Les 3 clés d’une prospection commerciale réussie

En devenant freelance, vous vous êtes rapidement rendu compte que vous ne pouviez pas « juste » être un digne représentant de votre corps de métier. Vous avez dû apprendre des notions de comptabilité, de communication et même toucher du doigt le métier de commercial. Sauf que la prospection, ce n’est vraiment pas votre tasse de thé… Heureusement, nous avons pour vous les 3 clés d’une prospection commerciale réussie.

Quelle est votre valeur ?

Pour commencer, l’essentiel repose sur la posture que vous prenez face à votre (futur) prospect. Peut-être souffrez-vous du syndrome de l’imposteur qui vous pousse à vous dénigrer ? Pour le savoir, vous sentez-vous en infériorité ? Vous sentez-vous illégitime ? Pensez-vous ne pas avoir assez de compétences ou d’expériences pour effectuer le travail que vous aimeriez proposer ? Si vous répondez majoritairement oui à ces questions, cela indique que votre saboteur intérieur est bien présent. Il est une véritable entrave à la prospection commerciale efficace et sans douleur.

En effet, ces questions négatives que vous vous posez conditionnent la perception que va avoir de vous votre interlocuteur. Plus vous vous sentirez mal à l’aise, plus vous transmettrez ce sentiment à votre prospect.

Nous avons une solution à vous proposer pour combattre ce sentiment : listez noir sur blanc vos compétences et accompagnez-les d’exemples de situations professionnelles et personnelles où elles se sont exprimées avec succès. Vous en trouverez forcément ! Cette liste vous permettra de combattre les questions négatives que votre saboteur intérieur tentera de vous chuchoter à l’oreille régulièrement.

Plus vous vous concentrerez sur vos forces et vos valeurs, plus votre posture vous apparaîtra clairement pour mener l’entretien avec votre prospect.

Qui est votre interlocuteur ?

Etape 1 : se préparer

Connaître ses forces est essentiel pour savoir comment s’adresser efficacement à son interlocuteur dans une démarche commerciale. Toutefois, il n’est pas question de toutes les évoquer ! Votre interlocuteur peut avoir un besoin A et si vous parlez de A+B+C vous risquerez de le perdre.

La solution est de vous préparer à l’entretien, avant même de prendre contact avec votre prospect. Identifiez-le :

* Est-ce un homme ou une femme ?
* Est-ce un sexagénaire ou bien un jeune startuper ?
* Quels sont ses problèmes ? Les a-t-il identifiés ?
* Si oui, comment pouvez-vous y répondre ?
* Si non, qu’avez-vous à proposer ?

Répondez à ces questions avant d’entamer votre démarche de prospection commerciale car les réponses vous aideront à orienter la discussion une fois que vous serez en contact avec votre prospect.

Etape 2 : écouter

Après l’étape de préparation vient l’étape de discussion. Lorsque vous serez en contact, pratiquez l’écoute active. Cela signifie que vous aurez beau avoir préparé votre entretien, votre interlocuteur vous apportera de précieuses nouvelles informations si vous prenez le temps de l’écouter.

L’écoute active repose sur quelques principes simples :

* soyez souriant : un visage ouvert invite à la conversation
* encouragez votre interlocuteur à parler de ses problèmes du quotidien dans son métier
* ne l’interrompez pas
* reformulez ce qu’il dit pour lui montrer que vous écoutez attentivement et que vous souhaitez vraiment comprendre ce qu’il dit
* hochez la tête et acquiescez régulièrement pour manifester votre intérêt
* relancez la conversation si vous sentez que le sujet vient à épuisement
* essayez de copier la position de votre interlocuteur pour rentrer en synchronisation avec lui. L’idée n’est pas de le singer en changeant de position dès qu’il bouge, mais de suivre au mieux sa posture. Cela améliorera la synchronisation émotionnelle et donc la conversation.

En appliquant ces quelques principes, vous vous rendrez compte que le plus efficace reste avant tout l’écoute de votre client et non l’inverse. Plus vous faites parler quelqu’un, plus cette personne se sentira importante à vos yeux. Pour terminer, n’hésitez pas à demander de l’aide : cette démarche indique à votre interlocuteur que vous pensez qu’il est LA personne qu’il lui faut. Cela le valorisera et créera de la sympathie. Bien sûr, c’est vous qui restez seul juge de ce que vous pouvez vraiment évoquer lors d’une conversation.

Qu’attendez-vous de ce contact ?

Lorsque vous êtes en démarche de prospection demandez-vous ce que vous attendez du contact :

* Peut-être contactez-vous cette personne car elle peut vous mettre en relation avec quelqu’un que vous visez ?
*** Que faire : amenez la conversation sur un terrain où votre interlocuteur serait susceptible de vous parler, de lui-même, de cette personne dont vous avez besoin. Il ne vous reste plus qu’à rebondir pour obtenir éventuellement son contact.

* Peut-être avez-vous besoin d’un partenariat avec l’entreprise dans laquelle elle travaille et vous aimeriez lui en parler ?
*** Que faire : même conseil que dans le cas précédent. Orientez la conversation sur le terrain qui vous intéresse et faites dire à votre interlocuteur que c’est finalement lui qui a besoin de ce partenariat.

* Peut-être avez-vous un produit génial ou un service novateur à vendre dont l’entreprise a vraiment besoin ?
*** Que faire : les 2 conseils précédents s’appliquent ici aussi. Amenez votre prospect à s’interroger concrètement sur le problème qu’il rencontre. Posez-lui les questions qui lui feront dire tout seul la solution que vous proposez. A ce moment-là, vous n’aurez plus qu’à lui apporter la solution sur un plateau !

Ces clés d’une prospection commerciale réussie ont été testées et approuvées par des freelances, des commerciaux et des entrepreneurs de tous horizons. N’oubliez pas :

* connaissez-vous vous-même et soyez convaincu de la pertinence de vos activités
* apprenez-en plus sur votre interlocuteur avant de discuter avec lui et pratiquez l’écoute active
* déterminez quel est l’objectif de contact de ce prospect afin d’orienter la conversation dans le sens qui vous convient

Et si vous avez d’autres conseils, partagez-les en commentaires !

Originally published at blog.cohome.in on February 1, 2016.