En B2B, pour convaincre vos prospects : faites comme PayFit !
Boostez votre stratégie Social Proof avec des testimonials vidéo.
Merci à Margaux Lajouanie, la Brand & Content Manager de PayFit qui a pris le temps de répondre à mes questions le temps d’un échange téléphonique !
Qui est PayFit ?
PayFit est une startup française qui cartonne, 2 ans après le lancement de son produit elle compte + de 1500 entreprises clientes, environ 20 millions d’euros levés, une internationalisation en cours, etc. Elle s’attaque à un problème, à une épine dans le pied de toutes les PMEs : la gestion de la paie + la gestion des RHs (congés payés, absences, …).
L’objectif de PayFit : rendre simple ces sujets crispants ayant une législation lourde et changeante. Leurs clients se libèrent d’un sujet chronophage et peuvent se concentrer sur les activités qui comptent vraiment, construire un bon produit, produire, vendre, grandir, …
Problématique ?
Les bénéfices à utiliser PayFit sont énormes mais cela demande un vrai changement, un apprentissage, du temps et cela représente un coût (la première offre, pour la gestion de la paie seulement est à 99€/mois + 14€/employé/mois) = des prospects hésitants car le choix est engageant, car le switching cost (coût de changement) est important.
Preuve qu’il y avait un réel besoin de rassurance, les prospects étaient régulièrement demandeurs de prises de références, voulaient échanger avec les clients actuels.
Alors, comment rassurer ces prospects hésitants ? Comment simplifier ce processus de prises de références ? Comment booster la conversion ?
Solution ?
Et si la réponse se trouvait en sociologie ? La Social Proof (en français, la preuve sociale) est un mécanisme d’influence sociale. Dans un environnement incertain, face à un choix engageant, un individu aura tendance à adopter le comportement ou le point de vue d’autres personnes.
- Le bon contenu :
PayFit a décidé de réaliser des testimonials vidéo : laisser leurs clients convaincus parler à leurs prospects hésitants. Ainsi, ils présentent objectivement les bénéfices qu’ils tirent de la solution et racontent que leur vie est bien plus simple maintenant qu’ils ont opté pour PayFit. De plus, ces vidéos constituent un vrai portfolio des différents projets réalisés, pour les différents segments client.
Un exemple : Le testimonial de la Fondation FACE
- Une bonne diffusion :
PayFit a fait fort pour s’assurer que les testimonials soient vus. C’est la première chose que nous voyons en arrivant sur leur site, juste à côté de leur formulaire de prise de contact, un carrousel avec 5 témoignages différents de clients de leurs différents segments. Il est facile de s’identifier à un de ses 5 portraits. Simple et efficace.
En prime, une page “Clients” permet d’en trouver d’autres. Cela nous renvoie un message : les clients convaincus sont vraiment nombreux ! Cette solution vaut le coup (ou plutôt le coût de changement).
Ces vidéos sont des supports tout-terrains. Elles sont utilisées par l’ensemble de l’équipe et particulièrement par les commerciaux comme support de vente, envoyées par mail, présentes dans les signatures, postées sur les différents réseaux sociaux de l’entreprise mais aussi sur les différents comptes LinkedIn des collaborateurs, …
Quel impact ?
“Ça marche hyper bien !”, ce n’est pas moi qui le dit mais Margaux elle-même. Mieux qu’un message brandé et attendu, mieux qu’une présentation de PayFit par PayFit, laissez les clients faire est très efficace. Preuve que cela fonctionne, des prospects devenus clients avouent que les vidéos ont joué un rôle important dans leur décision.
Anecdote amusante : certains clients demandent même s’il est possible de les interviewer, cela leur fait un contenu sympa à diffuser. D’autres demandent comment faire pour réaliser leurs testimonials (il suffit de nous contacter !).
Conclusion :
Un commercial est payé à dire du bien de votre solution, c’est ce qu’on attend de lui. Par contre, votre client ne le fera que s’il en est absolument convaincu. Cela fait de lui un bien meilleur vendeur (car il n’en est pas un), cela fait du testimonial vidéo un contenu massue pour convaincre. N’essayez plus de vendre une promesse, une proposition de valeur, un discours commercial, vendez des preuves, vendez vos bénéfices perçus, vendez la satisfaction de vos clients : faites comme PayFit, boostez votre conversion avec des testimonials vidéo.
Disclaimer: Nous n’avons pas réalisé ces testimonials vidéo (même si on eût beaucoup aimé). PayFit est un superbe cas d’usage, un cas d’école + une vraie réussite entrepreneuriale et une belle histoire.
Envie d’en discuter ? De voir ce qu’on peut faire pour vous ?
→ paul@cliple.com
