Innovando con Mayúsculas
Hay momentos en los que odio mi trabajo. Esos días en los que nada te sale bien, que sientes que el progreso en una compañía se ha estancado y debes dedicarle un esfuerzo tremendo para recuperar el empuje, o peor aún que cierta operación en al que has volcado meses de cariño, relaciones personales e ingeniería financiera se cae en apenas unas horas como un castillo de naipes ante una racha de viento.
Supongo que a todos nos pasa. Tal vez en nuestro sector esté un poco más acentuado ya que como bien describe mi amigo Roger Piqué “estamos en el negocio de decir que no”. Nuestra jornada laboral consiste en una parte notable en que una serie de individuos nos compartan sus sueños de futuro, sus esperanzas íntimas y en casi todos los casos responder al final, de manera educada pero firme: no. No. No. Lo siento, no.
Y luego están esos otros días, por suerte la mayoría, en los que me río ante mi propia estrechez de miras y soy consciente del grandísimo privilegio que representa poder trabajar junto a algunas de las mentes más brillantes del planeta, que vuelcan toda su energía y pasión para lograr que el nuestro sea mañana un mundo mejor que ayer. En este o aquel terreno, teniendo impacto sobre una audiencia u otra, pero sin duda Innovando con Mayúsculas.
Yendo más allá de nuestro portafolio de participadas (para que no me acuséis de auto-bombo flagrante) tres breves ejemplos recientes que me han encantado son Listo! Finanzas, el nuevo proyecto de Sam Ulloa que utiliza data science para crear modelos de riesgo que funcionen en la comunidad hispana estadounidense, en su mayor parte no bancarizada y por tanto fuera del sistema, a fin de proporcionarles un acceso a crédito que puede cambiar sus vidas. O Aspiritech, una compañía que reinventa el significado de la inclusión social al emplear individuos con autismo (que tienen problemas para operar en contextos sociales pero unas capacidades sobrehumanas para concentrarse en tareas procedurales) para llevar a cabo QA de software con resultados excelentes. O también When & Where, una app para que las mujeres vuelvan a casa sin miedo a ser asaltadas que ha tenido un gran éxito viral, creada por un equipo español de adolescentes con un talento fuera de lo común y tan jóvenes que ni siquiera pueden incorporar una empresa de forma legal.
Cómo Empezar
Tal vez no tengan edad legal para innovar, pero ya lo están haciendo y con ello hacen gala de los rasgos distintivos que un emprendedor debe cultivar para tener éxito en su empresa. Se trata de patrones que se repiten sea cual sea su edad, origen, país o sector económico.
El primero es el inconformismo. Un emprendedor debe tener la curiosidad para hacerse preguntas y el coraje para no conformarse con un simple “bueno, así son las cosas”; no aceptar la realidad “como es” sino ser capaz de convertir un problema en la oportunidad para buscar soluciones nuevas y originales, por muy locas que puedan parecer de entrada.
Esto nos lleva a la creatividad y la capacidad para experimentación rápida, para comprobar si nuestras suposiciones son correctas o no. Porque lo más probable es que la primera idea que tengas falle por completo al llevarla a cabo. Y la segunda. Y la tercera. Pero si ejecutas este proceso iterativo irás refinando tus hipótesis iniciales, y lo más probable es que eventualmente descubras un nicho de mercado fantástico con una necesidad imperiosa por cubrir que está desesperado por tener tu producto.
Lo importante es sobrevivir hasta entonces, por lo que es imperativo moverse rápido y ser capaz de aprender más rápido que tus competidores. Conocimiento sobre todo práctico, en contacto estrecho con esos que pueden ser tus clientes potenciales.
En una reciente reunión con emprendedores españoles en Silicon Valley, Steve Hoffman de Founders Space, tan pintoresco como brillante y conocido en Silicon Valley como “Captain Hoff”, lo expresó de manera excelente afirmando que lo peor que puedes hacer es guardarte tus especulaciones en secreto por el miedo de que te roben una idea magnífica. Porque lo más probable es que se trate de una idea mediocre, y actuando así sólo te darás cuenta de ello cuando ya sea demasiado tarde y se hayan malgastado tiempo y recursos valiosos. Steve recordó a la audiencia que Twitter empezó como un website de audio, y YouTube como un servicio de citas por vídeo. Por suerte iteraron rápidamente hasta que encontraron el filón de oro bastante lejos de la veta en la que abrieron el primer pozo dentro de la mina.
Igualmente importante va a ser la capacidad para crear un equipo con mucho talento y motivación alrededor tuyo, primero porque te va a permitir acelerar esa fase de descubrimiento progresivo, pero también porque a la hora de implementar tu producto no vas a poder hacerlo tú sólo. Esto implica que debes adquirir buenas dotes de liderazgo a fin de dar una dirección a toda la compañía.
En ese sentido es mejor apostar por una idea mediocre pero con un gran líder detrás, porque eventualmente será capaz de galvanizar a un equipo con la experiencia necesaria para encontrar el ángulo realmente ganador en su mercado. De hecho los inversores nos fijamos mucho en qué equipo fue capaz de atraer ese CEO en las etapas iniciales, cuando tenía escaso dinero y sólo contaba con su capacidad para inspirar con un sueño o con acciones de la compañía, que en ese momento tampoco valían nada.
Sin duda nuestra lista podría continuar con otros atributos que te van a hacer el trayecto más fácil, pero por encima de todo hay que destacar la perseverancia. Porque en algún momento, por desgracia seguramente en muchos, tu compañía va a fallar. Vas a pasar por situaciones muy duras, con grandes altibajos, y rara es la empresa que no sufre varias “experiencias cercanas a la muerte” antes de encontrar su encaje de mercado y la senda más segura del crecimiento. Y tienes que ser capaz de continuar empujando hacia delante incluso cuando las cosas son extremadamente difíciles.
Esto es importante. Escucho muchas veces a emprendedores que se quejan de lo escasa que es la financiación, pensando que su problema es la falta de dinero. Pero en las fases iniciales eso suele ser erróneo e incluso dañino. Conozco muchas compañías para las cuales levantar demasiado dinero al principio fue su perdición, porque las expectativas desmesuradas de retorno les impidieron experimentar lo suficiente cuando era razonable hacerlo. El dinero no es la solución a tus problemas. Primero valida si tu producto resuelve un problema real e imperioso por el que alguien está dispuesto a pagar, idealmente con su bolsillo pero si no al menos con su tiempo y atención.
Cómo Crecer
Una vez hayas encontrado tu encaje de mercado, entonces sí, para conseguir una posición de preeminencia antes de que lo hagan tus competidores debes crecer rápido, y para ello será necesario dinero. A veces mucho, muchísimo dinero, conmensurado con la grandeza de la oportunidad en ciernes.
Si tu compañía no explota una mera idiosincracia local, ni copia una idea de terceros, ni tropicaliza un modelo de negocio implantado anteriormente, entonces debes plantearte seriamente si te quieres dedicar a la Innovación con Mayúsculas y buscar no sólo clientes sino también financiación en Estados Unidos, el mercado de capitales más profundo y fértil del mundo.
En tal caso, ten claro que si vienes a Estados Unidos es para crear un unicornio. Es decir, para que tu compañía llegue a valer un billón de dólares en unos cuantos años. ¿Por qué? Porque es así como un inversor consigue maximizar su TIR. En ecosistemas tan vibrantes como Boston o Silicon Valley, una propuesta menos ambiciosa desaparece sumergida en un mar de mejores opciones alternativas. No puedes ser conservador: tienes que pensar a lo grande y estar dispuesto a tomar riesgos de igual tamaño. Sobre todo no puedes estar preocupado por el hecho de que tu compañía pueda morir. Si lo haces, tú mismo la matarás porque si borras el riesgo de una startup inmediatamente también estás eliminando su capacidad de innovación.
Estuvimos precisamente dialogando sobre estos temas durante la última edición del South Summit, ofreciendo recomendaciones para las compañías del Sur de Europa que quieren desembarcar en Estados Unidos. Mencionamos cómo a veces en nuestras tierras nos sobra talento pero nos falta ambición. Ambición bien entendida, no como la mera búsqueda de poder y riquezas sino la confianza en las capacidades propias y la determinación absoluta por conseguir los objetivos que te marcas. Porque ningún unicornio se creó siguiendo las normas diseñadas para proteger a las corporaciones establecidas, sino que tuvieron que encontrar su propio camino sin miedo de romper las reglas. ¿Es Paypal un banco? ¿Es Facebook un periódico? ¿Es Airbnb un hotel? ¿Es Uber una empresa de taxis? Redefiniendo las reglas todos ellos crearon negocios extremadamente lucrativos, pero no exentos de confrontaciones.
Durante la charla compartí también mi completa convicción, basada en la experiencia personal, de que la implantación en Estados Unidos es una tarea demasiado compleja y crítica como para delegarla. Al contrario, si ha de tener alguna posibilidad de éxito requiere la involucración total de los fundadores de la compañía. En varias ocasiones he visto cómo se empleaba a un “CEO USA” local que, aunque viniera con fantásticas credenciales y la mejor de las intenciones, un año después había conseguido escasos resultados que palidecían ante los costes de operar en un mercado tan caro como el norteamericano.
Nadie como los fundadores para transmitir esa visión de un futuro mejor que los llevó en primer lugar a ser emprendedores. Nadie como ellos para inspirar a una grupo de clientes o de inversores y crear el vínculo de confianza que es condición previa para cerrar cualquier negocio, más aún si se trata de algo tan sensible como participar en el capital de una firma extranjera.
Por supuesto, el paseo es mucho más fácil si tienes los socios adecuados a bordo, que ya han pasado por el trance y pueden acelerar el viaje aportando oportunidades y evitando errores que sólo son obvios la segunda vez que caminas por la senda. Seguro, el mensaje se tiene que adaptar a la audiencia en otra cultura, el producto se tiene que optimizar para un mercado con otras dinámicas, y hay diferentes normativas, usos y costumbres a las que hay que prestar atención. Pero nada puede reemplazar a la pasión de un fundador.
Por tanto, es una travesía que sólo se debe iniciar cuando los fundadores le puedan dedicar el foco debido. Intentar internacionalizar demasiado pronto puede ser muy contraproducente, porque la ausencia de la cúpula directiva hará que se desmonten las operaciones en el mercado nativo. La compañía necesita tener una madurez, una masa crítica de empleados y, sobre todo, unos procesos y cultura corporativa establecidos para que pueda seguir a un ritmo saludable mientras los directivos se concentran en abrir esas nuevas vías de crecimiento exponencial.
Aún así hay maneras en que las compañías pueden empezar a prepararse en las fases previas para que no se convierta en un evento traumático. Cosas que pueden parecer pequeñas en un principio pero a la larga tienen consecuencias importantes, como realizar la documentación técnica y comercial del producto en inglés. A veces vienen provocadas por situaciones tan casuales como tener unos empleados anglosajones desde el inicio, lo que obliga a que se adopte esa lengua para comunicaciones internas, o unos ingenieros que trabajan de forma remota, con lo cual la cultura ya está adaptada desde el principio a dinámicas de equipo distribuido. Me gusta llamarlo “evitar deuda de crecimiento” al igual que se habla de “evitar deuda tecnológica” en el funcionamiento del departamento de ingeniería.
Otras veces las medidas se toman de forma explícita, conscientes de la travesía por venir. Por ejemplo, en las rondas que lideramos desde Conexo Ventures obligamos a que todos los pactos de socios y documentación legal correspondiente se realicen en inglés, con términos estándares que son conocidos y aceptados por los fondos de venture capital norteamericanos, y con condiciones adicionales cuyo objetivo principal es el de generar confianza en el momento crítico que vayamos a buscarles como co-inversores para continuar financiando el crecimiento de la startup, mostrando que hemos pensado en ellos desde el principio del camino.
La ruta de la Innovación con Mayúsculas no es para nada fácil, está llena de retos y añade una dimensión de complejidad adicional que puede asustar a muchos. Pero las recompensas que esperan cruzando el Atlántico son igualmente enormes. Y además hay buenas noticias.
Cuando hace cerca de diez años empezamos en este negocio era muy difícil conseguir que un inversor de California se fijara en una empresa que no estaba ubicada entre San Francisco y San José, sin importar cuán fantástica era su tecnología. Una vez lograbas que te escucharan, la respuesta habitual era “genial… redomicíliate en Delaware, abre una oficina por aquí cerca — no me hagas conducir mucho — y entonces lo vemos en detalle”.
Por suerte con el paso de los años, después de varias compañías internacionales obtuviesen éxitos sonados al establecerse a pesar de todos los obstáculos y generásemos los imprescindibles vínculos de confianza, hemos percibido una notable apertura de miras hacia el exterior, al punto que este año en la Serie A de una de nuestras participadas un fondo de primer rango en Silicon Valley ha accedido a entrar en el capital en la compañía, que está ubicada en Madrid para después redomiciliarla a USA, compartiendo esfuerzos y riesgos con nosotros, lo cual hace que el tiro sea mucho más certero. Algo inaudito apenas unos años atrás y, esperamos, una tendencia creciente que acercará las oportunidades del mercado de Estados Unidos a un número creciente de startups innovadoras originadas en el Sur de Europa.
