企劃第一步：建立獲利模式的觀念(上) — 產出物與顧客
企劃的工作，多數人的刻板印象是要先做出一個很有創意的提案，讓產品大賣，但是產品大賣的這個前提，你得先看懂企業是怎麼獲利的，因為企劃就是在解決「企業獲利的問題」，如果不先了解獲利模式，這樣做出來的企劃就很容易與現實脫節。
可是要了解企業的獲利，不是得從財報下手嗎？一般人剛進公司，怎麼可能看得到公司的財報呢？其實，不需要想得太複雜，了解獲利模式，就能對獲利有些輪廓。
首先來看一個案例，讓你知道企劃得先研究獲利模式。
▏百元理髮的獲利來源是什麼？
舉例來說，百元理髮，就是針對在地居民，販售剪髮的服務，來得客人越多，公司的營業額自然會增加。
把營業額用簡單的方式來計算，可以列出如下算式：
來客數 x 客單價 = 營業額理想狀態是，來客數越來越多，營業額越高，可是每一位理髮師能服務的客人有限，造成客人一直等待，反而失去百元理髮的快速特色，營業額不一定能有效增加。
如果在做企劃之前，就能先釐清構成營業額的元素，那麼提案自然可以避免這樣的窘境，反而可以規劃讓提升客單價的服務，像是推出「+50元送刻髮」的服務，不會增加太多時間，又能提高收益，顧客也能用少少的預算剪出有型的頭髮來。
簡單來說，對於企劃這件事，老闆期待的，是透過新企劃，來增加公司的業績。所以從營業額也就是獲利模式的角度，去思考企劃的內容，就能達到雙方的共識。
可是並非每種產業，都和百元理髮一樣，能夠快速地找出營業額的組成，此時，你得掌握獲利模式的組成觀點，利用這個架構，得到企業獲利的關鍵。
那…獲利模式由那些元素所構成？
▏獲利模式這樣看
大部分的產業，它的獲利模式都是販售「產出物」來累積營收，因此必須尋找更多的顧客來源，或者是期待顧客再次回購，讓每個月都有穩定的獲利。
而有些業者，他們也是販售產出物，但是收費的方式不是一次性的賣斷，採用訂閱的模式，像是雜誌、宅配羊奶，固定持續性的提供商品，並賺取收益。
也有些收費的方式來自於抽成，像是房仲業，實際房屋成交後，屋子總價的6%，就是房仲這段時間內的報酬，他可能帶看了數十間房子，歷經好幾個月，最後終於獲得報償。
獲利的來源有很多種，但是可以從這三者的框架來分析，每個產業是如何構成獲利模式的：
▶ 產出物 ✖ 顧客 ✖ 收費規則 ＝ 獲利
▪ 產出物：
產出物就是一家企業獲利的起點，他所提供的商品或者是服務，就是利用他們公司的資源努力產出的，不論是剪髮、帶看房這種服務，或者是手搖杯、零食這類型商品，企業藉由出售他們的努力來獲利。
▪ 顧客：
企業決定產出物要向誰來收錢，顧客不一定是消費者，也可能是企業，像是報紙就像廣告商收取廣告費，將廣告圖像印刷在報紙上。
而消費者們也不一定是顧客，很多手遊都是免費遊玩，購買道具才付錢，顧客其實是「課長大大」，由這群人撐起了整間公司的營運，免費玩家也才有辦法不付費就能暢玩。不過免費玩家其實也是產出物之一，因為他們付出的免費勞動，產生了為數眾多的真人NPC，讓課長大大越玩越起勁。
由於企業不斷思考獲利的方法，「收錢的對象」也不會只有一個，剛剛說到的報紙，主要的獲利金主是企業廣告主，但也會另外向一般訂戶收費，補貼一點印刷費用。
顧客是獲利來源，因此很多企業都在這裡下功夫，企業、一般民眾，甚至政府也是收錢的對象。
不過顧客這個維度，如果只分成消費者、企業、政府這樣的類型，顆粒太大了，因此，為了讓企業內部能夠快速了解、方便溝通，會將顧客貼標籤，變成「具有特殊狀態」的顧客。
- 像是擔心未來的風險，做事感到很焦慮的梵谷族，則可以賣給他保險商品；或療癒小物。
- 做了太多壞事，內心想要贖罪的顧客，就會添點香油錢讓自己好過些。
有了標籤，顧客的形象就活靈活現，以後在規劃企劃案時，也比較好針對他們的需求下功夫。
最後，為了避免篇幅太長吸收率不好，這裡先以一個小測驗來做概念整理：
在獲利模式的框架中，向誰收錢是很重要的一個環節，不同的顧客，公司的經營模式也會產生變化，而在路上滿街跑的計程車，有很多車隊品牌，這些車隊他們主要向哪一種顧客收費來獲利呢？
A：乘客
B：司機
看起來，答案應該是乘客，沒有乘客，車隊怎麼經營得下去呢？
其實，最直接的答案是司機，為什麼呢？
故事得從計程車隊產業說起，計程車隊像是55688，55178，LINE TAXI這些業者，主要讓計程車司機加入車隊後，利用車隊提供的數位叫車服務，讓司機可以有效率地去找到客源來。
不論司機接送的是哪一種類型的顧客，車隊主要就是透過司機來獲利，首先收取固定的派遣車機月租費、會費、接送的抽成…(有興趣的讀者可以看這則新聞介紹)，再來呢，車隊是要協助司機順利接單，乘客越多，雙方獲利越好，因此車隊很多的服務，都是針對司機打造的。
像是讓台灣大車隊就把自己定位為「司機的生活圈」，從生活用品的銷售(看準司機整天都在跑車，沒時間採買，回隊部順帶購買的商機)、換輪胎、機油的車輛維修服務等，從龐大的司機群中來獲利。
所以車隊之於司機而言，有點像是個發案平台，想要滿滿案源以及營造品牌形象，就得付基本月費加盟車隊。而車隊就靠著月費，保有基本收益，更還有司機載客的抽成，因此車隊企劃的思考重心，就會著重如何讓司機獲得更多收入，好回流到車隊本身，達成雙贏的層面。
