Como motivar um time de vendas
Nunca conheci alguém que não goste de receber um “parabéns pelo seu trabalho” ou “você está se saindo muito bem, continue assim!”. Claro que, para alguns, essas palavras têm um peso maior ou menor, mas Abraham Maslow estava correto quando destacou necessidade de estima ou reconhecimento como um dos principais fatores motivacionais.
Inclusive, estudos científicos apontam que há uma parte do cérebro dedicada à recompensa e motivação. Quando esse sistema é ativado, automaticamente, o organismo da pessoa em questão liberará elementos químicos que farão com que ela se torne mais comprometida, proativa e focada em seus objetivos.
Aqui no time de vendas da ContaAzul, acreditamos que o reconhecimento é uma parte essencial na vida de todas as pessoas, principalmente no âmbito profissional.
Tiago Faria, gerente de vendas, tem uma ótima definição: “Reconhecimento é um dos pilares da motivação de muitas pessoas. Trabalhamos com pessoas brilhantes e que gostam de estar em posição de destaque, querem estar no topo. Colocar os holofotes naqueles que estão performando como um destaque positivo, gera um sentimento de dever cumprido e dá sentido ao trabalho duro executado no dia a dia. A vontade de ter novamente aquela sensação move o liderado a buscar mais e ter de novo aquele gostinho de vitória, mantendo-o engajado e motivado a fazer o que deve ser feito constantemente”.
A ideia aqui é dividir algumas das ações de reconhecimento que realizamos para valorizar nossos Giants (como chamamos as pessoas envolvidas no time de Vendas) e mostrar como seus esforços são recompensados.
Gongo
(Sim, temos um gongo no meio do escritório!)
Já faz parte da rotina dos smurfs de todas as áreas, ouvir a batida de um gongo somado a aplausos e parabenizações, vinda da sala de vendas. Quando o gongo é tocado, todos sabem que um SDR, Inside Sales ou um time inteiro alcançou sua meta diária e o clima é de pura comemoração. O gongo é uma espécie de ritual, focado nas conquistas diárias e na crença de que todos merecem ser aplaudidos quando vencem uma batalha.
Top do dia
Um grande objetivo só é alcançado a partir da soma de pequenas metas, e essas conquistas diárias merecem ser valorizadas. Por isso, o profissional de SDR e de Inside Sales com o melhor resultado do dia tem um destaque todo especial: nos televisores do escritório são exibidas para mais de 140 profissionais de diversos times, a foto com o nome e os resultados alcançados.
MRR de Vantagem
Com o propósito de incentivar os vendedores a superar suas metas diárias, além do Top do dia, criamos o programa MRR de Vantagens. Sempre que um SDR e/ou Inside Sales alcança o atingimento igual ou superior a meta diária, ganha uma moeda. Com o acúmulo dessas moedas, ele pode trocar por um prêmio, que variam de jantar à dois à salto de paraquedas, passando por massagista, passeio de helicóptero e entrada no Beto Carrero World.
Caroline Pacheco, Inside Sales há 3 anos no time “Eu gosto muito do MRR de Vantagens, pois é um reconhecimentos que valoriza o esforço diário. Atingir as metas dia a dia faz com que seja mais leve alcançar a meta do mês e me sentir reconhecida por essas conquistas me dá o gás necessário para alcançar o objetivo final”.
Destruidores de meta da semana (bom sentido)
Toda terça feira realizamos reuniões com toda a equipe de vendas, que chamamos de weeklys, e é o momento de praticar o valor Somos um Time. Como também, tratamos sobre os resultados da empresa, pontos fortes e fracos da semana, comunicamos mudanças na estratégia e reconhecemos os destruidores de meta \o/, que são os SDRs e Inside Sales que alcançaram e/ou superaram os resultados. Há o momento em que eles são aplaudidos por todos e recebem o espaço para compartilhar as estratégias que os fizeram se destacar.
Melhor do mês
Início de mês recomeça o game e o Kick off acontece quase que sempre no primeiro dia útil. Esse é um momento de extrema importância, pois é feito o repasse dos resultados da empresa e entregue a medalha de melhor SDR e Inside Sales do mês.
Taniele de Melo, Inside Sales, faz parte do time há 2 anos e meio “Trabalhar em uma empresa com metas agressivas nos mantém na pressão durante todo o mês. Mas por outro lado o ambiente criado pelos times nos faz ‘relevar’ a pressão e focar nos objetivos pessoais e principalmente da empresa.
E o melhor está ao fim, principalmente quando você consegue atingir os seus objetivos, você realmente é reconhecido com palmas, parabéns, premiações e uma medalha representando seu comprometimento, que gerou resultados. Isso nos motiva a reiniciar um novo mês e manter os melhores resultados.”
Melhor do Quarter
Quem trabalha com a gestão de um time de vendas sabe que um dos maiores desafios é ter vendedores que mantém consistência na entrega de bons resultados, por isso, aqui na ContaAzul, o profissional que atinge o melhor resultado no trimestre, recebe um troféu e o valor que pode chegar a até R$2.000,00.
E-mail para o time
Não há recompensa maior para um coordenador de vendas, ver seu liderado alcançar e superar seus objetivos. Por isso, sempre que alguém da equipe bate sua meta do mês, recebe um e-mail personalizado e escrito com muita alegria pelo seu líder. Esses e-mails que normalmente são informais e descontraídos, mostram o clima da área e foca e valoriza os pontos fortes de cada um.
Michele Machado, SDR, no time há 7 meses “Pra mim, um dos momentos mais especiais e que eu aguardo ansiosamente é o recebimento do e-mail dos batedores de meta. Sempre recebi e-mails padrões parabenizando os resultados, mas aqui tem um gostinho diferente. Cada e-mail é escrito individualmente, com um pouquinho de cada coisa sua que às vezes nem mesmo você sabe que tem.
Acredito que é uma das manifestações mais linda e carinhosas que se pode receber de um líder.”
Campanhas de final de mês
As campanhas de final de mês tem um gostinho especial. É muita criatividade e amor envolvido, para fazer de um momento que normalmente é estressante, se tornar leve e divertido. Vários temas já foram realizados, sala de guerra, UFC, quem matou o Gap, entre outros…
Nesse período, definimos lideranças no próprio time, para definirem suas metas e estratégias para alcançarem o objetivo proposto.
Pizza, cachorro quente, bolo e muitas guloseimas deixam a área ainda mais gostosa de se estar.
Treinamento
Ensinar é a melhor maneira de aprender. Parece clichê, mas não dá para negar que a melhor forma de fazer algo com excelência é mostrando como se faz. E é por isso, que nossos vendedores são incentivados e tem como uma das metas no PDI (plano de desenvolvimento individual), realizar treinamentos para o restante do time sobre um tema de seu interesse. Isso reforça o autodesenvolvimento, liderança, comunicação, entre outras competências.
Colocar tudo isso em prática e manter a constância das ações requer muita organização e trabalho em equipe. Para que tudo funcione, a divisão de responsabilidades e de tarefas é fundamental.
É importante também, mensurar o impacto das ações e dar liberdade para que o próprio time compartilhe o que gera engajamento e motivação. Aí você pode pensar “ah, mas minha empresa não tem grana pra investir em premiações e bônus extras”, e o mais legal é que a maioria dos nossos incentivos não exigem investimentos, utilizam de muita criatividade e engajamento da liderança.
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