3 maneiras de fazer a formação de preço de uma consultoria

O sucesso no empreendedorismo envolve frentes que vão desde o oferecimento de um bom produto ou serviço até a definição dos valores cobrados por eles. No que se refere a esse último aspecto, a análise e o planejamento muito bem estruturados são essenciais.

No processo de definição do preço de uma consultoria, especificamente, alguns questionamentos são recorrentes, tais como: qual valor garante um bom retorno e, ao mesmo tempo, é competitivo? Os (potenciais) consumidores vão achar cara a quantia x? O negócio prosperará desse modo?

Como manter a rentabilidade e fidelizar clientes? São diversos os aspectos a serem considerados, mas não é por isso que a precificação de uma consultoria precisa ser algo necessariamente complexo.

Pensando nisso, reunimos, na sequência, um apanhado sobre a formação de preço de consultorias, além de quais são os aspectos centrais a serem considerados e as melhores maneiras de potencializar lucros, cobrir despesas e manter a competitividade.

Ficou curioso? Então, continue com a gente!

Como precificar um serviço de consultoria?

Forçação de Preço de uma consultoria

Existem duas situações para a formação de preços de uma consultoria: na primeira, o consultor estipula quantas horas ele demandará para implantar um projeto e define o valor de suas horas. Nesse tipo de precificação, é preciso esclarecer que, se um projeto exigir mais horas de dedicação do que o previsto, haverá a cobrança de um valor predeterminado.

Na segunda situação, o consultor fecha um valor fixo para o projeto e, caso as horas acordadas sejam extrapoladas, o cliente não paga adicional. Definir qual das duas opções é a mais interessante para o consultor deve ser uma decisão estratégica e baseada em boas técnicas de formação de preço.

Veja quais são as principais maneiras de fazer a formação de preço de uma consultoria:

1. Cálculo da margem de contribuição

O primeiro ponto para determinar o preço de um serviço é o cálculo de todos os custos relacionados à sua prestação. Para tanto, você deve definir quanto vale sua hora/dedicação. Em seguida, é preciso calcular as despesas fixas, como:

  • o aluguel;
  • as contas de água, luz, telefone e internet;
  • a locomoção;
  • os impostos;
  • o percentual de lucro, de acordo com o número médio de consultorias prestadas em determinado período de tempo — a chamada margem de contribuição.

A margem de contribuição é uma técnica de formação de preço amplamente utilizada. Ela calcula qual é a margem da precificação depois da soma de todas as despesas e os custos envolvidos em um serviço.

Além de auxiliar no processo de formação de preço, a margem de contribuição fornece um parâmetro consistente sobre o potencial de lucro do negócio. Com ela, você terá a noção inicial da faixa do preço final. Veja como calculá-la:

margem de contribuição = valor de venda — despesas e custos variáveis

Caso você queira determinar a porcentagem, a fórmula é a seguinte:

margem de contribuição = (valor de venda — despesas e custos variáveis) / valor de venda

Como exemplo, imagine um empreendimento hipotético, em que as despesas fixas e variáveis de um produto totalizam R$ 170,00, considerando todos os custos de produção, infraestrutura e impostos. Se o objetivo do gestor é obter uma margem de contribuição igual a R$ 80,00 por venda, o resultado final será:

80 = valor de venda — 170

valor de venda = R$ 250,00

2. Avaliação da concorrência e das tendências de mercado

Calculadas as despesas para a manutenção de um negócio de consultoria, é preciso avaliar o contexto mercadológico e a concorrência. Se, ao comparar o preço final com as despesas e a expectativa de lucro, você perceber que seu valor está discrepante em relação ao da concorrência, o caminho será ajustar gastos para respeitar essa média.

Também pode ser o caso de haver margem para o aumento do preço da consultoria. O importante é lembrar que quantias baixas demais comprometem a lucratividade — e, também, podem gerar más impressões ou não transparecem a seriedade e a competência necessárias.

Outro ponto a ser observado é o quanto o seu público-alvo está disposto a pagar. Afinal, se um cliente (ou potencial cliente) não considerar que o serviço vale o preço cobrado, ele buscará a concorrência.

Avalie, ainda, qual é a média de valores praticados por seus concorrentes diretos. Essa medida fornecerá uma ideia mais consistente sobre como fazer a formação de preço de sua consultoria.

O mercado tende a ser, na maioria das esferas, extremamente dinâmico e suscetível a diversas variáveis. Logo, a lei da oferta e da procura também deve ser observada. Se a concorrência é muito numerosa, a tendência é que a margem para praticar preços mais elevados seja reduzida.

Também por isso, oferecer um serviço de consultoria diferenciado, que transmita confiança e gere resultados, é um fator-chave para que você consiga estipular uma precificação vantajosa e que valorize o seu tempo de trabalho.

3. Cálculo do teto

Não estabelecer preços incoerentes com a realidade mercadológica deve ser uma preocupação do consultor no processo de formação de preço. Para estipulá-lo, é preciso avaliar qual é o máximo que o público-alvo está disposto a pagar pelo serviço em questão.

Feito isso, você deverá organizar seus gastos e suas despesas de modo que a rentabilidade do empreendimento seja mantida.

Como não cair em uma guerra de preços?

Em mercados mais competitivos, um dos maiores problemas enfrentados pelo empreendedor é ficar preso em uma guerra de preços com os concorrentes. Portanto, agregar valor ao serviço prestado é um pré-requisito para todos aqueles que desejam ver o negócio prosperar.

Formação de Preço

Quando o assunto é a realização de consultorias, esse cuidado começa com a preocupação constante do consultor de se especializar, aprimorar seus conhecimentos e suas técnicas e, com isso, prestar a melhor consultoria possível.

Isso, por si só, fomenta o chamado marketing boca a boca. Nele, seus próprios clientes são seus maiores aliados e publicitários do serviço prestado.

Respeitar prazos, cumprir metas e prometer estritamente aquilo que poderá ser realmente efetivado é o mínimo. Além disso, é muito importante lapidar constantemente seu know-how e a confiança que é transmitida aos contratantes. Muitas vezes, o diferencial reside em detalhes aparentemente mais simples, como:

  • a demonstração de interesse mesmo depois de concluída a consultoria;
  • o atendimento simpático e solícito;
  • o oferecimento de agrados, como o overdelivering (estratégia na qual se entrega um produto ou serviço para além do prometido), entre outros.

Fazer com que o cliente se sinta amparado, valorizado e respeitado é um pilar básico para a boa gestão de um serviço de consultoria. Outro ponto relevante é a diversificação de métodos de pagamento, como cartões, parcelamentos, descontos para pagamentos à vista etc.

Apresente seus títulos e monte um portfólio que mostre os resultados dos serviços prestados a outros clientes. Além disso, ofereça um espaço acolhedor e agradável em casos de atendimento em escritórios próprios.

E então, gostou dos métodos para a formação de preço de consultorias que apresentamos? Já conseguiu estipular quais valores vai cobrar por seus serviços? Aproveite para aprender mais sobre como melhorar seu marketing pessoal!


Originally published at Consultores de Gestão.

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