SaaStr 2018 — Produto, parcerias e a rotina de um CEO — Dia #2
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9 min readFeb 16, 2018
Antes de começar, aos que estão chegando agora, recomendo que leiam o meu post sobre como funciona o SaaStr e como foi o primeiro dia de evento!
O segundo dia de SaaStr foi muito mais organizado! O hotel Hilton não estava tão congestionado de participantes e não haviam tantas filas de espera. As equipes organizadoras estavam muito melhor preparadas, com filas mais bem pensadas.
Em termos de conteúdo, estava muito semelhante com o primeiro dia! Mas novos temas surgiram.
Vamos às notas do segundo dia! Day #2
Sessão 1 — Growth experiments in enterprise marketing: how a startup mentality can give your enterprise marketing team an edge
- Mada Seghete — CEO da Branch
Durante essa sessão, Mada trouxe uma visão de como a mentalidade de startup pode influenciar positivamente um time de marketing de grandes empresas:
Insights
Meet Ups
- Comece de forma simples, com 1 meetup por mês por exemplo;
- Divulgue o evento por todos os sites mais procurados (eventbrite, sympla, meetup, …);
- Procure por pacotes de desconto, como várias caixas de pizza por preços acessíveis, assim atrai mais pessoas;
- Encontre um tópico que realmente faça sentido para seu público, não apenas um que explicitamente divulga ou beneficia sua marca;
- Mantenha-se consistente, sempre com a mesma logo, temas relevantes, título claro e que chame atenção, consistência é a chave;
- Comunidades podem evoluir, mas não podem ser controladas nem mudadas, portanto atenha-se ao fluxo dos participantes;
- Exemplo da Branch em 2017: 77 meetups realizados, gerando muito awareness para a marca e trazendo 6% do total de leads empresariais. O custo dessas ações foi de 2,5% da margem de marketing;
Blog
- Reúna palavras-chave, crie moldes de posts, faça camisetas e faça seu time escrever para você. A equipe técnica tem muito conhecimento específico que pode ser aproveitado para um conteúdo útil;
- Exemplo da Branch: 22% dos leads empresariais vieram em virtude de SEO, de conteúdo gerado por toda a equipe da empresa;
Lições aprendidas pela Mada:
- Dedique 20 a 30% do seu tempo e dinheiro para investimentos;
- Dê aos experimentos tempo para trazer valor. Para isso, métricas e formas de mensurar o desempenho são essenciais. Assim você tem entendimento do valor de cada canal;
- É normal falhar. Espere uma margem de erro de 50% dos experimentos feitos. Dessa forma gere aprendizado o suficiente para aproveitar os outros 50% e garantir que erros antigos não voltem a acontecer.
- Continue criando, tentando, experimentando e você verá a quantidade de aprendizado e oportunidades que surgirão!
Sessão 2 — Tales of a Modern CEO
- Mike Cannon-Brookes — CEO da Atlassian
- Michael Pryor — CPO do Trello
Além de o Mike e o Michael trazerem diversas histórias de problemas que enfrentaram (alagamentos e perdas de data centers, por exemplo), Mike contou um pouco das dificuldades e da rotina de um CEO de uma startup de sucesso.
Como é a rotina de um CEO?
- A rotina envolve diversas reuniões ao longo do dia (incluindo reuniões com mais de 15 gestores simultaneamente e de forma remota, para conseguir acompanhar a evolução de cada um de seus produtos);
- Além disso, muito do tempo é dedicado à palestras e bate-papos sobre cultura organizacional ao redor do mundo;
- CEO de uma empresa desse tamanho não possui tempo disponível para tarefas operacionais. Apenas para tomar as decisões mais complicadas e importantes da empresa;
- No início, entrevistava cada um dos novos candidatos e membros da empresa. Hoje, há uma série de funcionários que Mike não sabe nem mesmo o nome;
- Desafio constante que o CEO enfrenta é diminuir a distância orgânica que se forma entre os funcionários e os clientes;
- O maior desafio para o CEO é balancear o tempo e demanda de trabalho;
- Escalar produtos é possível, porém escalar empresas é muito diferente. No dia a dia, resolvemos problemas de pessoas, não de tecnologia. E escalar o trabalho dos fundadores é impossível, o que limita o processo.
O trabalho nos tempos atuais, mudou?
- Times estão cada vez menores;
- Autonomia é uma tendência forte, as pessoas não estão mais dispostas à serem mandadas;
- Colaboração é um must have no processo de crescimento das empresas;
- Trabalho remoto está crescendo;
Qual é sua visão da área de Aquisições de empresas?
- Pense nos dois lados e torne as discussões transparentes;
- Deixe bastante claro quem pode aprender o quê em relação à quem (cada time e empresa tem expertises diferentes);
- Incentive discussões construtivas internas, mantendo o respeito entre os membros dos times. Isso gera aprendizado e amadurecimento da equipe;
- Pessoas não precisam aceitar mudanças, mas precisam respeitar;
- Nesse contexto, a cultura está muito à frente da estratégia. A Atlassian não faz aquisições, mesmo que estratégicas, se prevê que a cultura pode ficar ameaçada com essa operação;
Que conselhos daria para os empreendedores atuais?
- Trabalhe de forma sustentável. Crie uma forma de manter um life-time balance saudável;
- Lembre-se que os “good old days” são exatamente hoje! Não quando o time era 5, ou 50, ou 100 pessoas. Fique atento à ilusão de que cada momento da startup é diferente e que o melhor momento é hoje!
Sessão 3 — Lessons from building a developer Go-To-Market startup
- Stefan Lederer — CEO da Bitmovin
- Laura Behrens Wu — CEO da Shippo
Nessa sessão, que por sinal foi ótima, a discussão girou em torno de como lidar com modelos de negócio que vendem seu produto para desenvolvedores de grandes empresas. Algumas ideias muito boas surgiram:
- Resolver problemas é o grande foco para atingir desenvolvedores, ao invés de tentar alcançá-los com produtos à venda. Desenvolvedores não gostam de telefonemas de vendedores em geral;
- Transforme seu produto numa API para que os desenvolvedores possam testar e se impressionar com a funcionalidade;
- O objetivo é sempre simplificar o processo para os desenvolvedores. Algumas dicas para isso:
- Manter todas as documentações atualizadas;
- Trazer tutoriais para implementação;
- Produtos “self-service” para desenvolvedores;
- Páginas de ajuda e FAQ;
- Sistemas Pay as you go, ou seja, pago conforme o consumo do produto;
- Crie pequenas APIs gratuitas para atrair a atenção e mostrar a qualidade do produto, além de envolver a empresa às suas soluções;
- O passo a passo para conseguir mais clientes começa com a atração dos desenvolvedores!
- Com muito conteúdo e um bom SEO, você atrai empresas early-stage. Seja por talk shows, white papers, surveys, posts, etc…
- Os desenvolvedores de empresas early-stage são também os decisores do processo de compra de softwares ou outras soluções;
- Quando se trata de médias ou grandes, atrair desenvolvedores com soluções gratuitas que realmente trazem benefícios faz com que eles sejam os defensores da sua solução e busquem agilizar o processo de venda para você.
- Quando os desenvolvedores ou potenciais clientes entram em contato com sua equipe, tenha também vendedores técnicos dentro do time de vendas. Assim, quando um desenvolvedor cliente ligar para discutir a solução, você garante um nível de diálogo equiparado;
- Um ponto chave no processo de vendas para desenvolvedores é estabelecer uma rede de contato com eles que garanta confiança (blogs, fóruns, discussões, grupos, etc…);
- Grandes empresas de tecnologia (como Apple, Facebook, Google, etc..) não costumam testar produtos de startups como early-adopters. Por isso deve-se atingir um grande mercado de empresas menores antes de mirar nesses grandes players;
- Durante os passos iniciais do negócio, costuma-se haver uma fase chamada de “coleta de logos” onde você tem os primeiros clientes e os coloca à vista para gerar credibilidade;
- Esteja atento à complexidade do seu produto. É importante que ele integre nas diversas soluções utilizadas pelo seu cliente.
Sessão 4 — How to build out a revenue-generating partnerships strategy
- Jassim Latif — Head of Platform Partnerships na Slack
- Federico Menapace — Head of Partnerships na Segment
- Cristina Cordova — Business Development & Partnerships na Stripe
Nessa palestra, a equipe de parcerias do Slack, Stripe e da Segment falaram um pouco sobre como as parcerias podem ser uma excelente estratégia de expansão do seu negócio:
Tamanho dos times
- Stripe: quase 30 pessoas focadas em parcerias
- Slack: 10 pessoas focadas em parcerias
- Segment: 4 pessoas focadas em parcerias
Insights
- Cada equipe de parceria tem uma meta de receita a ser gerada anualmente;
- Uma das responsabilidades da equipe de parcerias é garantir a funcionalidade e qualidade das integrações;
- Parcerias com grandes empresas são excelentes canais para gerar “Awareness” da sua solução;
- Parcerias podem ser canais para alcançar novos clientes. Recomenda-se ainda indicadores de receita individuais para cada uma das parcerias;
- Num segundo momento, você pode auxiliar seus parceiros sobre como eles podem gerar uma melhor experiência para seus clientes através do seu produto, fortalecendo o laço com o parceiro;
Sessão 5 — How to make real progress hiring diverse talent with TreeHouse, /dev/color, Pinterest and ChangeCatalyst
- Damien Peters — Head of product da /dev/color
- Ryan Carson — CEO da Treehouse
- Candice Morgan — Head of Inclusion & Diversity da Pinterest
- Wayne Sutton — Co-founder da Change Catalyst
Novamente em pauta, a discussão sobre diversidade trouxe alguns pontos que não conversamos sobre no primeiro dia do evento:
- Para garantir o sucesso na hora de criar um time com diversidade existem três passos principais: recrutamento (sourcing), desenvolvimento (development) e retenção (retention);
- Para o desenvolvimento, Pinterest utiliza um bootcamp que pode durar entre 3 e 9 meses. No bootcamp, os jovens talentos recrutados recebem mentoria profissional e pessoal;
- Além disso, realizam atividades para gerar networking entre os membros do time atual e novo, garantindo um relacionamento produtivo desde a entrada da pessoa na empresa;
- Ainda no bootcamp, cada recrutado deve compartilhar os talentos que trouxe das últimas experiências profissionais, de modo a se sentir reconhecido, valorizado e ainda contribuir para o grupo;
- Um ponto crucial no processo de desenvolvimento de talentos, no âmbito da diversidade, é a síndrome do impostor. Deve-se ter um cuidado enorme com os novos membros para que passem pelo processo de desenvolvimento e permaneçam na empresa sem nenhum problema pessoal;
- Para começar a mudança na empresa, estabeleça ao menos uma meta. Isso pode ser suficiente para mudar a cultura inteira;
- Uma forma de manter motivação dos funcionários é o storytelling aplicado de forma inclusiva, independente do gênero, raça, orientação sexual, etc…
Esse artigo fala bastante sobre a síndrome do impostor:
Sessão 6 — Crafting the first mile of product
- Scott Belsky — CPO da Adobe
Na sessão do Scott, a discussão abrangeu a importância dos primeiros contatos do cliente com o seu produto, que é comumente negligenciada. Veja os insights:
- Durante os primeiros 15 segundos, considere seu cliente vaidoso, egoísta e preguiçoso. Preguiçoso: não tem tempo de sobra. Egoísta: buscam benefício imediato. Vaidoso: querem se sentir melhores e superiores;
- Faça um produto que seja bom o suficiente para os profissionais especialistas do assunto, mas ainda assim acessível para qualquer pessoa;
- Seja obcecado pelo “first mile” da jornada de experiência do cliente, tornando-a cada vez melhor;
- Os produtos são sempre utilizado para passar o tempo ou para ganhar mais tempo;
- Do > Show > Explain, ou seja, os produtos mais elaborados fazem a ação para você. Produtos menos elaborados apenas mostram. Por fim, produtos ainda menos elaborados apenas explicam o que fazer.
- Ego analytics — sempre deixar muito claro os resultados que o produto está trazendo para o usuário;
- Seus produtos devem dar a sensação de novidade e de utilidade. Ex: Slack. “Amuse while you teach and engage”;
- Pessoas não querem lidar com complexidade ou escolhas, por isso, crie produtos com o modo default pronto para usar;
- Pense sempre em novidades de uso, mas entregue familiaridade para o usuário, pela zona de conforto de seu cliente.
O post do Scott traz uma visão completa do conteúdo dessa palestra:
Conclusão
O segundo dia de SaaStr foi ótimo. Em termos de conteúdo foi extremamente relevante e pragmático, contando com dicas de como botar ações em prática e saindo do básico e tradicional.
Mais um dia completo de aprendizado que contou com uma estrutura mais bem elaborada, menos fluxo de pessoas e um ritmo contínuo de palestras, intervalos e networking. Tudo muito bem pensado.
Quer saber como foi o último (e melhor!) dia do SaaStr Annual 2018? Clicando nesse link você vai encontrar tudo o que mais me surpreendeu no terceiro dia de evento!
Abraço!
Email: rafael@construtechventures.com.br
