Accélérateur de Startup : Méthode des PERSONAs — Visualisez vos clients !

Les personnes que vous souhaitez combler avec votre nouveau produit ou service sont bien plus qu’une série de critères sociodémographiques. Il s’agit de femmes et d’hommes, avec leurs problèmes, besoins, objectifs, habitudes, qui vivent et travaillent dans un environnement spécifique.

Les ‘segments de clients’ (mamans au foyer, jeunes entrepreneurs, employés célibataires, etc.) utilisés régulièrement dans les approches marketing, semblent fonctionner pour des approches long terme. Elles offrent cependant peu de valeur en début de chemin entrepreneurial, quand il s’agit de répondre à des questions cruciales, très rapidement.

Il vous faudra comprendre vos clients en profondeur avant d’espérer les servir adéquatement, en les touchant par une communication pertinente, et en créant une expérience authentiquement excellente à leurs yeux.

Contrairement à ce que vous pourriez croire, ce sera également vrai dans le B2B où l’acheteur, qui signe le contrat ou le chèque, n’est pas le consommateur de mon produit ! Quoi que vous en pensiez, vous ne vendez pas à ‘une organisation’, mais à une (ou plusieurs) personne(s) bien spécifique(s) qui prendra la décision, signera le paiement, et qui a son agenda bien particulier.

L’entrepreneur expert dans son domaine (naturellement) aura souvent tendance à être convaincu de relativement bien connaître ses clients cibles. Il suivra ses intuitions, certitudes et autre bon sens pour prévoir ce que « ses » clients penseront et comment il se comporteront… Ce faisant, il fera régulièrement des suppositions, ou hypothèses quant à leurs besoins, leurs envies, leurs problèmes et leur profil… Malgré une certaine prudence et une intelligence il confond sa vision des choses avec celle de ses clients.

L’outil de la Persona est la meilleure manière de représenter visuellement un représentant d’un de vos publics cibles. C’est la forme idéale pour identifier les hypothèses les concernant, et imaginer les tests adéquats, ainsi que de documenter les apprentissages acquis.

Dans un travail d’équipe, l’outil de la Persona permet de « sortir de ses baskets, et de rentrer tous ensembles dans celles d’un client spécifique », afin de mettre de côté nos projections et envies personnelles.

Bref. Ne faites pas l’impasse sur les personas. Créez les vôtres. Sans tarder.

Quand cet outil est-il pertinent ?

Réponse rapide : en tout début de réflexion sur votre projet, quelque part, avant de faire votre premier Canvas et surtout avant vos premières interviews !

Les personas sont les premières hypothèses à vérifier, lors des customer interviews, afin de valider les publics cibles de votre projet.

Comment ça marche ?

Vous pouvez démarrer et obtenir votre première persona an 15 minutes. Comme pour beaucoup d’outils de la méthodologie Lean Startup, quelques post-its, un marqueur et du papier (idéalement au moins un A2, affiché sur un mur) permettront de vous lancer.

Petit rappel : 1 idée par post-it. Soyez spécifiques !

Délimitez 4 zones égales sur votre affiche, en traçant 2 lignes, au centre, l’une verticale, et l’autre horizontale (comme un grand signe ‘+’).

A. Dessin — en haut à gauche

Dessinez votre persona. Faites une ébauche, imparfaite. Une silhouette digne du jardin d’enfant ou une photo trouvée sur le web fera l’affaire. Le but est une représentation dont vous vous souviendrez. Ajoutez un élément de contexte (une fenêtre, ou un bureau, ou un arbre), et un objet (une lampe, un vélo, peu importe) : des éléments qui positionnent votre persona dans le contexte de votre projet. Donnez un nom à votre persona.

Exemple

B. Faits — en bas à gauche

Les faits sont des informations descriptives, factuelles, et démographiques. Exemples : Quel âge a-t-elle ? Où vit-il ? quel est leur statut familial ? Salaire annuel ? quel boulot ? Visez entre 5 et 10 post-its.

Exemple :

C. Comportements — en haut à droite

Il s’agit d’actions que la personne exécute dans son environnement, toujours dans le contexte de votre projet. Exemples : Que font-ils durant la journée ? que lisent-ils ? que font-ils pour les vacances ? le weekend ? Visez encore entre 5 et 10 post-its.

Exemple :

D. Besoins & objectifs — en bas à droite

Les besoins et les objectifs sont ce que votre public cible souhaitent, veulent accomplir, encore une fois, dans le contexte que vous étudiez !

Conseils

• partez des comportements et répondez à la question « que cherche-t-il à réaliser quand il fait cela ? »
• démarrez vos post-its avec un des mots suivants : voudrait, souhaiterait, espère, a besoin de…

Encore une fois, créez entre 5 et 10 post-its.

Exemple :

Ce qui devrait donner ensemble :

Une fois créée, il sera intéressant de confronter votre persona à 3 questions qui vous garantiront un outil efficace !

1. Est-ce que la personne décrite peut exister dans la réalité ? si non, ajustez votre persona.
2. Est-ce quelqu’un que vous connaissez ? si oui, changez la persona. Une personne trop proche biaiserait l’outil.
3. S’agit-il d’une caricature grossière. Encore une fois, ajustez, car une caricature rend l’outil peu efficace.

Encore un conseil : ne cherchez pas la perfection, et travaillez en équipe, c’est significativement plus efficace… et agréable !

Joyeux griffonage !

Cet article sur les méthodologies pour Startup été rédigé par l’un(e) des coachs qui accompagnent les start-ups de NEST’up, un programme d’accélération de 12 semaines développé par Creative Wallonia Engine, en Belgique.

+ d’infos: engine-cw.be

La prochaine session d’accélération de NEST’up aura lieu à Charleroi du 26 septembre au 16 décembre. Vous avez jusqu’au 4 septembre pour rentrer votre candidature: http://www.nestup.be/apply

Comment ça marche un accélérateur de startups ? Découvrez-le dans la vidéo ci-dessous !