Кейс: как наша мотивационная платформа увеличила продажи клиента через дистрибьюторов на 59%
ConvergentHR — единое решение для автоматизации HR-задач
В 2016 году к нам пришёл крупный клиент — известный игрок мирового рынка FMCG — с задачей повысить продажи через неэксклюзивных дистрибьюторов бренда. Наше решение позволило увеличить рост годового оборота продаж через дистрибьюторский канал на 59%. Позже решение получило золото на POPAI AWARDS 2018 в номинации «Лучшая мотивационная программа в области торгового маркетинга».
Дистрибьюторские продажи
Как мотивировать на продажи торговых представителей, не являющихся сотрудниками компании? Обычно эту задачу решает трейд-маркетинг, предлагая бонусные программы для оптовиков, специальные условия для розничных представителей и креативные механики для потребителей.
Это — традиционный список инструментов, к тому же направленный на покупателя, а не на специалиста, продающего продукцию. Сложность задачи заключалась в необходимости найти нетривиальное решение для мотивации и поднять дистрибьюторские продажи на новый уровень.
Цель проекта
Выстроить эффективные отношения с отдельными предпринимателями, которые работают не только с нашим клиентом, но и со всеми его конкурентами одновременно. Увеличить заинтересованность дистрибьюторов в продаже продукции клиента и повысить вовлечённость торговых представителей в работу с брендами.
Решение
Оказалось простым. Как и всё гениальное.
Мы разработали мобильную платформу с приложением на базе Android, которая позволяла:
- Взаимодействовать с партнёрами по всей стране в режиме реального времени
- Ставить адресные цели по продажам
- Информировать о новинках и специальных предложениях
- Мотивировать на выполнение целей через разнообразные поощрения
Как это работало
Торговый представитель регистрировался на платформе: мы тщательно проработали эргономику приложения, поэтому он легко ориентировался в имеющихся разделах и функциях.
Затем пользователь платформы по-новому погружался в знакомый ему процесс товарооборота: получал цели, выполнял их, отправлял отчёты, проходил обучение, читал новости и, конечно, получал за целевые действия баллы, которые позже мог обменять на призы в каталоге.
Клиент получил
- Выстроенные отношения между важнейшими звеньями в цепи продаж
- Инструмент для быстрого управления продажами и отслеживания роста продаж
- Мотивирующую программу для торговых представителей
- И, конечно, рост продаж и прибыли!
Как мы номинировались
Результаты программы впечатлили клиента. Именно поэтому через 2 года после запуска платформы и доказанным статистикой влиянием программы на бизнес клиент рекомендовал нас к номинации в конкурсе POPAI RUSSIA AWARDS. Платформа победила в номинации «Лучшая мотивационная программа в области торгового маркетинга», и для нас эта победа означала признание маркетинговых достижений в ритейле на международном уровне.
Как отреагировал рынок
Конечно, победа в конкурсе такого масштаба не могла остаться незамеченной. Через месяц после конкурса к нам поступило больше 10 заявок от потенциальных клиентов: многие компании активно интересовались подходом к мотивационной платформе и возможностью адаптации решения под свои бизнес-задачи.
Как мы оптимизировали решение
Нет предела совершенству. Чтобы наша разработка стала еще эффективнее, мы решили её оптимизировать: улучшили интерфейс с точки зрения удобства пользователя на основе реального опыта клиентов.
Затем мы оптимизировали структуру и ценообразование: разбили продукт на основные модули и дополнительные функции. Это позволило снизить стоимость базового функционала для клиентов в 2 раза, а дополнительные функции и интеграции в системы товарооборота клиентов остались опциями, которые дорабатывались в индивидуальном режиме. В результате оптимизаций каждая мотивационная платформа решает задачи бизнеса клиента в рамках именно его инфраструктуры, но без тех затрат, которые обычно требует индивидуально разработанное решение.
