О фальшивых лидерах

Mike Rudenko
May 17, 2020 · 4 min read
Image for post
Image for post

«Продайте мне эту авторучку» — говорит герой известной байки, и в голове сразу представляется собеседование в молодую динамично развивающуюся компанию на должность пушечного мяса активных продаж. Это такая работа, где нужно уметь только две вещи: громко орать и активно впаривать. Когда, знаете, нога в двери клиента, скрипты, спин-вопросы, работа с возражениями и вот это вот всё. И ладно когда так работают менеджеры по продажам — на таких сотрудниках держатся многие компании. Даже название себе красивое придумали: sales-driven companies.

Но иногда «продажность» — будем переводить этот термин так — захватывает умы так прочно, что начинает применяться не только по отношению к клиентам, но и по отношению к сотрудникам. И тогда на планёрках начинает звучать сакраментальное: «я должен продать эту идею своему руководителю».

Знаете, что я думаю, когда такое слышу? Я думаю, что человеку крепко не повезло с начальником, раз он (член команды) вынужден убеждать руководителя (лидера) что-то делать.

Почему? Очень просто. Всё должно быть ровно наоборот: это лидер должен «продавать» свои идеи команде — убеждать, обосновывать и вдохновлять. Я не могу представить себе, скажем, капитана корабля, которого матросы упрашивают отправиться в плавание, а он им так лениво: «убедите меня». Кому нужны такие капитаны? В былые флибустьерские времена таких пускали по доске за борт, а сейчас просто презрительно косятся.

Компании устроены несколько сложнее, чем пиратские банды, но и там подобная риторика процветает не просто так — причины надо искать в менеджменте. Если все инициативы продвигаются со скрипом, если руководители, к которым приходят с идеями, начинают вести себя как капризные покупатели или наглые инвесторы — соответствующая культура родится сама собой. Люди будут просто жить в уверенности, что начальнику надо всё «продавать». Что удовлетворять им нужно не клиента, а босса. А босс в ответ будет ерепениться и брезгливо кривить рот.

И нет такому «лидеру» оправдания, и нет у такого «лидера» авторитета. Он ещё, возможно, сам не понял, но подчиненные уже чувствуют, что не могут не него положиться. Что не дождутся они от него того единственного и главного, что должен сделать лидер — сказать, куда и зачем мы идём. Плох тот вожак, которому это вынуждена объяснять его команда.

«Но ведь продать означает обосновать!» — возразит мне иной такой. Да, означает. Но только как же ты относишься к своей команде, если заранее считаешь их идеи недостойными обсуждения, пока их не продадут? Или к тебе идут с любым бредом? Значит не привыкли смотреть на себя критическим взглядом, не умеют думать самостоятельно, проверять себя и друг друга, не способны к созидательному диалогу. И в этом виноват тоже ты. Ты — лидер.

Можно подумать, что я придираюсь к словам. Но слова очень точно отражают культуру, поведение и отношения внутри коллектива. Просто сравните: «продать» и «объяснить», «продать» и «вдохновить», «продать» и «поделиться». Почему-то из всего многообразия слов выбирают именно «продать» — слабое, с негативным и каким-то жалким привкусом. Ведь продавать вынуждены те, у кого не покупают. А не покупают то, что не нужно, не ценно. Вот и выходит что когда команда заранее настроена на то, что свою инициативу придётся продавать, то она заранее обесценивает любую свою идею, заранее понимает, что к ней будут относиться скептически, подвергать сомнению и спрашивать «а сколько мы на этом заработаем?» Или — еще хуже — будут намекать на то, что неплохо бы учесть личные интересы. Ведь мы помним, что удовлетворять нужно лично босса: в то, что начальник в такой позе рьяно радеет за благополучие компании, верится с трудом.

Почему плох вопрос про деньги? Потому что он сразу же снимает с повестки саму идею, сводя все к её экономическому эффекту, который может быть отложен, неочевиден, непредсказуем. Но если лидер не умеет вникать в суть инициатив и видеть там перспективы, значит скорее всего его не интересует ничего, кроме денег. В компаниях, во главе которых стоят такие менеджеры, не рождаются смелые идеи, не формируется созидательная и творческая культура. Там задушен свободный и открытый диалог, нет и никогда не возникнет общего видения.

Нет, я не предлагаю вообще забыть про деньги, и заниматься прожектёрством, каждый раз улетая в космос. Должен быть баланс. Но везде видеть прибыль и только прибыль — это не баланс, Потому как прибыль — это не цель бизнеса. Деньги для компании как кислород для человека: без него невозможно жить, но это совершенно не означает, что главная цель жизни — дышать. Деньги поддерживают бизнес, дают ему возможность решать задачи потребителей, расти, достигая целей. Целей, значительно больших, чем он сам.

Если хочется быть в роли инвестора и иметь от компании только материальные блага — нет проблем. Но это значит, что команде нужен другой лидер. Настоящий, который поведет людей за собой, и не будет требовать продавать ему идеи. Но часто бывает так, что такого лидера просто нет. Потому что в глубине души у босса есть понимание — такой лидер легко заменит его самого. Сильным предпринимателям, к счастью, доступна возможность выбирать себе и клиентов, и инвесторов. А значит можно остаться ни с чем.

Я неоднократно видел такие вот «управляемые снизу» компании, где все инициативы исходили от рядовых сотрудников, которые пытались хоть как-то изменить ситуацию к лучшему, в то время, как начальники были озабочены лишь показателями и сохранением статус-кво. Не хотел бы я там работать. Впрочем, почти никто и не хотел. И почти никто и не работал.

Так и жили. Недолго.

Бюро сервисного дизайна

О практическом применении Customer Experience

Medium is an open platform where 170 million readers come to find insightful and dynamic thinking. Here, expert and undiscovered voices alike dive into the heart of any topic and bring new ideas to the surface. Learn more

Follow the writers, publications, and topics that matter to you, and you’ll see them on your homepage and in your inbox. Explore

If you have a story to tell, knowledge to share, or a perspective to offer — welcome home. It’s easy and free to post your thinking on any topic. Write on Medium

Get the Medium app

A button that says 'Download on the App Store', and if clicked it will lead you to the iOS App store
A button that says 'Get it on, Google Play', and if clicked it will lead you to the Google Play store