SaaStr 2018 — Os melhores insights do último dia!
Para muitos, o último dia do SaaStr Annual foi o melhor dos três dias de evento! O terceiro dia foi focado diretamente para os Venture Capitalists ou interessados em investir no mundo de startups, seja por fundos de investimento, aceleração, incubação ou startup studios.
Dentre as empresas representadas, estavam grandes nomes como Dropbox, Slack e até YCombinator. O time do SaaStr merece os parabéns pelo nível de palestrantes.
Foi apenas nesse dia que tive a oportunidade de conhecer todos os patrocinadores do evento. Mais de 30 estandes com frases de efeito e brindes para fisgar os participantes.
Apesar do grande volume de informações, gerou uma percepção muito forte sobre quais áreas se concentram as startups SaaS que estão aparecendo com grandes resultados: onboarding, SaaS metrics, user experience, customer success e cloud infrastructure.
Com as mudanças do segundo dia, a estrutura do evento estava excelente. Sem mais filas, sem desorganização, mas com um clima de ansiedade. Era clara a vontade dos participantes de aproveitar as últimas horas de conteúdo e networking.
Vamos ao que interessa! Ao conteúdo do terceiro dia do SaaStr Annual!
DAY #3
Sessão 1 — Busting the Myths About Startup Success with BlackLine
Therese Tucker — CEO / BlackLine
Na sessão, Therese deu uma aula de como é a realidade, sem filtros, da vida empreendedora e o quão emocionante e intensa pode ser. Depois de explicar a origem de seu cabelo rosa aos 55 anos, ela quebrou 6 grandes mitos da vida dos founders, fechando com um discurso bastante emocionante, que foi seguido de muitas palmas da platéia:
1# “There is a playbook for success!” ou “Tem um manual para o sucesso!”
Segundo Therese, não existe um caminho único. Cada modelo de negócio, cada mercado, cada produto, cada empreendedor tem uma história única para o sucesso, e não é seguindo exatamente os mesmos passos dos cases de sucesso que você vai chegar no mesmo lugar;
2# “Being a founder makes you a rockstar!” ou “Ser um fundador faz de você um rockstar!”
Nas palavras de Therese, “arrogant… don’t be this guy”. Não seja aquele cara arrogante que atinge um patamar de poder e acha que pode passar por cima das pessoas. “Humility plays”, ou seja, humildade permite que você possa pivotar e considerar novos caminhos e ideias.
“When you’re starting a company, it’s really just a bet that everyone else is wrong.”
3# “You’re founding the next Oracle, Salesforce, Amazon” ou “Você está fundando a nova Oracle, Salesforce, Amazon”
Não, você não está fundando a nova (“insira case de sucesso aqui”), você está fundando a sua startup, um novo negócio, com um novo potencial. Escreva sua própria história. Cada passo importa, e cada erro custa dólares do seu bolso!
4# “Hire the best to ensure success” ou “Contrate os melhores para garantir sucesso”
Para Therese, essa lógica não é o padrão. No início do seu negócio, você tem enormes dificuldades de conseguir grandes talentos. Seu negócio não suporta esses talentos, portanto, contrate pessoas dispostas a crescer e se qualificar ao longo do processo.
5# “You need funding to be successful” ou “Você precisa de investimento para ser bem sucedido”
Antes de focar em investimentos, foque em captar e reter clientes. Cash burn (queima de capital) e Bootstrapping (quando a startup está usando somente recursos próprios) tornam você esperto e fazem você investir de forma mais inteligente.
6# “Everything you hear about women in tech” ou “Tudo o que você escuta sobre mulheres no ramo de tecnologia”
Therese afirma veemente que as mulheres são um ativo subvalorizado no mercado. Ela conta sua história de sucesso como empreendedora, como mãe, como CEO de sucesso, como mulher no mundo da tecnologia. Destaca especialmente o quanto ser mãe foi parte crucial para chegar onde está hoje.
Na rotina de trabalho, Therese era a empreendedora mulher, julgada pelos resultados e pelas decisões. Em casa, era apenas mãe, sem julgamentos pelo seu desempenho no mundo da tecnologia. Esse fator foi chave para que ela conseguisse inspiração e coragem para empreender. Ser mãe ainda fez com que ela tivesse uma outra visão de sua equipe, uma visão de empatia e proteção, o que era um diferencial para o time.
Sessão 2 — VC Day: The Founder’s Guide to Starting an Incubator or Your Own Fund
Alex Bangash — Co-Founder & CEO / Trusted Insight
Assim como Therese fez um discurso inspiracional, Alex também não ficou para trás. Foi uma palestra tão boa, que fez com que um grupo grande de participantes envolvidos com startup studios (eu incluso!) ficássemos mais de uma hora discutindo sobre nossos modelos de negócio e como melhorá-los. Criamos até um canal no Slack, do qual Alex inclusive faz parte, para manter o contato! Vamos aos insights:
- A maior mudança no mundo dos VCs será o crescimento dos “network effects” (efeitos de rede);
- Criar um grande fundo não é contar com uma equipe fechada de 3 a 5 pessoas, mas criar uma grande rede de relacionamento;
- Os atuais VCs disruptivos estão investindo em:
- Cloud open space — Reduz o custo de criação de produtos tecnológicos
- Machine learning — API e Data estão mais disponíveis, abrindo portas para predição e algorítmos
- Blockchain — plataformas como etherium permitem criação e investimento em startups
- Globalização — Startups estão mais globais do que nunca
- Startup Studios serão as próximas grandes oportunidades, e surgirão nos mais variados formatos;
- Empreendedores e investidores começarão a trabalhar juntos, inclusive fundos de investimentos serão liderados por empreendedores e VCs em conjunto;
- Investidores estão se sentindo mais confortáveis para investir em startup studios;
- Até agora, os VCs selecionam as melhores startups. Daqui em diante, as melhores startups escolherão os VCs;
- Os novos fundos da nova geração serão empresas, utilizando-se de APIs, de tecnologia, de plataformas de serviços. Os fundos não serão gerenciados por VCs, mas sim por empreendedores;
- Estarão conectados com a comunidade, provendo valor, serviços, suporte. Será fortalecido com comunidades colaborativas. Os resultados serão os “network effects”;
- Em grandes fundos de investimentos, 90% dos retornos financeiros vêm de menos de 10% dos negócios investidos. Ou seja, grandes fundos são grandes, também por terem uma grande aposta que deu certo, não porque são exatamente os melhores;
- Como empreendedor, aproveite todas as oportunidades de se aproximar de VCs, mesmo se você não estiver no estágio de captação. Mantenha e cultive esses relacionamentos. Será muito mais difícil de se aproximar se você deixar para o estágio de captação apenas. Sua startup estará precisando de você, e você não terá tempo extra para fazer um bom trabalho de captação.
Sessão 3 — Mastering SaaS Pricing
Blake Bartlett — Partner / OpenView
Kyle Poyar — Sr. Director, Market Strategy / OpenView
Blake e Kyle trouxeram os principais erros que os empreendedores cometem ao precificar sua plataforma. São diversos pontos cruciais para a estratégia da empresa:
- You’re too cheap / Você é barato demais
Clientes muitas vezes não prestam atenção no preço, mas sim na proposta de valor que você oferece à eles, apesar de ser um dos fatores mais impactantes para o negócio.
- Nobody is paying attention to pricing / Ninguém está prestando atenção na precificação
É importante que alguém seja responsável pelo ajuste de preços ao longo do tempo. Independente de quem esteja atuando sobre a precificação, critérios devem ser levados em conta de forma estratégica.
- Your pricing isn’t value-based / Seu preço não está baseado no valor
“Pricing starts with your value metric, which is the unit you have to communicate, measure and capture value from your customers”. A precificação é orientada pelas suas métricas de valor. “Se você pode obter a mesma experiência, independentemente do log-in que você usa, é um bom teste decisivo de que você provavelmente não deveria usar o preço por usuário”.
- You don’t have a way to land new customers / Você não tem uma forma de captar novos clientes
A forma como você conquista novos clientes é extremamente importante, e a precificação é uma das estratégias. Quanto menos barreiras e quanto mais incentivos você colocar na frente do cliente, maior vai ser sua adesão.
- You don’t have a way to expand customers / Você não tem uma forma de expandir seus clientes
Empresas começam com plano único e pacote inicial. Quando seu produto e sua base de clientes amadurecem, você tem uma oportunidade de criar novos pacotes e preços.
- You aren’t communicating clearly / Você não está se comunicando claramente
Para alguns empreendedores, a comunicação da precificação pode funcionar a favor ou contra seu modelo de negócio.
- You’re not doing enough experimentation / Você não está fazendo experimentos suficientes
Você nunca pode parar de experimentar. Em 2012, a Hubspot fazia 2 a 3 experimentos de pacotes e preços por mês. Hoje fazem 80 experimentos mensais, o que os leva a um aumento de receita de mais de $100M ano após ano.
A apresentação completa sobre precificação está nesse link. Vale a pena acessar e acompanhar as diversas pesquisas e projeções. Foi uma apresentação riquíssima sobre um tópico muitas vezes deixado de lado.
Sessão 4 — Scaling B2B Growth — YCombinator Panel
Merci Victoria Grace — Former Head of Growth / Slack
ChenLi Wang — Former Head of Growth / Dropbox
Merci e ChenLi falaram sobre quando e como aplicar a lógica de growth (crescimento) em empresas B2B. Ambos são os líderes de growth do Slack e Dropbox, respectivamente. Como foi percebido, e era de se esperar, as discussões foram muito assertivas. Os key-takeaways foram:
- Lógicas de growth se aplicam à empresas que já encontraram o product market fit;
- As duas principais formas de medir o PMF são:
- Se o cliente liga para pedir mais features ou em busca do suporte;
- Se o grau de retenção está muito alto;
- O preço ideal, nos EUA, do SaaS para escalar em modelos self-service pode ser no máximo $1000,00. Acima disso, geralmente as corporações necessitam de aprovação da gestão ou direção da empresa para avançar o pedido de compra, o que barra o processo;
- Times de growth de produto e de marketing devem ter objetivos claros. Caso contrário, podem conflitar em suas operações;
- Enquanto a empresa cresce, o time de growth deve estar cada vez mais envolvido na estratégia do negócio;
- Quando pessoas não têm as ferramentas adequadas para trabalhar, elas pedem demissão, ou seja, prepare o campo e esteja disposto a investir antes de abrir as portas para times especializados;
- Dicas para começar a estratégia de growth:
- Escolha alguém que trabalha na empresa e possui o mindset ideal;
- Essa pessoa deve ser um profissional de produto (ex: gerente de produto);
- Data science é essencial nesse processo;
- Não esqueça de rastrear e trackear todos os experimentos e projetos;
- Coloque os profissionais de growth para ajudar a equipe de suporte resolvendo os tickets abertos, isso fará com que aprendam muito sobre o modelo de negócio;
- O time de growth deve ser cross-functional. Deve ter representantes focados em cada área, imersos no cotidiano e na estratégia.
Conclusão
Para quem busca investimento, networking qualificado e as principais soluções inovadoras do mercado ou para quem está em busca de entender o universo de inovação, o SaaStr Annual é um excelente evento.
É importante ter sua expectativa balizada pela proposta do evento, mesmo sendo em San Francisco, o SaaStr Annual é um evento para todo tipo de empreendedor. É um ótimo motivo para vir para a cidade, pois tem um ambiente qualificado de networking e conteúdos avançados para quem é experiente. Porém não são todas as palestras. Esteja preparado para discussões mais genéricas, que agradam aos empreendedores de primeira viagem ou medianos.
SaaStr Annual é um ótimo evento para gerar conexões e insights. Uma fonte de inputs que realmente fazem valer a pena o preço do evento e podem abrir muitas portas para seu negócio dar o próximo passo.
Para as Construtechs e Proptechs do Brasil, o SaaStr Annual com certeza é um evento inspiracional. Recomendo a todo empreendedor que participe, independente do estágio da sua startup.
Se você está pensando em se preparar para aproveitar melhor do evento, estou escrevendo um post sobre as melhores dicas de como aproveitar 110% do evento e fazer a viagem valer a pena! Continue conectado!
Abraço!
Email: rafael@construtechventures.com.br
