Del “ring, ring” a vender los helados
La meta de un startup es, verdaderamente, dejar de ser un startup y convertirse en una empresa.
¿Qué es una empresa? La definición simplificada que voy a usar para efectos de esta serie es: una organización de negocios que vende un producto o servicio para generar ingresos y ganancias. **No incluyo proyectos sin fines de lucro por un tema de espacio, pero pueden igualmente usar estas herramientas y conceptos, y le dedicaré tiempo en el futuro.**
¿Qué es un startup? Cómo vimos en el artículo pasado, vamos a entender un startup como una organización temporal diseñada para buscar un modelo de negocios repetible y escalable.
El modelo de negocios
El modelo de negocios es la manera en que una compañía crea valor para sí misma mientras genera valor para sus clientes a través de productos o servicios.
A diferencia de un plan de negocios, esta herramienta visualiza las interacciones entre diferentes componentes de la empresa para entender el mecanismo de generación de valor, y no planifica procesos a futuro.
Para documentar un modelo de negocios y poder trabajar sobre él vamos a usar una herramienta muy util llamada el Business Model Canvas, que es un “machote” fácil de usar para describir modelos existentes o visualizar modelos nuevos de una manera sencilla.
Pueden descargar el “machote” aquí.
Cómo armar nuestro modelo de negocios
Cómo pueden ver el Canvas tiene 9 secciones que describen nuestro modelo de negocios, y debemos tener una idea de como vamos a resolver cada una de ellas.
Vamos a explicar la base de cada sección, usando como ejemplo el modelo de negocios de una versión simplificada de Google.
Les sugiero ir llenando y pensando en cada sección en este mismo orden.
1-Value Proposition: La Proposición de Valor define el paquete de productos y/o servicios que crean valor para un segmento de clientes específico. Más allá de la tecnología o características de los productos, esta proposición nos dice como resolvemos el problema o necesidad del cliente.
2-Customer Segments: Los Segmentos de Clientes definen los diferentes grupos de clientes que servimos, nos dice quienes son y qué compran. Para cada uno definimos características demográficas, sociales, geográficas y psicológicas.
3-Channels: La sección de canales describe las vías mediante las cuales vamos a entregar nuestra Proposición de Valor a nuestros Segmentos de Clientes. ¿Son canales virtuales (web, móvil, cloud) o físicos (tiendas, oficinas)?
4-Customer Relationships: La Interacción con Clientes nos dice cómo vamos a conseguir, retener y hacer crecer a los clientes. Estas interacciones dependen de los canales que hayamos definido en el punto anterior.
5-Revenue Streams: ¡La parte en la que todos queremos pensar! Las Fuentes de Ingresos nos dicen como vamos a ganar plata de cada Segmento de Clientes. Básicamente define la estrategia mediante la cual voy a captar el valor que ofrecen mis clientes. OJO: ¡es diferente a nuestra estretagia de precios! Las Fuentes de Ingresos nos dicen si vamos a usar ventas directas, modelos freemium, suscripciones, etc.
6-Key Resources: Esta sección va a definir cuales son los Recursos Clave que debemos tener para que nuestro modelo de negocios funcione. Pueden ser de finanzas (capital o líneas de crédito), físicos (plantas, máquinas, vehículos), intelectuales (protección o compras de patentes, listas de clientes) o humanos (gente excepcional).
7-Key Partners: Para hacer funcionar nuestro modelo de negocios, ¿cuales son nuestros Aliados Clave? Estas personas son indispensables para nuestro modelo pues son proveedores o realizan actividades necesarias para nuestro funcionamiento. Por ejemplo, nuestra cartera de proveedores, alianzas estratégicas, joint ventures, etc.
8-Key Activities: ¿Cuáles son las actividades más importantes que debemos de realizar y en las que tenemos que ser expertos para que funcione nuestro modelo de negocios? Estas Actividades Clave pueden ser de producción (manufactura, hardware), solución de problemas (desarrollo, consultoría), manejo de cadenas de suministro, etc.
9-Cost Structure: La Estructura de Costos define la totalidad de los costos necesarios para operar el modelo de negocios. Debemos entender los costos más importantes, los recursos más caros, lo que representan las actividades más caras y su frecuencia, costos fijos/variables, si existen economías de escala, etc.
Ya llené mi Canvas…¡qué chiva!
Ya pasamos por el proceso de pensar en las interacciones y definir cada uno de los 9 componentes del Canvas. Ya parece que va tomando forma la cosa, ya entendemos como unos componentes afectan otros y nos dimos cuenta que no habíamos pensado en algunos puntos clave necesarios para hacer funcionar nuestra idea. ¿Ahora qué?
El siguiente punto y quizás el concepto más importante, en mi opinión, que tenemos que entender para poder pasar de una idea a un negocio es el siguiente:
Cada uno de los puntos que escribimos en el modelo de negocios es un supuesto o una hipótesis. Para ser franco, y usar un costarriqueñismo, es un batazo.
Ahora, esto no está nada mal. Debemos hacer supuestos, basados en nuestra visión y nuestra interpretación, que nos permitan tener una base sobre la cual trabajar. Pero nos vamos a dar cuenta que lo que nosotros creemos que es lógico o sensato, la mayoría de las veces no se cumple, sobre todo con una idea nueva.
¿Y ahora qué hago con un modelo de negocios lleno de hipótesis?
Ahora sí viene el trabajo más importante en nuestro proceso como emprendedores: para pasar de nuestra idea a un negocio viable tenemos que agarrar este canvas que está repleto de hipótesis y convertirlas en realidades. La única manera de hacer eso es hablando con clientes, entiendo sus problemas, iterando sobre posibles soluciones, experimentando con fuentes de ingreso, canales, proveedores y recursos. Y además, tenemos que realizar este proceso de experimentación y validación de hipótesis de una manera eficiente tanto en recurso monetario como en tiempo.
La próxima semana vamos a comenzar a ver conceptos clave para la validación de nuestras hipótesis, tips de líderes en estos temas (Steve Blank, Eric Ries, Ash Maurya, etc) y como aplicarlos en el contexto en que vivimos.
Por mientras, les quisiera ofrecer mi ayuda y/o tips a los lectores fieles de este blog que llenen su canvas de modelo de negocios. Pueden mandarme el canvas y sus preguntas o dudas a juan@poom.cr y juntos podemos ir resolviendo los problemas.
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