А вы гарантируете мне продажи?

Почему мы должны выбирать себе клиентов

Чем отличается тренер по фитнесу от тренера по бизнесу?

По сути — ничем. Один учит худеть или растить мускулы, другой учит строить бизнес. И там и там есть специализации. Кто-то хорошо учит силовым видам, кто-то про похудение, кто-то про реабилитацию, кто-то про диету. Это воспринимается нормально. В бизнесе также. Кто-то тренирует маркетинг, кто-то — HR, кто-то — продажи.

Но почему в бизнес-консалтинге регулярно происходит одна и та же история? Давайте представим ситуацию. В спортзал приходит клиент и говорит:

“Здравствуйте! Я пришел к вам похудеть. Я не знаю, что для этого нужно делать. Вы — специалист, просто сделайте так, чтобы я похудел. Мне нужен результат. Но у меня есть условие. Я много видел, как люди занимаются в спортзалах и не худеют, поэтому я вам заплачу только по факту своего похудения, так что вы заинтересованы, чтобы я похудел”.

Вам смешно? Мне да. И грустно одновременно, потому что я почти каждый день наблюдаю эту ситуацию у себя на работе.

”Здравствуйте! Вы же маркетинговое агентство? У меня тут бизнес, продаж почему-то нет. Сделайте мне продажи, а я вам буду платить с каждой продажи по…. ну скажем, 3%. Это серьезные деньги!”.

Или вот такой вариант:

“Здравствуйте! У меня сеть салонов по городу. Реклама, что мы даем, не работает. Перепробовали уже десять агентств — эффекта ноль. Покупатели говорят, что у нас продавцы матом с клиентами общаются, но с этим мы работаем, вас это волновать не должно. Так вот, платить мы будем только после того, как ваша реклама поднимет нам продажи. И никак иначе!”

Что объединяет эти ситуации? К сожалению — полнейшее непонимание вопросов ответственности внутри бизнеса. Менеджеры по продажам несут ответственность не за продажи. Маркетологи несут ответственность не за рекламу и не за продукт. HR несет ответственность не за то, что нанятые им сотрудники будут работать хорошо. Каждый из них несет ответственность только за то, насколько качественно он делает СВОЮ работу. И всё. За продажи и за конечую прибыль несет ответственность топ-менеджер, который выстроил всю структуру, настроил все части так, что каждая деталь работает на одно дело. И только поэтому топ имеет опцион в компании. Простая же вещь — каждый несет ответственность только за то, на что может 100% влиять. Если есть хоть один процент неопределенности, не требуйте от человека ответственности — не возьмет. А вы будете очередным боссом-м*даком, который что-то спрашивает, а сам там чего-то не сделал.

Каждый несет ответственность только за то, чем на 100% управляет.

Аналогично с консультантами. Консультант — это наёмный эксперт, который приходит в вашу компанию помочь вам выстроить процесс, в котором разбирается. Не требуйте от него нести ответственность за вашу безответственность. Вы говорите: “Я буду платить только по факту!”, а для консультанта (да и для любого нормального человека) это звучит, как “я тебе не доверяю, поэтому перестраховываюсь”. Только почему вы решили, что если вы не дали человеку своё доверие, то он обязан поверить вам? Поверить в то, что вы ему заплатите, дадите долю, да даже просто сделаете то, что он вас попросит? Например, приложите усилия для контроля сотрудников. Или уволите явно слабого, мешающего процессу сотрудника, даже если он племянник главбуха. Почему вы считаете, что вам должны доверять? Среди консультантов полно мошенников и обманщиков? Это правда, увы. Но среди заказчиков их не меньше. Реальность, к сожалению, такова, что клиенты своих консультантов обманывают ничуть не реже, чем наоборот.

Что делать? Если вы клиент — не требовать от внешних специалистов нести ответственность за продажи, рост прибыли, или стабильность женского цикла вашей жены. А засучивать рукова и е*ашить вместе с консультантом. Делать то, что он говорить. И да, платить ему за это.

Если вы консультант — выбирайте своих клиентов. Работайте только с теми, кто вам близок по духу. Если чувствуете, что клиент пытается на вас перевесить ответственность — сначала объясняйте. Можете дать ему ссылку на эту статью. Если не поймет — не берите контракт. Только время и силы потратите.