadie tiene la razón (sea quien sea) sino que el resultado de la experimentación es lo que va a dictar qué decisiones tomar. Si estamos buscando nuevos modelos de negocio, no vamos a encontrar aprendizajes nuevos si nos basamos en experiencias previas de otras personas. Debemos de estar abiertos a lo que los resultados de la experimentación nos permitan descubrir.

Entonces es por eso nuestros bootcamps son facilitados solo por 2 facilitadores. En el caso de este bootcamp #AgroTech lo facilitamos Rodrigo Campillo y yo. Conforme el modelo de negocio se va construyendo definitivamente se van necesitando otras disciplinas y qué mejor que vengan personas experimentadas a ayudar.

Nuestros bootcamps constan de ciclos de experimentación y aprendizaje continuos. Es un círculo virtuoso que nunca debe de detenerse.

Los talleres y temas teóricos que se imparten son (a grandes rasgos):

• ¿Qué es el Product-Market fit?
• Usando el Clientograma y el Lean Canvas + Desarrollo de Clientes
• Participación Accionaria, Inversión y Creación de Valor
• Pitches Finales y Criterios de Evaluación
• Experimento Mínimo Viable (EMV)
• Propuesta de Valor vs Solución
• Call-to-Action
• Experimentos Web, Crecimiento, Métricas y Ciclo de Vida del Cliente
• Cómo conseguir inversionistas

A lo largo del bootcamp, cada participante juega 2 roles:
– Co-fundador de un equipo/startup
– Inversionista

Las inversiones se llevan a cabo mediante nuestra plataforma Startup Essentials Exchange donde cada uno obtiene SC$ 30 Startup Coins. Cada inversionista/participante decide que hacer con su dinero virtual. Lo puede ahorrar, puede invertirlo todo en un solo equipo o puede diversificar. La única restricción es que no pueden invertir en su propio equipo. Esta dinámica didáctica corre en paralelo a la validación de sus respectivos modelos de negocio con el objetivo de que entiendan en la práctica cómo se crea valor y cómo es estar en los zapatos de un inversionista.

“Debemos de cerrar la brecha entre emprendedores e inversionistas”

Y así aconteció el bootcamp:

• Resumen día 1

• Resumen día 2

• Resumen día 3

Y es así que todos los equipos comenzaron su proceso de experimentación partiendo de solo un cliente hipotético. Aquí lo que lograron todos y cada uno de los 6 equipos. Este bootcamp tuvo la peculiaridad de encontrar modelos de negocio B2B (Negocio a Negocio) y por lo tanto todas las ventas reportadas son cartas de intención de compra dado que las transacciones en efectivo tomarían días o semanas.

*Información y evidencias reportadas por los mismos equipos en nuestra plataforma Startup Essentials Exchange

TRABAJO REALIZADO:

• Equipo 1 — Rancheros — “Firac”: Resolviendo el problema que los fruticultores enfrentan al recibir apoyos financieros y en especie. Dichos apoyos llegan en el tiempo y forma incorrectos (si es que llegan). Los fruticultores experimentan dichos problemas más que otros agricultores dada la delicadeza de las frutas en su producción. Su propuesta de valor hipotética consiste en proveer a los fruticultores de apoyos financieros en tiempo y forma consiguiendo de inversionistas dichos fondos logrando ofrecerles rendimientos competitivos al mercado pero cobrando a los fruticultores intereses inferiores a los bancarios.
  – Clientes/stakeholders hipotéticos contactados: 30
  – Experimentos ejecutados: 4
  – Ventas logradas: $0 (con un poco de más dedicación seguro habrían obtenido cartas de intención de compra)
  – Aprendizajes Día 2 (video)
  – Presentación Final (video)
  – Diapositivas (PDF)
  – Integrantes: Ana Boy, Cecilia Chavez, Mónica Olivas, Ivette Manzanera, Paola Rodríguez, Walter Zúñiga

• Equipo 2 — Ganaderos — “Logachisa”: Los ganaderos del estado de Chihuahua (el estado de mayor producción ganadera del país) sufren de muchas ineficiencias al trasladar ganado legalmente su ganado. Es indispensable contar con los permisos en regla para poder exportar el ganado a EEUU. Dichos movimientos requieren la coordinación de 3 plataformas o bases de datos (cada una administrada por distintas organizaciones gubernamentales monitoreando acta de nacimiento, expediente médico y registro de movimientos del animal) resultando en múltiples errores. La plataforma REEMO que controla los movimientos de ganado es operada por solo 3 individuos generando largas filas y retrasos, por lo tanto pérdidas para los ganaderos. Su propuesta de valor es simplificarle los trámites a los ganaderos intermediando entre las partes y ayudando a los operadores REEMO a eficientar su operación.
  – Clientes/stakeholders hipotéticos contactados: 27
  – Experimentos ejecutados: 5
  – Ventas logradas: MXN$ 612 (~US$ 33)
  – Aprendizajes Día 1 (video)
  – Aprendizajes Día 2 (video)
  – Primeras Ventas:

– Presentación Final (video)
– Diapositivas (PDF)
– Integrantes: Santiago Almeida, Jacobo Fitzmaurice, José Lozano, Mario López, Salvador Mariñelarena

• Equipo 3 — Transportistas — “Truckster”: Identificando que los productores tienden a transportar su mercancía en tractocamiones propios (el envío por fletes es 3 veces más caro), el problema que experimentan es al contratar choferes experimentados que no pongan en riesgo sus vidas, el tractocamión y la respectiva carga. Truckster propone un modelo de negocios de 2 lados donde los productores propietarios de vehículos puedan contar con choferes en demanda experimentados y certificados. Y los choferes accedan a una mejor calidad de vida.
  – Clientes/stakeholders hipotéticos contactados: 15
  – Experimentos ejecutados: 3
  – Ventas logradas: MXN$ 60,000 (~US$ 3,220)
  – Aprendizajes Día 1 (video)
  – Aprendizajes Día 2 (video)
  – Primeras Ventas:

– Presentación Final (video)
– Diapositivas (PDF)
– Integrantes: Carlos Elizondo, Cristina Sotelo, Iván de la Riva, Emilia Issa

• Equipo 4 — Comercializadores — “Bagla”: Resolviendo el problema de los comercializadores ante las mermas por sacos rotos, Bagla propone también reducir el impacto al medio ambiente con un material orgánico y maleable para la fabricación de sacos más resistentes que reduzcan las mermas de producto. Identificaron que hay ineficiencias en los esquemas de comercialización y aprendieron que hay gran oportunidad en vender cantidades o paquetes de menor tamaño. Al ser un producto fabricado a base de materia orgánica residual proveniente de crustáceos existe la posibilidad de lograr precios competitivos y satisfacer la demanda de los clientes por productos orgánicos que cuiden el medio ambiente.
  – Clientes/stakeholders hipotéticos contactados: 52
  – Experimentos ejecutados: 8
  – Ventas logradas: MXN$ 129,860 (~US$ 7,000)
  – Aprendizajes Día 1 (video)
  – Aprendizajes Día 2 (video)
  – Primeras Ventas (Vídeo no disponible)
  – Presentación Final (video)
  – Diapositivas (PDF)
  – Integrantes: Ana Leticia Chong, Ana Sofía Fierro, Diana Cristina Gonzalez, Melissa Arana, Omar David Gonzalez

• Equipo 5 — Agricultores — “AgroLink”: Ante la falta de liquidez de los agricultores, los “coyotes” o comerciantes compran por adelantado cosechas completas llevándose grandes porcentajes de margen. AgroLink logra intermediar entre compradores, comerciantes, agricultores y grupos de inversionistas (crowdfunding) agregando transparencia para todas las partes para que la cadena de suministro fluya con mayor eficiencia. Los agricultores (productores de alfalfa) pueden garantizar liquidez para su producción, los comerciantes pueden invertir en más agricultores y solo actuar como avales, los compradores (compañías lecheras) reciben producto de calidad sin tener que negociar con múltiples pequeños agricultores y los inversionistas obtienen retornos superiores en tiempos cortos (los agricultores de alfalfa cosechan 8 veces al año).
  – Clientes/stakeholders hipotéticos contactados: 26
  – Experimentos ejecutados: 5
  – Ventas logradas: MXN$ 250,000 (~US$ 13,400)
  – Aprendizajes Día 1 (video)
  – Aprendizajes Día 2 (video)
  – Primeras Ventas:

– Presentación Final (video)
– Diapositivas (PDF)
– Integrantes: Abril Valverde, Carolina Rivas, Luis Elías Herrera, Octavio Contreras, Oscar Contreras

• Equipo 6 — Horticultores — “AgroMed”: Los agricultores actualmente requieren de analizar lo más frecuente posible la humedad, PH y nutrientes de la tierra. Esto permite hacer correcciones lo antes posible a menor costo evitando el deterioro de la tierra y así perder cosechas completas. Actualmente el proceso de medición es totalmente manual y requieren enviar las muestras de tierra al laboratorio incurriendo en grandes sumas al año. La propuesta hipotética es automatizar el proceso mediante dispositivos autónomos que midan constantemente las características del suelo.
  – Clientes/stakeholders hipotéticos contactados: 38
  – Experimentos ejecutados: 4
  – Ventas logradas: MXN$ 25,000 (~US$ 1,340)
  – Aprendizajes Día 1 (video)
  – Aprendizajes Día 2 (video)
  – Primeras Ventas:

– Presentación Final (video)
– Diapositivas (PDF)
– Integrantes: Brandon Quintana, Carely Carrera, Jessica Aguirre, José Segoviano, Maximiliano Ruelas

INDICADORES:

• Equipos que lograron identificar y validar el encaje “Cliente-Problema”: 6 de 6 equipos.
• Equipos que lograron validar su Propuesta de valor ante clientes con ventas o cartas de intención de compra: 5 de 6 equipos.
• Equipos que lograron identificar su Modelo de Crecimiento (canales de adquisición de clientes): 4 de 6 equipos.

MEDICIÓN DE SATISFACCIÓN:

• Se les solicitó a los participantes que contestaran voluntariamente una encuesta de satisfacción anónima. Aquí las respuestas obtenidas:

3º cambio de paradigma: no evaluar el modelo de negocio, sino la capacidad de ejecución de los emprendedores

Se busca evaluar de la manera más objetiva posible la capacidad de ejecución de los emprendedores y no se busca evaluar el potencial futuro de los modelos de negocio, si son escalables o si son innovadores o no.

No puedes saber si un emprendedor tiene madera para crear clientes felices si antes no ves sus resultados de “jugar en la cancha” (emprender/vender en la calle)

Creemos que esos elementos son altamente subjetivos acorde a nuestra Teoría de la Relatividad para la Innovación y el Emprendimiento. Nadie somos capaces de ver el futuro. Tampoco gana el equipo que más vendió dado que cada modelo de negocio es distinto.

Se llevaron a cabo presentaciones con duración de 5 minutos + 3 minutos de preguntas por parte del jurado. Los criterios de evaluación fueron los siguientes:
– Demostración de aprendizaje de los clientes (1–10)
– Nivel de experimentación (1–5)
– Conocimiento de los clientes para identificar un modelo claro de crecimiento (1–5)
– Claridad de la presentación (1–5)

El jurado fue compuesto por:
– Luis Miguel Almanza, Director de Emprendimiento
– Ulises Elías, Director Orion Startups
– Camilo Lozoya, Profesor Investigador
– Galil Guerrero, Directora de Incubadora de Empresas

Según los criterios y el proceso antes formulados, los equipos ganadores determinados por el jurado fueron:
– 1er lugar — Equipo 4 — “Bagla” (Su valorización se multiplica al ser el equipo que “sale a la bolsa de valores”)
– 2do lugar — Equipo 2 — “Logachisa”.
– 3er lugar — Equipo 5 — “AgroLink”.

Y el ganador del emprendedor visionario (aquel inversionista/participante que invirtió más Startup Coins $SC en el equipo ganador del 1er lugar, multiplicando el valor de su portafolio de inversión):

• José Víctor Lozano Miller del equipo 2

4º cambio de paradigma: es importantísimo pasar mucho tiempo entendiendo el problema y a todos los actores que lo experimentan desde su perspectiva

Comenzar con ideación y después ver donde encaja eso que ideamos es una pérdida de tiempo. Debemos de correr muchísimos experimentos para hacernos los más grandes expertos en un determinado cliente y problema y solo hasta entonces, experimentar con la propuesta de valor y poner a prueba múltiples soluciones.

Algo que me sorprendió fue que la gran mayoría de los participantes tenían contactos muy cercanos dentro de las agroindustrias. Antes del bootcamp tenía temor de que los equipos no fueran a encontrar clientes hipotéticos fácilmente. Resultó que lograron contactar muchos más clientes hipotéticos de lo que nos esperábamos.

Fueron bien interesantes las oportunidades de colaboración entre equipos donde se ayudaron los unos a los otros. Visualicé posibilidades de que compartieran clientes o que fueran proveedores o aliados de otro equipo. Definitivamente es algo que urge cambiar en México y Latinoamérica. Debemos de aprender a colaborar.

En general fue una experiencia “padrísima”, “chévere”, “bacán”, ya que nos permitió a todos darnos cuenta del potencial que tenemos como México y como región Latinoamericana. Si en 2 y medio días se lograron esos resultados, imagina lo que se puede lograr con más tiempo y más trabajo.

Lo único que requirieron los equipos para lograr los resultados fue de su trabajo duro y dedicación tiempo completo, herramientas de comunicación (teléfonos y computadoras conectadas a internet), clientes y problemas.

“No requirieron de capital semilla para iniciar y lograr ventas”

¿Qué es lo que más nos rodea en todo Latinoamérica a donde quiera que vamos? Problemas y más problemas. Es por eso que creemos que América Latina es la tierra de las oportunidades.

“Es tiempo de convertir nuestros problemas en oportunidades”

Es tiempo de crear las próximas multi-nacionales latinas. Y es por eso que no requerimos de grandes ideas y grandes capitales para comenzar a resolver esos grandes problemas. Antes que nada necesitamos un Ejército de Verdaderos Emprendedores.

LECCIONES APRENDIDAS:

• El capital social del equipo emprendedor es fundamental para tener llegada a clientes.
• Es posible colaborar y competir al mismo tiempo.
• Industrias tradicionales como el agro son una fuente de oportunidades de negocio a ser aprovechadas.
• Ayuda mucho a los participantes llegar con conocimientos y entrenamiento virtual previo.
• Hay personas que simplemente el emprendimiento no es para ellas y está bien. Pero la capacidad de resolver problemas ayuda en cualquier contexto.
• Sin importar la industria o la temática al emprender, todo se reduce a mantener la calma y crear clientes felices que te compren, queden tan contentos que te vuelvan a comprar y aún más contentos que te recomienden con su familia y amigos. Es la única manera de crear una organización auto-sostenible en el tiempo.

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AGRADECIMIENTOS ESPECIALES
Rafael Lorenzo, Luis Miguel Almanza , Rocío Ramírez, Raúl Lizzararas y demás equipo del Tec de Monterrey por el apoyo constante en la realización del bootcamp.

Originally published at http://blog.apremy.com on June 11, 2016.