한동안 글을 못 썼네요..작년 7월에 서비스를 시작해서 올해 2월이 되기까지 그만큼 정신없는 7개월을 보냈습니다. 지금도 바쁘긴 하지만 시간을 내서 이 시리즈를 이어갈려고 합니다^^;
오늘의 주제는 초기유저 1000명 만들기입니다.
여기서 ‘유저’란 저희 앱을 사용하는 사람들입니다. 단지 앱을 다운로드한다고 유저가 되는 것은 아닙니다. ‘유저’의 정의는 서비스마다 다르겠지만 동네 중고직거래 서비스인 당근마켓(구 판교장터)의 경우 일주일에 한번 정도 앱을 사용하는 사람으로 보고 있습니다. 저희 머리속에 당근마켓을 사용하는 정상적인 유저라면 일주일에 한번은 우리동네에 무슨 물건이 올라왔나 궁금해서라도 앱을 켜보기 때문입니다. 만약 일주일에 한번 이상 안 들어오는 유저라면 가입한지 일주, 이주 지나면서 결국 앱을 사용 안 할 가능성이 큽니다.
다만 같은 종류의 서비스라도 ‘유저’의 정의는 상당히 다를 수 있을 것 같습니다. 예를 들면 ‘중고나라’의 경우 일년에 한두번 들어와서 거래를 한다고 해도 유저라고 볼 수 있습니다. ‘중고거래= 중고나라'라는 이미지가 대부분의 사람들의 머리속에 각인되어 있기 때문에 사람들은 중고거래가 필요할때 중고나라를 떠올립니다. 결국 중고나라의 경우 유저의 정의를 상당히 폭넓게 정의할 수 있습니다.
반대로 이제 막 시작한 당근마켓인 경우 일년에 한두번 떠올리기 쉽지 않습니다. ‘중고나라'만큼의 인지도가 없기 때문입니다. 그래서 저희의 경우 WAU(Weekly Active User, 주간 방문자)를 주로 보고 있습니다. 저희팀은 초기에 WAU를 1000명을 만들기 위해서 많은 노력을 했습니다.
왜 1000명이냐?
당근마켓처럼 동네 중고직거래 서비스의 경우 같은 한 지역에 WAU 1000명 정도가 모여야 인위적인 노력없이 거래가 원활하게 발생한다는 것을 운영을 하다보니 알게 되었습니다. 그래서 판교 테크노밸리 지역내에서 목표를 1000명으로 잡고 이를 만들기 위해 별의별 노력을 했습니다. 지금은 노하우가 생겨서 새 지역을 오픈할때마다 쉽게 1000명을 만들지만 처음 아무 노하우도 없이 1000명을 만들때는 정말 많은 삽질과 노가다를 할 수 밖에 없었지요.(배달의 민족 김봉진 대표님의 초기 운영 시절 얘기를 들어보면 처음에 전단지 수집을 해서 스캔해서 앱애 올리는 데 많은 노력과 수고가 있었다고 하더라구요. 전단지를 어디서 줍는지도 모르고 이걸 하나씩 모으다가 한장씩 스캔떠서 앱에 올리는 데에 시간이 무지 걸렸다고 합니다. 그러다가 나중에는 하루에 천장씩 수거해서 스캔하는 노하우를 익혔다고 하네요.)
당근마켓은 판매자와 구매자가 모이는 마켓 플레이스이다보니 닭과 달걀의 문제도 있었습니다. 판매자가 물건을 올려줘야 구매자들이 구경오고, 물건이 팔려야 판매자가 물건을 올리는.. 양쪽을 동시에 활성화 시켜야 서비스가 돌아가는 문제지요. 그래서 처음에는 저희팀 3명이서 물건을 올리다가(무척 싼 가격에;;) 나중에는 지인들의 물건을 몇개씩 받아다가 올렸습니다. 이 물건도 얼마 안 가서 동이나자 선착순 2백명에게는 물건만 올려주면 무조건 샤오미 선풍기를 지급하는 이벤트를 했습니다. 그 다음에는 거래하고 거래인증샷을 우리에게 보내주면 무료 커피를 주는 이벤트를 하구요..이런 방식으로 상품구색을 만들어놓고 판교 테크노밸리 직장인 대상으로 현수막을 드론으로 날리기도하고, 페이스북 광고를 하기도 하면서 어렵게 어렵게(정말로 한땀 한땀) WAU 1000명을 모았습니다.
1000명을 모으고나니 그때부터 사용자들이 자발적으로 물품을 올리기 시작했고, 그 물품을 보고 회사직장인들 사이에 입소문이 나기 시작했고, 또 기반으로 직장인에서 지역주민으로, 테크노밸리에서 판교로, 판교에서 분당구로 보다 손쉽게 확장을 할 수 있었습니다. 제로 베이스에서 시작하는게 어렵지 어느정도 물품과 구매자가 있으면 확장하는게 훨씬 수월해지더라구요. 기존에 올라오는 물품과 사용자를 확장에 활용할 수 있기 때문입니다. 현재는 판교, 분당, 죽전/수지, 기흥구, 광교, 수원, 동탄까지(오픈순서) 확장한 상태입니다.
그리고 페북 광고플랫폼에서 작년 7월부터 지역 타케팅 기능을 지원하기 시작했고(최소 반경 1km까지 타게팅 가능), 페북 광고 형태도 여러 개를 테스트해보면서 저희앱에 효율이 높은 광고타입도 찾을 수 있었습니다. 현재는 저희팀의 kai라는 개발자분이 만든 앱설치당 평균 500원이라는 고효율의 슬라이드 동영상 광고를 주로 사용합니다. (광고 샘플) 광고 자체는 언뜻보기에는 굉장히 허접해보이지만 지금까지 시도해본 수십개의 광고 템플릿 중에 이 형태의 광고가 효율이 제일 좋았습니다!
마지막으로는 동네친구를 3명 초대하면 스타벅스 커피쿠폰을 주는 이벤트를 앱내에서 상시 진행하고 있습니다. 인당 가입비용이 좀 비싸긴 하지만(가입자당 1367원) 동네주민들사이에 입소문을 내기 위해서 계속 투자하고 있습니다.
최근에는 수원에 마켓을 열었는데 일주일 정도 투자해서 3천명의 가입자를 모았습니다. 그만큼 가장 적은 노력으로 최대한의 효율로 유저를 모으는 노하우를 얻었다고 볼 수 있습니다. 이런 노하우는 서비스 성격에 따라, 하고자 하는 사업방향에 따라 많이 달라질 것 같습니다.
결구 초기유저 1천명을 만드는건 정말정말 힘이 듭니다. 초기유저 1천명을 만드는게 1천명에서 3천명을 만드는 것보다 훨씬 힘들었습니다. 정답은 없고 처음에는 맨 땅에 헤딩하면서 우리팀에 가장 잘 맞는 노하우를 배워나가는 수 밖에 없는 것 같습니다.
