Startup : le succès humble et passionnant d’O’Barbershop

Il y a près de 18 mois, nous avons entrepris de lancer O’Barbershop.com avec Antoine Rouvroy et mes associés de CosaVostra. C’était la première pierre à l’édifice de notre “Startup Studio Artisanal” Padrino.io.

Genèse

Antoine était l’un de mes étudiants du master Innover et Entreprendre (MSIE), auquel j’ai la chance de contribuer grâce à Xavier Lorphelin et Marc Fournier, deux fondateurs de Serena Capital.

Quand il est venu me voir pour parler de son projet de sélectionner les meilleurs produits pour barbus du monde et de les vendre en ligne, je me suis dit : “même si c’est pas l’idée du siècle, ça peut marcher”. Bien nous en a pris ! Nous avons rapidement pris le chemin de l’association, Antoine étant le CEO, CosaVostra un actionnaire actif et impliqué, mais minoritaire.

Nous étions en charge du développement du site : un site marchand, sur Wordpress et WooCommerce, à la fois grand public et B2B, ainsi que de la direction artistique et de la communication.

Antoine était en charge du sourcing des meilleurs produits, des contrats et de la commercialisation en B to B (et de tout le reste, en fait, soit une montagne de travail, le quotidien de l’entrepreneur).

Une fois le nom trouvé, le site fonctionnel et les produits en stock (limité), nous étions prêts.

Lancement

La V1 du site, lancée en octobre 2015, a rencontré un succès en douceur. Probablement trop tard pour profiter de l’effet Noël, mais au bon timing pour encaisser une montée en charge progressive, ce type d’activité pouvant nécessiter notamment un “cash flow” important (on paye les fournisseurs avant de recevoir l’argent des clients, il faut donc être capable d’avancer un beau montant d’argent quand ça s’emballe, et c’est souvent un vrai problème).

Antoine a fait un boulot fantastique, en travaillant à fond quatre piliers qui lui tenaient à cœur :

Les produits : notre Chief Barber Officer a littéralement écumé et essayé tous les produits pour barbier de la planète. Il en a sélectionné moins de 1 sur 20, pour proposer ce qu’il y a de mieux. La sélection est donc unique, et tous nos clients plébiscitent “OBS” pour ses choix.

Le service : en bon disciple de Tony Hsieh et après maintes lectures de sa bible “Delivering Happiness” (l’entreprise du bonheur), Antoine s’est lancé dans un objectif de relation client zéro défaut. Chez O’Barbershop, c’est “tapis rouge” pour tout le monde, on se plie en quatre, on est disponible, on répond aux demandes les plus folles et si on fait des erreurs, on les reconnaît et on les répare.

La rentabilité : un facteur qui prend de plus en plus d’importance dans l’écosystème startup, comme l’ont appris à leurs dépens certaines startups pourtant bien lancées. Nous avons créé et développé O’Barbershop avec une vision différente de ces “stars déchues” du startup system, dans l’optique d’être rentable rapidement.

Le marketing émotionnel : Antoine a la volonté de faire rêver, de sublimer ses produits en les plaçant au cœur d’un univers unique. Nous avons donc mis en place une stratégie de story telling, CosaVostra se chargeant d’illustrer graphiquement cette belle histoire. C’est véritablement un art de créer une ambiance qui donne envie de plonger sans se poser de question et de fait de consommer… sur le long terme, plutôt qu’en one shot.

De son côté, Antoine ne lésine pas sur les efforts pour que l’expérience O’Barbershop soit la meilleure possible : petits mots rédigés à la main, emballages chaleureux et personnalisés, goodies, cadeaux (il est devenu le pro de l’unboxing experience !), commandes expédiées dans les 24 heures, réponses rapides, le 06 du Chief Barber est donné au client à chaque commande !

Notre objectif est simplissime : proposer les meilleurs produits, avec le meilleur service. C’est ainsi que nous voulons faire la différence. Antoine aime ses produits, il aime ses fournisseurs, il aime ses clients, son métier et il est bienveillant. Il aime également ses associés et nous essayons de lui rendre à 100%!

Les résultats ne se sont pas fait attendre. La progression des ventes est fulgurante. D’abord sur le B2B, les barbiers de France comprenant assez vite l’approche d’Antoine et sa passion pour les produits.

Le rebond

Du côté B2C, nous sommes arrivés assez rapidement à un effet plateau, le chiffre d’affaires stagnant entre 2000 € et 3000 € par mois, 6 mois après le lancement du site. Pas suffisant pour payer les charges et envisager un avenir serein.

Nous avons donc décidé de prendre les choses en main, pour améliorer le community management, notamment grâce à des contenus plus qualitatifs, mais également améliorer très fortement le référencement naturel sur les produits de beauté pour homme. Normalement, si vous tapez “produits barbe” sur Google, nous sortons systématiquement dans les premiers. Idem pour un très grand nombre de mots clés pertinents pour l’activité.

Ce résultat est le fruit d’un long travail minutieux par CosaVostra (big up à notre team “Growth Hacking”), dans le cadre d’un revenue sharing mis en place avec Antoine : au-dessus du seuil de chiffre d’affaires que nous n’arrivions pas à dépasser avec Antoine, nous partagions la marge brute entre CosaVostra et O’Barbershop sur la fin de l’année 2016.

Cet accord a été le plus fructueux possible pour toutes les parties, puisque soustrayant à Antoine les risques financiers, et permettant à CosaVostra de prouver son efficacité : les revenus ont été multipliés par 10 entre mai et les mois de novembre et décembre !

Une fois cette période passée, Antoine peut profiter de cet effet et utiliser l’équipe CosaVostra avec une visibilité plus claire de son retour sur investissement.

Une recette à ce jour parfaite

Avec l’attention incroyable qu’Antoine porte à ses clients et à ses produits, et grâce à l’arrivée de Tom, qui est venu l’épauler depuis le mois d’Octobre, O’Barbershop a littéralement décuplé le travail que CosaVostra a mis en place pour lui.

Pousser un client avec tous les leviers que nous connaissons est bien entendu efficace, mais si le client joue le jeu en faisant son métier mieux que tous les autres, cela donne un cocktail détonnant : référencement performant, notes sur les réseaux sociaux hallucinantes, retours clients plus que délirants, tous les voyants sont surprenants.

Après 18 mois d’association heureuse, nous sommes en pleine réflexion avec Antoine sur les prochaines aventures pour améliorer encore O’Barbershop, proposer plus à nos clients, un meilleur service, une proximité, de nouveaux produits, des canaux de distributions différents, etc.

Je tire deux conclusions à ce billet que je suis fier de partager avec vous :

- quand on fait bien son travail, même si on a pas “l’idée du siècle”, qu’on aime ses clients, les produits qu’on vend, qu’on a une équipe soudée et sur le pont, les chances de sur-performer sont démultipliées.

- Nous avons lancé, dans le même esprit, deux autres startups depuis O’Barbershop et en parallèle de la revente de ironcards.Com par Padrino.io : OuiFlash et yoburo. Forts de ces succès, nous cherchons donc le prochain O’Barbershop à monter. Un e-commerce basé sur une idée simple, avec une équipe brillante et passionnée, avec qui nous pourrons partager notre humble expertise… n’hésitez pas à nous contacter !