Por que o CAC e o LTV são indicadores importantes? Como usá-los?

As métricas CAC (Custo de Aquisição do Cliente) e LTV (Lifetime Value) são fundamentais para o consultor que deseja manter seus negócios financeiramente saudáveis e aumentar os lucros alcançados.

Um profissional eficiente sabe que tão importante quanto adotar estratégias voltadas para o crescimento do negócio, é conseguir mensurar os resultados alcançados com seus custos, potenciais e retornos obtidos. Ao calcular o CAC e LTV, será possível ter uma ideia mais ampla, otimizar recursos e melhorar o seu relacionamento com o cliente.

Neste artigo, abordamos o tema e apontamos como a utilização do CAC e do LTV podem facilitar a vida do consultor. Boa leitura!

O conceito das métricas CAC e LTV

CAC E LTV

O CAC corresponde ao valor de investimento necessário para atrair e conquistar um novo cliente. Saber quanto se gasta com essa finalidade, é fundamental para empresas que estão em busca de crescimento consistente.

Este indicador é importante pois, por meio dele é possível se ter uma projeção do quanto é preciso ser investido para crescimento da empresa, de acordo com as metas estabelecidas.

O principal objetivo é mensurar os resultados e buscar alternativas capazes de diminuir o CAC, por meio de parcerias estratégicas, campanhas e estímulos de crescimento e credibilidade do seu serviço, entre outros pontos. O CAC também é importante para um planejamento financeiro eficiente, uma vez que tendo uma média do quanto precisa ser gasto para atrair cada cliente, sabe-se também quais valores vão precisar ser investidos nessa meta.

O LTV, por sua vez, é uma métrica complementar ao CAC, uma vez que analisa qual foi o valor investido pelo seu cliente desde o momento em que ele começou a fazer negócios com a sua empresa, até quando ele deixa de fazer parte da sua cartela.

Esse fator é importante, pois se o consultor investe para atrair e conquistar novos clientes, é preciso que eles façam negócios suficientes para compensar o investimento e gerar novos lucros, não é mesmo?

Nesse sentido o LTV pode ajudar o consultor a administrar melhor as proporções entre investimentos e retornos, otimizando assim os recursos disponíveis e direcionando cada um da melhor maneira possível. Um cliente feliz não só tende a fazer novos negócios com a sua empresa sempre que precisa, como também pode indicar seus serviços para amigos, familiares ou conhecidos.

Manter a satisfação do cliente é um dos fatores de sucesso de qualquer consultoria, capaz de fortalecer sua marca e atrair cada vez mais pessoas interessadas, o que tem relação direta com o valor do CAC e sua diminuição com o passar do tempo.

A importância do monitoramento das métricas CAC e LTV

O principal objetivo do consultor de negócios é oferecer um serviço de qualidade, capaz de torná-lo referência em sua área de atuação, porém esse é um trabalho que exige muito planejamento, dedicação e investimento.

Conhecer bem a métricas CAC e LTV é importante, porque elas oferecem informações sobre o comportamento de compra do cliente, com suas necessidades, exigências e pontos a serem resolvidos.

Com base nesses dados o consultor, por sua vez, pode melhorar o relacionamento com o cliente e adotar um padrão de atendimento voltado para a solução das suas dores, estimulando assim a fidelização, o que tende a aumentar o LTV e diminui o CAC cada vez mais.

Em uma campanha de marketing ou vendas compreender bem essas duas métricas ajuda a identificar os caminhos que estão sendo traçados, assim como realinhar possíveis pontos que precisam ser corrigidos.

O cálculo das métricas CAC e LTV

Existem fórmulas próprias para o cálculo de CAC e LTV. São elas:

CAC = valores gastos com vendas + valores gastos com marketing ÷ total de novos clientes adquiridos no período.

Exemplo:

  • Gastos com vendas= 200 mil
  • Gastos com marketing = 100 mil
  • Total de novos clientes adquiridos = 600

Aplicando a fórmula fica: 200 mil + 100 mil ÷ 600 = 500 reais por cliente

LTV= Receita média gasto pelos clientes x tempo em que o cliente fez negócios com a empresa.

Exemplo:

  • Receita média de gastos do cliente no período de 12 meses= 500 reais
  • Tempo em que o cliente fez negócios com a empresa= 5 anos

Aplicando a fórmula fica: 500 x 12x5= 30.000

A definição de uma proporção saudável entre CAC e LTV

Para estabelecer uma boa relação entre o CAC e LTV é preciso encontrar um segmento de clientes interessados no produto ou serviço oferecido e desenvolver neles a disposição de pagar por ele e principalmente se fidelizar à empresa.

Alcançar números adequados, no entanto, exige conhecimento do perfil do cliente, assim como suas necessidades, para, a partir desses dados, estabelecer planos capazes de gerar novos negócios e ao mesmo tempo manter satisfeito quem já foi conquistado, fazendo com que ele continue a optar pela sua empresa em detrimento da concorrência.

A importância do CAC e LTV para cálculo do ROI

O ROI (Retorno sobre Investimento) serve para apontar se um negócio foi ou não bem-sucedido dentro da empresa e isso pode ser analisado pela noção do quanto se gastou com o cliente versus quanto o ele gastou com a sua empresa.

A fórmula para calcular o ROI é: Valor dos ganhos — custo total dos investimentos ÷ custo total dos investimentos.

Exemplo: Uma campanha em que houve um investimento de 10 mil reais e o retorno de 50 mil reais, o ROI é de 400%.

Nesse contexto as métricas CAC e LTV são importantes para o cálculo do ROI por:

  • CAC: medir a eficiência das estratégias de marketing e vendas adotadas.
  • LTV: medir o esforço necessário para manter um bom relacionamento com o cliente.

Neste artigo, falamos sobre CAC e LTV e como essas duas importantes métricas podem ser usadas para o entendimento do negócio e aumento dos lucros obtidos. É muito relevante que o consultor conheça bem esses dois recursos e use da melhor maneira de acordo com cada caso.

Usando as duas métricas de maneira integrada é possível obter ótimos resultados em um curto período. Quer saber mais? Então entre em contato e fale com um de nossos consultores!


Originally published at Consultores de Gestão.

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