Decifrando o Modelo de Negócio

Um guia prático de como identificar e compreender o modelo de negócio de qualquer empresa do mercado.

Você já parou para pensar como a análise de negócio pode transformar a maneira como agregamos valor em nossos projetos de dados?

Para agregarmos valor em nosso trabalho na área de dados, precisamos primeiro entender como a empresa onde trabalhamos agrega valor para seus clientes, possibilitando identificarmos as oportunidades de melhoria do processo. E determinamos isso a partir da análise do modelo de negócio da empresa.

O modelo de negócio resume como a empresa transforma uma matéria prima ou um serviço em uma solução de um desejo ou de uma dor do cliente.

Nesse artigo, vou demonstrar como determinar o modelo de negócio de uma empresa de forma prática e com exemplos reais para auxiliar o entendimento do conteúdo.

1. Definindo Modelo de Negócio

Primeiramente, precisamos definir o que é um negócio. Basicamente, negócio é uma troca entre um comprador que precisa de um produto ou serviço que resolve uma determinada dor ou que realiza algum desejo.

Mas que história é essa de dor e desejo?

Chamamos de dor qualquer problema que causa um desconforto constante no cliente. Por exemplo, o Google resolveu uma dor, possibilitando encontrarmos informações de forma mais fácil e rápida pela internet. Já parou para pensar como seria difícil nossa vida sem o Google?

Por outro lado, o desejo é um problema que incomoda o cliente, mas não é algo que faz falta. Muitos sentem vontade de tomar uma bebida pronta, gostosa, refrescante e barata durante o almoço. Resolvemos esse desejo bebendo uma Coca-Cola, por exemplo.

Diante disso, o modelo de negócio é uma combinação de vários fatores que regem a forma como a empresa faz negócios com seu cliente. Ele envolve o que a empresa vende, como ela adquire clientes, como ela monetiza seu produto ou serviço, dentre outros.

Os principais aspectos que envolvem o modelo de negócio são:

• Canal de Aquisição (Como o cliente encontra a empresa?)
• Tática de Vendas (Como a empresa convence os clientes a comprarem?)
• Origem da Receita (Como a empresa troca o produto por valor monetário?)
• Tipo do Produto (O que o cliente vai receber?)
• Modelo de Entrega (Como o cliente vai receber o produto?)

1.1 Modelo de Negócio na Prática: O Exemplo da Uber

Para demonstrar esse conceito inicial, vamos analisar a Uber:

• Canal de Aquisição: Anúncios em aplicativos, redes sociais e em lojas de aplicativo; Propaganda em aeroportos.
• Tática de Vendas: Cupom de desconto; Preço mais barato do que táxi; Recomendações de amigos e familiares.
• Origem da Receita: Taxa em cima do valor de cada viagem realizada; Clube de assinatura.
• Tipo de Produto: Aplicativo.
• Modelo de Entrega: Loja de aplicativo.

Dê uma pausa para refletir: a Uber resolve uma dor ou realiza um desejo?

Ela resolve uma dor, certo? Todo mundo amou a ideia de ter um serviço de transporte mais fácil e barato do que um táxi. Convenhamos, é bem melhor solicitar esse serviço por um aplicativo do que fazendo ligações ou esperando passar um táxi por onde estivermos. Fora outros benefícios, como compartilhamento da viagem em tempo real (oferece mais segurança que uma viagem de táxi) e possibilidade de escolher carros melhores (uber black e uber bag, por exemplo).

Lembrando que esse aspecto pode ser um pouco subjetivo, então tudo bem se sua resposta for diferente da minha. Sinta-se à vontade para expressar suas opiniões nos comentários!

2. Flipbook Business Model

Um flipbook é um pequeno livro onde cada página é uma gravação de um momento, de tal forma que quando folheamos o livro de forma rápida temos a sensação de movimento.

Da mesma forma que o flipbook é formado pela combinação de várias partes de forma harmoniosa, o flipbook business model é a combinação dos aspectos que vimos anteriormente de tal forma que demonstre o modelo de negócio da empresa.

Como devemos fazer diferentes combinações de cada aspecto, a seguir trago algumas opções de escolha para cada um dos aspectos:

• Canal de Aquisição: Anúncios pagos; Motor de busca (busca orgânica); Redes sociais; Viralidade intrínseca (necessita de outra pessoa para funcionar, exemplo, whatsapp); Viralidade artificial (programa de bônus ao indicar pessoas); Marketing de afiliado (pagar comissão de venda para o afiliado); Relações públicas (ganhar atenção por um programa de tv, revista, podcast, etc).
• Tática de Vendas: Descontos e incentivos; Free trial; Freemium; Pay for privacy; Free to play.
• Modelo de Receita: Compra única; Assinatura recorrente; Cobranças por consumo; Cliques no anúncio; Revenda de dados; Doação.
• Tipo de Produto: Software; Plataforma; Merchandising; User-generated content; Marketplace; Media / Content; Serviço.
• Modelo de Entrega: Serviço hospedado; Entrega digital; Entrega física.

2.1 Flipbook Business Model na Prática: O Exemplo do Dropbox

Com base nas opções acima, podemos montar o modelo de negócio do Dropbox:

• Canal de Aquisição: Viralidade intrínseca (compartilhar arquivos com outros) e viralidade artificial (armazenamento gratuito quando outros assinam o serviço por um link).
• Tática de vendas: Freemium.
• Modelo de receita: Assinatura recorrente.
• Tipo de produto: Plataforma.
• Modelo de entrega: Serviço hospedado, entrega digital.

3. Tipos de Modelo de Negócio

Existem alguns modelos de negócio que possuem características semelhante e, por causa disso, são agrupados em alguns grupos:

3.1 Modelo B2C

O Business to Customer (B2C) é um modelo de negócio caracterizado pela interação direta entre a empresa e o cliente. Esse é o modelo de negócio mais comum, sendo encontrado em salões de beleza, supermercados, agências de viagem, roupas, sapatos, etc.

A principal vantagem desse modelo de negócio é um feedback imediato do consumidor sobre o produto que está sendo ofertado. Além disso, é possível uma personalização do atendimento ao cliente, aumentando as chances de retenção e conversão dos clientes.

3.2 Modelo B2B

O modelo Business to Business (B2B) caracteriza-se pela negociação entre duas empresas, por exemplo, uma empresa vende um sistema de gerenciamento de recursos para outra empresa. Dentre as vantagens podemos citar uma maior retenção dos clientes, recorrência de receitas e geralmente o volume das transações são maiores.

3.3 Modelo de Marketplace

Este modelo vem ganhando mais notoriedade à medida que as pessoas se acostumam mais a adquirir produtos de forma online. Neste modelo, as grandes varejistas e empresas com uma logística bem estruturada transformam suas plataformas online em um grande shopping, permitindo aos usuários acesso a produtos de diferentes lojas.

O formato de receita desse modelo de negócio é a cobrança de taxa por cada transação realizada pelo intermediador, oferecendo seus serviços de logística e atendimento para empresas menores. Dentre os exemplos desse modelo, podemos citar a Amazon e Mercado Livre.

3.4 Modelo de Franquias

O modelo de franquias é um modelo de negócios focado na expansão de uma marca a partir da comercialização da sua marca e seu modus operandi. É um modelo comum em grandes marcas, como McDonald ‘s, Boticário, Starbucks, CVC, etc.

Este modelo de negócio tem aspectos positivos e negativos bem marcantes: o ponto positivo desse modelo de negócio é começar um empreendimento com uma marca e uma operação bem estruturada, diminuindo as chances de não ter retorno sobre o investimento, entretanto, o lado negativo é a falta de liberdade, pois qualquer mudança que o empreendedor queira executar precisa ser previamente aprovado pelo detentor da marca.

3.5 Modelo de SaaS

Software as a Service (SaaS) é caracterizado pelo oferecimento de um software através da web. A grande vantagem desse modelo de negócio para os usuários é a terceirização da responsabilidade pelas manutenções, atualizações e pela estrutura necessária para ter os softwares necessários para resolver alguma dor ou problema.

Ao invés de criar toda a estrutura necessária e fazer as devidas manutenções, é necessário apenas pagar pelo serviço e ter acesso aos softwares pela nuvem.

Certamente você já utilizou este tipo de serviço: Spotify, Netflix, Google Drive, dentre outros.

4. Conclusão

Neste artigo você compreendeu como funcionam alguns tipos de modelos de negócio e como determinar os principais aspectos de um modelo de negócio de uma empresa.

A compreensão desse assunto é de suma importância para os profissionais de dados, visto que a partir do entendimento do modelo de negócio da empresa pode-se propor melhorias no processo de agregação de valor e mensurar métricas para fazer um acompanhamento mais assertivo das atividades da empresa, auxiliando nas tomadas de decisão de forma mais assertiva.

Ficou com alguma dúvida ou tem alguma sugestão? Fique à vontade para deixar nos comentários ou entrar em contato comigo pelo meu LinkedIn: Vanderson Amorim | LinkedIn.