A importância dos aspectos emocionais em vendas

As técnicas de vendas atuais fazem uso de diversos gatilhos mentais para a aceleração da conversão. Quanto mais “inconsciente” e rápida é uma decisão, maior foi a contribuição emocional no processo. Os aspectos emocionais são fatores de sucesso na condução de um processo comercial, pois possibilitam um melhor poder de convencimento. Enquanto existir pessoas tomando as decisões de consumo, a impessoalidade e racionalidade, terão que lidar com o intuitivo e emocional.

O processo decisório humano: sistema límbico x neocortex

O nosso sistema límbico é responsável pela integração entre informações sensitivas e sensoriais com o estado psíquico, correlacionando informações externas com memórias pré-existentes para a geração de uma resposta adequada. Essa resposta, geralmente denominada intuitiva, é processada de forma paralela resultando em um retorno rápido e carregado de emoções. Já o neocortex contribui para a formação racional da tomada de decisões sendo processado de forma mais lenta e controlável.

Você já comprou alguma coisa sem pesquisar outras opções, simplesmente por lhe remeter um bom sentimento?

Este confronto de interpretações independentes é o responsável pelo sucesso de vendas de diversos produtos. Ainda que saibamos racionalmente que possamos nos prejudicar, não deixamos de consumir em função da experiência emocional despertada pelo produto. O mesmo ocorre em situações induzidas em que a decisão deve ser tomada de forma rápida, favorecendo a resposta intuitiva frente a formação racional, como no caso dos anúncios de últimas unidades ou prazo de expiração de promoções. Neste cenário os gatilhos mentais de escassez e urgência são aplicados com eficiência.

As pessoas fazem suas escolhas inicialmente baseadas em suas emoções e posteriormente usam a razão para analisar e justificar sua decisão.

A compra é um processo decisório onde estão presentes as contribuições das diferentes respostas emocionais e racionais. Independente do segmento de mercado em que você atue, essas duas contribuições irão definir o seu sucesso na venda e você precisa saber como persuadir seu cliente pelas duas abordagens: racional e emocional.

Qual a importância dos aspectos emocionais nos negócios B2B?

Não há dúvidas que em negócios B2B, a decisão de uma compra é complexa e envolve diversos processos, influenciadores e decisores pelo caminho. Neste caso, a componente racional é muito relevante na decisão final, no entanto se não houver uma motivação emocional que sustente uma preferência pela sua oferta, muito provavelmente o seu sucesso estará comprometido. Esta motivação pode ser representada pela força do seu branding, um atendimento diferenciado, uma relação de confiança bem estabelecida ou simplesmente empatia entre as partes envolvidas.

Este é o ponto chave da influência emocional no mercado B2B. Sua empresa pode ter tecnicamente o melhor produto e também o melhor preço do mercado, mas se não existir uma componente emocional de conexão entre as partes, seu esforço comercial nunca será bem aproveitado. Até mesmo em leilões eletrônicos ou processos bem automatizados, seja antes ou depois da definição do preço vencedor, sua empresa já foi avaliada inconscientemente pelo envolvidos.

A emoção como ferramenta fundamental de marketing e vendas

Os programas de marketing devem ser orientados à busca incessante da empatia com suas personas de venda. As campanhas de maior sucesso são aquelas que conseguem ultrapassar os argumentos racionais para tocar diretamente nos aspectos emocionais. Estas conseguem transmitir sua proposta de valor de forma inconsciente e automática para seus clientes.

De forma complementar, por parte da equipe de vendas, manter uma rede de relacionamento bem construída irá carregar componentes emocionais fortes para as mesas de negociação que facilitam a busca de soluções. Neste ponto, gatilhos mentais como autoridade, prova social, relação dor x prazer são frequentemente utilizados como argumentos de convencimento. Cada um deles com maior eficiência quanto maior a relação de confiança entre as partes. O segredo passa por uma comunicação persuasiva e repleta de empatia para que se possa construir uma identificação mútua e influenciar a outra parte a tomar as decisões planejadas por você.

Se você deseja ser mais efetivo em seus negócios, nunca deixe de priorizar os aspectos emocionais em suas relações profissionais. Para isso, conseguir perceber o foco do cliente, conhecer os gatilhos mentais, observar as emoções manifestadas pela leitura corporal, perceber alterações de contexto e desenvolver empatia poderão ajudar a contribuir com uma força estratégica adicional no sucesso de suas vendas!

Caso tenha interesse em conhecer mais sobre gatilhos mentais, não deixe de ler o livro “Gatilhos Mentais: O guia completo com estratégias de negócios e comunicações privadas para você aplicar” de Gustavo Ferreira. Bons estudos!

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