思維增長日記10｜從刮鬍刀組的模式，延伸到附加價值

《思維增長日記》是自己額外想發起的 Side Project，因為近期快速吸收各種資訊跟商業知識（Input），但一直沒有地方輸出（Output），導致最近的腦袋有點卡住，吸收了用不上，不吸收又有點焦慮，因此想透過這系列記錄學到的內容，可能是商業知識、產業洞見，或是職場分享等等。

一、什麼是「刮鬍刀組」？

最近在研究《航向成功企業的55種商業模式》這本書，其中提到一種商業模式是「刮鬍刀組」，通常是基本品（刮鬍刀）和附帶品（刀片）的搭配。

基本品價格很低，或是免費贈送，而附帶品則必須長期購買來使用。

書中提到這個商業邏輯也有另一個名稱「釣鉤與誘餌」，重點在降低購買基本品的門檻，讓消費者不斷購買附帶品。

二、生活中有哪些這類案例

目前想到的是印表機跟咖啡機：

1. 印表機、噴墨：過往舊式印表機需要更換墨汁才能印出字。
2. 雀巢咖啡膠囊、咖啡機：膠囊根據不同產地而有不同價格。

「刮鬍刀組」原本的意思是基本品和附帶品要被綁定，意思是不能用其他品牌的附帶品來跟原本品牌的基本品做結合，但我們目前看到市面上的產品，多半開始走向標準化－基本品不同，但附帶品可以共用。

這篇想繼續延伸的是，未來職場上在思考產品組合時，能否持續發想這種「刮鬍刀組」的可能性，例如公司的產品是 A，能不能增加 B，讓消費者「必須」買單（原本沒有 B）。

或是寬鬆一點，有沒有 B 產品，是可以增加附加價值的。

三、試著為產品增加附加價值

這裡的產品不只是硬體，根據過往的學習經驗，很多線上線下的活動，都在發展附加價值，像是：

1. 線上課程：不只是課程影片，也會有線下課程的抽獎名額，或是講師的作業回饋、文章、一對一諮詢等。
2. 線下活動：參加完一場活動，可以被加入 C 社群，持續與學員交流，或是獲得其他活動的老鳥價。
3. 實際產品：購買完 D 產品，可以有抽獎機會，或是之後有舊品折扣新品的時間。
4. 虛擬支持：有些訂閱的專案，如 Pressplay 訂閱制、Youtuber 會員制，都有許多會員方案。

四、總結

這篇想紀錄「附加價值」這個概念，從原本「刮鬍刀組」這種 A 搭配 B 的[ must to have ]概念，延伸到 A 加上 B 的 [ nice to have ] 組合。

如何將一個產品包裝成套裝組合，或是如何新增各種潛在可能性給消費者，讓消費者忠誠度更強。

▍上一篇：思維增長日記09｜傻瓜指數越小越好

▍下一篇：思維增長日記11｜主管如何掌握教練領導技巧

上述單純以我的學習經驗來整理，未能涵蓋所有案例，因此都歡迎讀者給予回饋：）
寫於：2020/10/07 (三)。
撰文者：張家惟 Evan Chang，evancwchang@gmail.com