Este es el quinto artículo de una serie semanal sobre la creación de negocios exitosos, esos que nadie puede ignorar. Sería buenísimo que se apunten a recibir futuros artículos aquí.

Hasta este momento hemos repasado la importancia de tratar nuestro negocio como un startup (link) y no como una versión pequeña de una compañía. Esta filosofía nos permite utilizar modelos (link) para diseñar nuestra empresa, entender las hipótesis y supuestos que tenemos al diseñarla y comenzar a ejecutar un plan para convertir esas hipótesis en hechos basado en interacciones en el mundo real.

O sea, vamos volando.

A este punto del proceso gran cantidad del riesgo que sentíamos al principio se ha mitigado, principalmente porque ya sabemos quién es nuestro cliente (link) y ya ese cliente nos dijo cuales problemas o necesidades necesita que nosotros le resolvamos. Como he dicho antes: es casi, casi como hacer trampa.

¡Evite construir cosas que nadie quiere!

Ahora sí, sabemos exactamente cual es la materia que va a entrar en el examen pero no estamos seguro de como resolverlo. Tenemos que pensar en crear la solución que mejor resuelva los problemas o necesidades de nuestro cliente y cómo hacerlo de la manera más eficiente posible. Recordemos, somos startups y tenemos que maximizar la utilidad de cada unidad de dinero y de tiempo que usemos.

El MVP

El MVP es el Minimum Viable Product, o en español, el Producto Viable Mínimo.

• Producto: ya tenemos que comenzar a darle forma a nuestro producto o servicio y tenemos que tener algo que enseñar a los clientes, ya sea un demo funcional, un wireframe, un prototipo de un producto físico o un servicio básico.
• Viable: tiene que ser un producto o servicio que resuelva o logre transmitir al cliente la manera en que resuelva las necesidades y los problemas de nuestros clientes. O sea, al verlo o usarlo el cliente tiene que entender como el producto alivia sus dolores y le crea ganancias en su vida.
• Mínimo: el producto tiene que ser tan básico y simple como sea posible mientras cumpla con ser viable. El punto no es construir un producto lleno de características, sino usar una versión básica y barata (en tiempo y plata) para que, junto con nuestro cliente, vayamos averiguando qué modificaciones necesita y que características agregar en un proceso iterativo.

En el proceso anterior usamos entrevistas y conversaciones con posibles clientes para ayudarnos a validar hipótesis sobre los problemas y necesidades que teníamos que atacar. El MVP es nuestro vehículo para ayudarnos a validar las hipótesis que tenemos sobre nuestra solución a esos problemas y necesidades.

Las hipótesis

El MVP nos va a ayudar a validar 3 categorías de hipótesis: las características que debe de tener el producto/servicio, las maneras en que atacamos los problemas que tiene el cliente y las maneras en que creamos valor para el cliente. Entonces, para construir nuestro MVP vamos primero a generar las hipótesis de cada categoría y luego vamos a crear un MVP que podemos llevar al mundo real y enseñarle a nuestros clientes y partners para que nos contesten esas preguntas:

• Características del producto: ¿Es un producto manufacturado, son commodities, tiene intangibles como copyrights o licencias, necesita garantías financieras o polizas de seguros, tiene productos digitales como mp3s, ebooks, etc….?
• Características del servicio: ¿Cual es el servicio base? Consultorías, asesorías financieras, cortes de pelo, venta de comidas, etc. ¿Dan servicios de pre-venta o venta como servicio de entregas gratis, ayudas a escoger (piense Amazon). ¿Servicios post-venta como mantenimiento gratis, desecho, etc?
• Como ataca el problema: ¿Produce ahorros en tiempo, plata, stress? ¿Les damos una mejor solución para un problema que estaban resolviendo de otra manera? ¿Acabamos con los retos con los que tienen que lidiar frecuentemente? ¿Hay un impacto en consecuencias sociales como mayor prestigio, reconocimiento, reputación, etc (piense FB o Linkedin)? ¿Les eliminamos o reducimos los riesgos de algún aspecto de su vida?
• Como crea valor: ¿Los hacemos felices ahorrándoles tiempo, plata o esfuerzo? ¿Les producimos mejores resultados con resultads de mejor calidad? ¿Excedemos las soluciones que tienen actualmente? ¿Hacemos su vida o trabajo más fácil? ¿Creamos consecuencias positivas en sus vidas?

Construcción del MVP

Para la construcción del MVP tenemos que entender que es un producto o servicio que nos tiene que dar la mayor cantidad de aprendizaje y datos usando la versión más básica y eficiente posible. Por eso cada MVP dependerá de las hipótesis que necesitamos validar y no hay respuestas concretas, cada emprendedor tendrá su propia versión con su propio tamaño y calidad. Lo importante es saber que estos MVPs van a cambiar y ojalá cambien rápido entonces no queremos gastar mucho tiempo y dinero en ellos, o sea queremos ser eficientes.

Pero sí les puedo dar unos tips:

• Para productos físicos: construyan prototipos tangibles de materiales baratos que los clientes puedan tocar y sentir y sobre el cual puedan dar buen feedback y sobre el cual podamos aprender cual es el set de características básico que tiene que tener para que resuelva sus problemas y les cree valor.
• Para web/móvil/software: construyan un app de baja fidelidad para conseguir el feedback. Esto puede ser desde un wireframe, hasta diseños del app que usen PowerPoint para dar un sentido de la interacción del usuario con el producto. Conforme vayan aprendiendo y convirtiendo hipótesis en hechos pueden ir aumentando la calidad y funcionalidad (fidelidad) de su producto.
• Para servicios: ofrezca su servicio principal, ¡nada más! Cree flyers y ads y hasta realice el servicio para algunos clientes para saber qué tiene que modificar, que cosas le faltan a lo que ud creía que era su servicio base, etc. Por ejemplo: si su servicio base son cortes de pelo, sólo ofrezca los cortes, no ofrezca la venta de productos para el cabello hasta haber validado que la hipótesis de su servicio base y que haya validado que sus clientes quieren servicios complementarios.

Ejemplos

Un par más de ejemplos aquí y aquí y unos cuantos más aquí.

El MVP cambió mi vida

Bueno, tal vez no la cambió, pero definitivamente ayuda a trabajar mejor. Nos permite saber si incluir o no un “feature”, si el cliente va a hacer lo que creíamos que iba a hacer con la aplicación, entendmos como va a agarrar el producto si es físico o usar el servicio. En fin, le damos una plataforma al cliente para que ¡nos diga qué quiere! O sea, seguimos haciendo “trampa”, porque si nos dice que quiere que le demos no nos va a poder ignorar.

Por mientras, les quisiera ofrecer mi ayuda y/o tips a los lectores fieles de este blog que quieran crear un MVP para aprender de sus clientes. Pueden mandarme preguntas y curiosidades a juan@poom.cr y juntos podemos ir resolviendo los problemas. Me encantaría escuchar de ustedes.

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