Como criar planos e vender por assinatura?
O segredo é mudar a forma de pensar o seu negócio
Não é nenhuma novidade dizer que o modelo de venda de serviços ou produtos por assinatura traz enormes vantagens para qualquer negócio. Mas por que será que a grande maioria das empresas ainda não vende dessa forma?
Porque realmente não é fácil essa mudança de mentalidade, de percepção do seu próprio mercado. O principal desafio é a dificuldade do proprietário em enxergar seu serviço ou produto sendo comercializado em formato de assinatura. Isto é o que notamos em quase todos os negócios que visitamos.
Venda transacional x Venda por assinatura
Geralmente estamos condicionados a enxergar o comércio como algo transacional, onde cada venda é uma relação com início, meio e fim estabelecidos. Para muitos empreendedores não passa pela cabeça a possibilidade do cliente estar interessado numa relação comercial diferente, afinal, mal ou bem, seu negócio está funcionando e muita gente do mesmo ramo trabalha desta forma há décadas.
Evidente que essa dificuldade não é algo novo. Há alguns anos atrás quando foi previsto que muitas pessoas deixariam de comprar músicas e filmes, e trocariam ambos por serviços de assinatura como Netflix ou Spotify, o desdém foi geral. Isso acontece porque toda mudança sofre resistência, e sempre haverá grupos que irão embarcar primeiro, outros não.
Alguém obviamente vai pensar, mas músicas e filmes tudo bem, é fácil vender por assinatura. E se eu disser que até carro dá para comercializar por assinatura?? Provavelmente devo ouvir: “isso é coisa de gringo, aqui no Brasil não funciona!” Bom, então temos que avisar urgentemente a Porto Seguro, que lançou o Porto Seguro Carro Fácil, serviço de locação de carros por assinatura.
Enfim, a questão não está no seu produto ou serviço, o problema é o engessamento do modelo tradicional (transacional) de venda. Para ter assinaturas no seu negócio é necessário mudar e pensar fora da caixa. Veja uma técnica que pode ajudar. Responda essa pergunta:
Você tem ou já pensou em ter programas de fidelidade?
Se a resposta for sim, este é um forte indício de que seu negócio pode funcionar por assinatura. A lógica é muito simples: se você consegue imaginar seu cliente assumindo um compromisso de fidelidade em troca de algum desconto ou vantagem, isso facilmente poderia ser uma assinatura.
Um exemplo prático
Vamos imaginar um salão de beleza, com o seguinte programa de fidelidade: A cada 10 unhas, uma é de graça. Em formato de assinatura seria da seguinte forma: Assine nosso plano de 1 unha por semana e tenha 10% de desconto.
Percebe como não existe muita diferença? Matematicamente o resultado financeiro é o mesmo.
Considerando hipoteticamente que a unha custe R$ 20, se a cada 10 eu tenho uma de graça, então vou gastar R$ 200 para fazer 11 unhas. No caso da assinatura o ganho é semelhante: se eu tenho 10% de desconto, vou também gastar aproximadamente R$ 200 para fazer 11 unhas.
R$ 220 - 10% = R$ 198,00.
Para ambos os lados, salão de beleza e cliente, a assinatura é muito mais vantajosa.
Algumas vantagens para quem compra uma assinatura:
- Conveniência: informa o cartão de crédito apenas uma vez
- Não precisa esperar juntar “compras”
- Não precisa guardar os famosos e chatos “cartões fidelidade”
- Não utiliza o limite do seu cartão de crédito (ao contrário de uma compra de pacote parcelada)
Algumas vantagens para quem vende por assinatura:
- Maior garantia e previsibilidade de faturamento, pois a assinatura gera clientes realmente comprometidos com o seu serviço/produto
- Maior retenção dos clientes, pelas vantagens oferecidas na assinatura
- Diminuição do “Churn” espontâneo de clientes, que é a mudança ocasional para a concorrência
- O valor das assinaturas vai direto para a conta bancária, reduzindo riscos com transito de valores, administração de cheques e idas desnecessárias ao banco
- E por último, gestão on-line total, esqueça controles desatualizados em planilhas ou cadernos, com o Clubom você tem uma visão completa de todos os seus clientes: Ativos, Inativos, Atrasados, Inadimplentes e Em pausa
Você tem um serviço ou produto que pode ser vendido por assinatura?
Nós do Clubom estamos empenhados em ajudar você a pensar fora da caixa! Acesse www.clubom.com.br e descubra o que as Assinaturas podem fazer pelo seu negócio.
