Este es el cuarto artículo de una serie semanal sobre la creación de negocios exitosos que nadie pueda ignorar. Sería buenísimo que se apunten a recibir los artículos aquí.

Puede leer los primeros artículos de la serie aquí.

“Tengo una idea increíble, de fijo pega.”

Al igual que mi mamá cree que su hijo es guapísimo, todos creemos que nuestra idea es increíble. Y no dudo por un segundo que todas esas ideas han sido razonadas por personas súper inteligentes y capaces, pero el problema es que cuando llega el momento de la verdad, la razón más común por la que falla un startup es por falta de clientes. O sea, porque la idea no pegó.

La semana pasada repasamos la creación del Modelo de Negocios y la importancia del mismo para la creación de startups. El Modelo de Negocios, si recuerdan, es es la manera en que una compañía crea valor para sí misma mientras genera valor para sus clientes a través de productos o servicios. Sin embargo, esa mecanismo de creación de valor es una hipótesis, o en buen español tico: un batazo, hasta que podamos comprobarlo con información y datos. Las ideas increíbles son las que logran convertir esas hipótesis en hechos.

Desarrollo de Clientes: cómo encontrar el alma de nuestro proyecto

Cuando llenamos nuestro canvas, las primeras dos cosas que hicimos fue identificar nuestra Propuesta de Valor y nuestros Segmentos de Clientes. Tenemos que entender, que estas son hipótesis y debemos de comprobarlas. Tenemos que asegurarnos de que ese arquetipo de cliente que definimos tenga el mismo problema o necesidad que nosotros creemos que tienen. ¿Cómo hacemos eso?

“Get out of the building” — Steve Blank

La única manera de comprobar esto es saliendo de la “oficina” a hablar con nuestros clientes potenciales. Entender sus vidas, y entender si verdaderamente tienen ese problema que nosotros creemos que tienen y que creemos que les podemos resolver.

Hay diferentes maneras de hacer esto, tanto virtuales como físicas. En mi experiencia nada le gana a una conversación cara a cara en la que podamos hacer preguntas y usar la información que nos dan para entender los verdaderos problemas que tienen o bien, si no tienen los problemas que creíamos que tenían.

¿Qué pasa si la visión que teníamos resulta estar mala?

Hice una serie de entrevistas y tuve conversaciones como me dijo y resulta que el cliente que definí no tiene el problema que yo creía. ¿Ahora qué hago?

Excelente. Tenemos información. La hipótesis inicial no se pudo comprobar, pero ahora tenemos “insights” o “verdades” con qué trabajar. Vamos a cambiar nuestro modelo de negocios de acuerdo a esta información, usando los problemas que sí tienen y vamos a volver a salir al campo a validar hasta que tengamos un modelo de negocios basado en verdades.

En el ejemplo anterior, el startup hizo un “pivote”. Un“pivote” es un cambio fundamental a cualquier de los 9 componentes del canvas del modelo de negocios. Podemos usar la técnica de Desarrollo de Clientes para desarrollar las fuentes de ingreso, canales me mercadeo, partners, etc. Es cuestión de tomar una actitud de investigadores, hablar con clientes, proovedores, socios, y cualquier otra parte del modelo ANTES de gastar nuestros recursos y tiempo en hipótesis o batazos.

¿Descubrió a su cliente? ¡Excelente! Pero falta…

Hoy vimos que es importante descubrir quien es nuestro cliente y los problemas que necesita que sean resueltos. Esto es un proceso cícliclo e iterativo: no tengan miedo de hacer la cantidad de pivotes necesaria hasta estar trabajando con hecho y no con hipótesis.

Si ya sabemos quien es el cliente y cual es el problema, tenemos que validar otra hipótesis: que la solución que proponemos es la adecuada para ellos. Para esto vamos a realizar un proceso similar al anterior pero basado en soluciones e interacción del cliente con ellas.

¡Nos vemos la próxima semana!

Por mientras, les quisiera ofrecer mi ayuda y/o tips a los lectores fieles de este blog que llenen su canvas de modelo de negocios y comiencen el descubrimiento de clientes. Pueden mandarme el canvas y sus preguntas o dudas a juan@poom.cr y juntos podemos ir resolviendo los problemas.

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