本文由【電商正夯】找工作找實習必備四大技能 線上課程 TeSA 授權整理刊登為什麼網購一樣的商品，高價的數字看起來比較便宜？
電商行銷總監不公開的「錨定效應」策略
價格，永遠是消費者的痛點，也是促銷最好溝通的點，但多數時間並不是絕對的低價就是「便宜」，而是找到低於消費者內心的價值門檻。如何讓價格「看起來便宜」？這篇文說分明！
閱讀時間大約３分鐘，讓你瞭解定價與產品特性之間的原則。消費者的從眾心理是店家的基本考量，但通常與「廉」呈現兩個極端，時常發生在「規格品」上，指快速消費品的商品，更加著重包裝、品牌化及大眾化對的影響。日常用品高頻率和重覆的使用與消耗、通過規模的市場量來獲利，所以有些東西很吃品牌也是因為如此。與其他類型消費品相比，購買決策和過程有明顯差別。快速消費品屬於衝動購買產品，即興的採購決策，對周圍眾多人的建議不敏感，取決於個人偏好、類似的產品不需比較，產品的外觀/包裝、廣告促銷、價格、銷售點等對銷售起著重要作用。
當我們在包裝商品的時候，如何讓價格「看起來便宜」，但實際上卻還是賣了高價呢？基本上有三個最主要的原則：
- 三明治定價法
又稱「三欄式定價 ( goldilocks pricing ) 」，也就是你真正想要賣的價格擺中間，然後推出一個多了一些差異化或功能的「高階產品」，價格拉的比較高；然後再設計一個 Lite 版本，價格略低了一些，功能少了一些，這一切的目的都是要彰顯中間價位的這個商品，價格最划算、功能最齊全，買這個就對了。 - 高價商品定錨
包裝跟打造一個品牌主要形象商品，他可能是賣比較貴的價格，他的主要目的是要拉高你對產品價格判斷基準點，讓其他商品看起來比較便宜，即使是賣建議售價也讓你覺得是在特價。 - 抓出定錨單位
衛生紙有人會算到抽、尿布爸媽會算到片，連家樂福零食貨架上的標籤都幫你算好每 100g 的價格，每個人對於各種產品的計價單位都有所不同，你懂不懂得你客戶如何精打細算你的產品呢？當然，如果客戶不知道如何計算價值，你就可以在文案素材中幫他試算好，譬如我們賣床墊的客戶，他對他們家的床墊保固十年，所以他就幫客戶算說：一天只花你不到 10 元，投資你的睡眠品質。
商品越美觀，價格在某些程度上越容易拉高。
如同談戀愛一樣，在某些商品類別上都是屬於「外貌協會」，我們等待著內在個性很好的另一半，總是會先被帥哥美女抓住眼球！所以通常需要追求美的女性其使用的商品及家中長期擺設類商品特別重視這個商品特質，3C 相關周邊商品也有這方面的特質。它可以具備較高的單價，越好看的設計可以賣更高的價格！
譬如 Dyson 手持吸塵器，以時髦外觀為特色。當然也有利用 IP 的威力做為產品新包裝，像一台國產烤土司機印 HelloKitty 的版本就可以比一般的貴上一千元，所以主打這類商品是支持網店或品牌營業額的幫手。
與「美麗」相對的，是「實用」上的考量。
消費者也會評估實用的需求。它包含四個層面：便利度、性價比、合用度以及有效度。便利，是在產品加上了一些改進或差異化讓東西更好用，這樣的商品訴求可以解決消費者的痛點，譬如說解決手扭拖把的擰乾器，但發現還是擰不乾，所以出現旋轉脫水功能的好神拖；可是腳踩很累，於是又變出伸縮桿的拖把。這些都是讓商品越來越便利好用，主打這種訴求的商品就越有爆紅的可能，而且多了功能也就是加價最好的理由。
但「實用」有些時候也代表著性價比高的特質，性價比高不一定就是便宜，只是省下產品美感的設計，用一種比較單純的包裝來販售。要知道所謂的「性價比」，性能的放大遠比殺價還要重要。而合用度來說，有些東西不需要用到頂級或名牌，譬如面膜，重點是裡面的成份是否能被有效的吸收、敷了會不會過敏，只要對個人是合用的，它就會是一個好商品。
最後實用當然也就包含是否有效，合用可能就會有效，但有效並不一定要對特定人合用，它是一種大眾屬性的特質。譬如：面速力達姆，不論怎樣的理由癢，擦了就會有效止癢（甚至還有其他功用）。所以在「實不實用」的熱賣產品特質中只要掌握：
- 操作使用便利度
- 性價比程度
- 合用度
- 有效度
四個主要原則，就能夠讓消費者願意付出更多的錢買下商品。
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