Mal chiste ;)

3 Consejos — ¿Te Vendo o Me Compras?

Como atraer a tus clientes.

La vida es vender, ¿no me creen?, incluso desde niños, para conseguir algo con nuestros padres vendemos promesas y éramos expertos en negociación. Así podemos darnos cuenta que diariamente tenemos pasajes donde vendemos algo, cualquier cosa, ideas, historias, experiencias, productos, servicios. Muchas veces inconscientemente.

Generalmente creemos que solo debemos preocuparnos por nuestra tarea operativa y todo estará bien, pero olvidamos que al final del día los negocios los hacemos entre seres humanos, no empresas, y nos contratan según la confianza que trasmitimos. Por lo tanto desde toda la cadena de valor de nuestra empresa deberíamos estar preparados con un discurso alineado a los objetivos, espíritu, cultura y calidad de servicio de nuestro negocio, y estar dispuestos a recibir elogios o críticas aunque no estén precisamente dirigidas a nuestra persona. Todos somos igual de importantes al momento de representar un negocio y todos podemos vender.

Creer que por no tener una labor directamente comercial en la empresa no debemos prepararnos para vender es ciertamente errado.

Pero ¿Deberíamos VENDER o propiciar la COMPRA?.

Puede sonar parecido, el objetivo es generar utilidades en nuestro negocio, pero en este caso la forma de hacerlo si es muy importante.

Veamos sus diferencias…

Concepto: Te Vendo

Toda nuestra vida hemos estado expuesto a la tradicional forma de venta, donde de forma directa, con desconocimiento muchas veces del comprador (FOCO), nos ofrecen productos y servicios que generalmente no necesitamos. Pero la estrategia claramente es llegar a la MASA, donde abarcamos una gran cantidad de personas para lograr recordación de marca (Para bien o para mal) y lograr llegar a aquélla persona que sí tiene la necesidad, o que descubra que sí tienes tal necesidad. Ejemplo de esto es la estrategia de la Puerta Fría, donde considero que debemos tener un talento de persuasión y empatía extraordinaria para poder, primero lograr revertir el NO que te enfrentas como primera barrera de entrada, luego lograr que escuchen tu discurso, y finalizar logrando que el cliente se interese o compre. Generalmente es una buena estrategia para ventas compulsivas de productos y servicios que sabemos que todos necesitaríamos o son de primera necesidad.

Concepto: Me Compras

Si nos detenemos a analizar la frase, nos daremos cuenta que el poder aquí lo tiene el cliente, en relación a que conoce su necesidad y tiene el interés de informarse y sentir que Él esta Comprando, sin ninguna presión y de manera informada.

“Al Cliente le gusta COMPRAR, pero no le gusta que le VENDAN”

Un Cliente Empoderado

Con el uso del Smartphone, tenemos al alcance de nuestra mano el poder para informarnos en cualquier minuto y lugar sobre productos y servicios que deseemos adquirir, prueba de esto es que las búsquedas desde móviles en Google sobrepasan las búsquedas desde Desktop, y el hábito de consumo también ha cambiado, decubriendose estos 4 Micro-momentos:

  1. Quiero conocer
  2. Quiero ir
  3. Quiero hacer
  4. Quiero comprar

No analizaré cada uno de estos comportamientos en este artículo, pero no se preocupen vendrá un artículo dedicado a estos 4 micro-momentos ;).

En los 4 Micro momentos podemos detectar solo una palabra que está constantemente presente, y es QUIERO, demuestra posesión y control, con esta palabra debemos trabajar de manera de conducir al cliente en una compra donde sienta que tiene toda la información y lo esta eligiendo él mismo (Él Compra, no le Vendes).

La Estratégia es Posicionarse (Growth)

No hay una fórmula maestra para cada negocio, pero sí podemos inspirarnos con estrategias creativas y metodologías que han servido para acompañar al usuario en el camino de compra. Aquí no es importante la cantidad, sino la calidad. La idea central es POSICIONARNOS como el principal referente del producto o servicio que ofrecemos.

¿Pero como empezar?… Aquí mis tres consejos

1 - Metodología de Marketing por Atracción (Inbound Marketing).

Se trata en palabras sencillas de atraer al potencial cliente hacia tu empresa, por medio de compartir información de nuestro producto o servicio con un foco “Netamente Académico”, es decir, entregar valor sin un costo asociado, con el objeto de educar y conseguir capturar el interés en el contenido, para luego poco a poco ir guiando al cliente en contenido mas dirigido en nuestro producto o servicio, pasando por las etapas de Descubrimiento, Consideración y Decisión del Cliente, de forma que que el potencial cliente se sienta asesorado desinteresadamente y no obligado a comprar. En esta metodología el contenido es el REY.

Metodología Inbound Marketing (HubSpot)

2- Jamás Perder el Contacto (Seguimiento y Rapidez)

Seguimiento: Sabías que ¿el 44% de los vendedores se dan por vencidos luego del primer seguimiento? Siendo que el 80% de las ventas requieren en promedio 5 seguimientos luego de la primera reunión.

Rapidez: Las estadísticas dicen que si respondemos un Lead Comercial dentro de los primeros 5 min. luego de recibirlo desde la Web, multiplica por 9 las posibilidades de convertirlo en compra.

¿Perdemos por falta de seguimiento? bueno debemos cultivar la Disciplina para no dejar que nuestro Lead comercial se enfríe y no perder la esperanza frente a una respuesta como “EN ESTE MOMENTO NO LO NECESITAMOS”, puesto que el cliente quizás esta solo desinformado, no nos conoce o no tiene la confianza necesaria para pasar a la siguiente etapa de venta.

3- Ampliar nuestras REDES (Consejo Personal)

Aquí un consejo personal, cuando comencé en mi carrera profesional, siempre di por hecho que me contratarían por el buen servicio que entregaba, pues claro, trabajamos para ser los mejores en nuestra área. Ese ánimo estaba muy bien, pero los clientes no llegan solo por lo bueno que podamos ser, ¡ellos llegan si nos conocen!.

Comprendí que el tiempo invertido en reuniones, eventos, meetup, almuerzos, o simplemente ir por un café con un amigo o cliente, no es tiempo perdido. Es la oportunidad para que conozcan lo que hacemos.

4- Bonus Track — Preparar un discurso

Siempre tener un discurso preparado pero que no lo parezca, técnicas como Elevator Pitch, sirve mucho para estructurar un discurso o historia basada en el Dolor, Aspirina y nuestra Magnífica Extraordinaria Solución (su producto o servicio).

Pero antes de recitar el Pitch de memoria, considerar estos tips al momento de enfrentarse con un cliente. 1.- Investigarlo, 2.- Quebrar el Hielo, buscar empatía no laboral, Clima, Hijos, Deporte, Viajes, Etc. 3.- Hacer preguntas, para lograr extraer información sobre su real necesidad, 4.- Por fin, llega la hora del Pitch, pero ojo, enfocado solo en su necesidad, obviar lo que no llamará su atención, el tiempo es oro y con pocos minutos podemos llegar a tocar su fibra.

“Las improvisaciones son mejores cuando se preparan”
William Shakespeare

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Si su interés es hacer crecer su negocio, en Academe tenemos cursos estratégicos especiales para usted.

¡Hasta pronto!

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