Le pitch dans l’ascenseur !

Une startup est un « objet » curieux, qui suscite envie mais aussi questions. Quand vous avez un job, c’est si simple de dire « je travaille chez XXX et je suis YYY ». Vos interlocuteurs souvent ne comprennent pas exactement ce YYY et ont une vague idée de ce que fait XXX. Mais personne ne s’en porte plus mal.

Par contre, une startup, cet « objet qui se cherche », c’est déjà beaucoup plus compliqué à décrire mais ça doit souvent le faire. Vis à vis de prospects, de fournisseurs, de sous-traitants, d’autres startups, des financiers, des partenaires, du personnel. Or tout le monde sait que vous avez peut-être des idées géniales mais ce qui est sûr, c’est que vous n’avez pas d’argent, peu de clients, peu de références, peu de crédit… Que dire alors pour susciter l’envie aux interlocuteurs que vous croisez, et à fortiori, à ceux à qui vous voulez absolument parler ?

L’« Elevator Pitch », la présentation dans l’ascenceur — sous entendu à quelqu’un qui est coincé comme vous dans l’ascenceur mais qui s’en ira dès qu’il est arrivé à son étage, c’est cette présentation succinte — moins de 2 minutes — qui doit expliquer ce que vous faites de manière simple, claire et efficace et surtout susciter l’envie d’en savoir plus.

Toute startup doit travailler son Elevator Pitch dès le début. Il va évoluer bien sûr mais, à chaque moment de la vie d’une startup, il va falloir raconter qui vous êtes. Même si au premier jour, vous ne pourrez dire que « Nous sommes la startup « untel » et nous cherchons à mieux comprendre « le secteur de ZZZ ».

Dès que vous êtes en “Customer Discovery”, occupés à interviewer des personnes qui ne vous connaissent pas, il vous faudra expliquer qui vous êtes.

Et ce pitch évoluera au gré de vos progrès, de vos pivots, de vos expériences. Il n’y a donc pas un elevator pitch, mais autant qu’il n’y a d’évolutions dans votre projet, même si cela tend à se stabiliser avec le temps…

L’archétype de l’Elevator Pitch est basé sur ce canevas :

Ma startup (nom de la startup), développe (quelque chose), pour aider (quelqu’un) à faire (quelque chose), plus facilement/rapidement/économiquement/… grâce à (notre sauce secrète du chef)

Les choses à faire :

  • Etre précis, en évitant les termes génériques ou du jargon.
  • Etre modeste, en évitant les termes ronflants, tels que innovatif, créatif, la meilleure, la plus mieux ;-)
  • Etre compréhensible. Testez votre elevator pitch 10 fois, 100 fois, 1000 fois vers des personnes du secteur mais aussi complètements extérieurs. Votre mère doit comprendre !
  • L’avoir prêt dès que vous êtes amené à être en public. C’est à dire tout le temps !
Soyez toujours prêts!

Les choses à ne pas faire :

  • Se faire mousser en utilisant des superlatifs.
  • Ne pas connaître votre elevator pitch par cœur ! Vous n’avez peut-être que ces 2 minutes pour convaincre la personne qui peut changer votre idée en une réalité ou une belle opportunité! Alors si vous bafouillez la première minute, c’est déjà foutu !
  • Essayer d’en dire trop. L’objectif, c’est que l’autre veuille en savoir plus et qu’il vous accorde du temps, maintenant ou par après. Il doit donc se faire une idée simplet et rapide et mémorisable de votre projet.
  • Supposer que l’autre en sait autant que vous ! Même s’il est du secteur, rien n’est moins sûr. Alors, votre objectif, c’est de vulgariser, de rendre accessible à tous !

En savoir plus : Adeo Ressi (the Founder Institute) est souvent cité en référénce sur la question et son analyse des ingrédients d’un elevator pitch (https://techcrunch.com/2010/11/03/madlibs-pitch-adeo-ressi-founder-institute/) est un incontournable du genre. Sinon https://mazurkraemer.wordpress.com/2010/07/21/the-art-of-the-elevator-pitch/ est un bon point de départ!


Cet article sur les méthodologies pour Startup été rédigé par l’un(e) des coachs qui accompagnent les start-ups de NEST’up, un programme d’accélération de 12 semaines développé par Creative Wallonia Engine, en Belgique.

+ d’infos: engine-cw.be

La prochaine session d’accélération de NEST’up aura lieu à Charleroi du 26 septembre au 16 décembre 2016. Vous avez jusqu’au 4 septembre pour rentrer votre candidature: http://www.nestup.be/apply

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