4 conseils pour rédiger votre proposition commerciale

En tant que freelance, vous avez endossé la cape de superman ou superwoman, car du jour au lendemain vous êtes devenu chef d’entreprise avec ses multiples casquettes. Comme de nombreux freelances, il est possible que la prospection commerciale soit une découverte pour vous. Lorsque vous étiez salarié, l’équipe de commerciaux faisait tout ce beau travail à votre place. Peut-être êtes-vous à l’aise avec la prospection mais si vous lisez ceci, c’est que vous aimeriez sans doute transformer d’avantage vos prospects en clients ? Nous avons sélectionné pour vous 4 conseils pour rédiger votre proposition commerciale pour convaincre votre prospect que c’est VOUS qu’il veut absolument.

Tais-toi et écoute

Un vieux monsieur a dit une fois :

« Si j’avais une heure pour sauver le monde, je passerais 55 minutes à définir le problème et cinq minutes à trouver la solution. »

Savez-vous de qui il s’agit ? Albert Einstein. Ce conseil est sans doute le plus important : sachez écouter.

Pour cela, commencez déjà par demander au client de vous expliquer quelle est, ou quelles sont les problématiques qui l’ont mené à vous contacter aujourd’hui. Au cours de l’exposé de votre client, prenez tout en note pour ne rien manquer (sur papier si vous êtes en face à face, ou sur votre ordinateur si vous êtes à distance). Car lorsqu’il faudra reformuler le contexte de son problème, vous aurez déjà tous les arguments prêts sur votre ordinateur ou carnet de note.

Pensez à pratiquer l’écoute active : acquiescez quand cela est nécessaire, ajoutez des « oui, je comprends », souriez en même temps que votre interlocuteur, et posez des questions pertinentes. Si vous n’avez pas de questions, c’est certainement que vous n’avez pas bien écouté car il y a forcément des points d’ombre. Cela peut concerner les délais, le marché, les implications, etc. Vous aurez tout à gagner à faire parler votre interlocuteur car il aura le sentiment que vous vous intéressez réellement à lui et son problème.

Pour bien comprendre les enjeux de la prestation qui vous est demandée, demandez clairement à votre client ce qui lui indiquerait que la mission est un succès. Ses réponses vous donneront de précieuses indications sur ses exigences. Vous serez ensuite en mesure de répondre point par point à ses demandes, tout en fixant des indicateurs de performance.

Une proposition commerciale KISS et sur mesure

Le KISS est un acronyme qui signifie Keep It Simple Stupid. Appliquez cette méthode signifie être clair et concis dans sa proposition commerciale. Le client doit comprendre à quoi il s’engage d’il signe, et vous devez aussi baliser clairement vos conditions afin de vous protéger d’éventuels dérapages en temps passés.

Ce message KISS est aussi un moyen de faire rêver votre futur client sur la qualité de la prestation. En étant concis, vous démontrez que vous savez ce qui est essentiel pour le client, sans vous perdre dans des explications à rallonge qui brouilleront votre message. Pour aider à réaliser proprement cette étape, posez-vous ces questions : — est-ce que ma proposition me fait rêver moi-même ? Si vous ne prenez pas plaisir à la rédiger, il y a peu de chance qu’elle passionne quelqu’un d’autre… — est-ce qu’elle dénote une vraie compréhension du problème du client ? pensez-vous maitriser le contexte évoqué par le client ?

La notion de « sur-mesure » découle immédiatement de cette méthode KISS car si vous restez clair et concis, vous perdrez moins de temps à faire du sur-mesure. Tous les freelances et prestataires ont l’habitude de faire du copier-coller de propositions commerciales qu’ils ont déjà proposé, mais le client ne doit surtout pas s’en rendre compte. Quoi de pire que de voir le nom du client Tartempion alors que le nom du client présent est Rutabaga ? Quoi de pire que de parler de chaussettes alors qu’il s’agit de croquettes pour chat ? Faites attention à bien montrer à votre client que vous êtes impliqués et appliqués à défendre ses intérêts.

Rassurez le client car c’est vous l’expert

Faire affaire à un prestataire est toujours un pari pour le client. Il n’a peut-être jamais travaillé avec vous et vous connait peut-être grâce au bouche à oreille. Il a probablement fait confiance à l’une de ses connaissances pour que vous puissiez trouver une solution à son problème. Dans ce cas précis, vous avez la double responsabilité de ne pas nuire à la réputation de celui qui vous a recommandé, tout en étant à l’écoute de votre prospect. Grâce à la personne qui vous a recommandé vous avez déjà gagné 50% de la mission, à vous de faire le maximum pour gagner grâce à vous seul les 50% restant.

Rassurer votre prospect est une étape cruciale. Vous devez lui parler de vos précédents projets, et surtout de ceux qui ressemblent au sien pour lui montrer que vous savez de quoi vous parlez. Dans le cas où vous débutez, la manière de présenter change légèrement. Il n’est pas question de dire que vous n’avez jamais résolu ce type de problème avant, mais de faire en sorte que vos précédentes réalisations aient un dénominateur commun avec votre prospect actuel.

La confiance en soi joue un rôle important dans cette étape. Pour le débutant il peut être difficile de se lancer et de tenir ses positions alors que pour avoir une place, il faut avant tout savoir la saisir. Alors ne cogitez pas trop et foncez !

Soignez votre proposition

La forme que prendra votre proposition jouera un rôle important dans la décision finale de votre client. Exit les mails sans mise en forme, exit les présentations powerpoint sans un minimum de charte graphique.

La forme est une donnée importante ! Comme lorsque vous allez dans un bon restaurant, vous goûtez avec les yeux et le nez, avant de goûter avec vos papilles. Et bien pour les propositions commerciales c’est pareil. Un bel écrin donnera un a priori positif avant même que le client ne le consulte. En soignant votre proposition, c’est votre client que vous soignez, alors ne lésinez pas.

Quelques outils gratuits peuvent vous aider à mettre votre proposition en beauté. Vous pouvez utilisez Prezi pour réaliser une présentation animée en ligne, ou encore Canvas pour une présentation en élégante. Pour remplacer votre éternel powerpoint, vous avez aussi l’alternative BunkR qui vous rendra un grand service de simplification visuelle. Vous pouvez aussi faire rêver en mettant votre proposition sous forme d’une mini-site avec Strikingly.

La réalisation d’une proposition commerciale est une tâche complexe qui peut demander du temps pour la maitriser. Pensez à varier et à tester différents formats avec différents clients, cela vous aidera à voir ce qui fonctionne le mieux. Vous avez aussi la possibilité de vous faire relire par un ami qui n’y connait rien afin de vérifier l’efficacité de votre méthode KISS. Se faire relire par un collègue professionnel vous aidera aussi à vous améliorer. N’attendez plus pour faire des propositions commerciales canons !

Originally published at blog.cohome.in on November 24, 2015.