Ürün/Market Uyumu (Product/Market Fit) Nedir?

“İnsanlar sizin için ürününüzü sattığı zaman ürün/market uyumunu yakalarsanız.”

Josh Porter

İlk olarak Marc Andreesen tarafından kullanılan ürün/market uyumu terminolojisi (yabancı kaynaklarda product/market fit) girişiminizin büyüme sürecine geçişini ve bu sürecin sürdürülebilirliğini etkileyen önemli faktörlerden birisidir. Hizmet vermeyi hedeflediğiniz kitlenin beklentilerini ne kadar karşıladığınız ve pazardaki boşluğu ne derece doldurduğunuz, öz eleştirinizi yaparken göz önüne almanız gereken soyut parametrelerdir.

Hatırlayacağınız üzere geçtiğimiz aylarda AARRR! Metrikleri ile alakalı bir yazı dizisi hazırlamıştık. Bu metriklerin en önemli faydalarından birisi de ürün/market uyumunu yakalamak isteyen girişimler için somut metrikleri analiz edebilme şansı vermeseydi. Özellikle bağlılık (retention) metriğine göstereceğiniz ilgi ve alaka başarı ihtimalinizi arttıracaktır.

Lafı geçmişken duymayanlar için tekrar paylaşmak istiyorum. Yukarıda bahsettiğim AARRR! metrikleri yazı dizisini e-kitap formatında indirebilirsiniz.

Sistem İçerisinde AARRR! E-kitabını Şimdi İndirin

Nasıl Anlayacağım?

Marc Andreesen der ki; Ürün/market uyumunu yakalayamamış bir girişimin başarılı olma ihtimali yoktur. Bu kadar önemli olan bu kavramın kendiliğinden doğmasını beklemek elbette çok doğru bir tercih olmayacaktır. Ancak bu süreçte gereken sabrı göstermek sandığınızdan daha zor olabilir. Çok güzel olduğunu düşündüğünüz ürününüzden el emeği, göz nuru bir özellik setini çıkartmak zorunda kalabilirsiniz. Başka bir senaryo ise eklememek için ortaklarınız ile çetin bir mücadeleye girip başarılı olduğunuz bir özelliği, yaptığınız pazar araştırması ve aldığınız geri bildirimler neticesinde eklemek durumunda da kalabilirsiniz.

Ta ki müşterilerinizin ürününüzü sahiplendiğini görene kadar.

O an yaşayacağınız mutluluğu hayal edin. İnsanların sosyal medyada veya her hangi bir yayın aracı vasıtası ile ürününüzü olumlu fikirleri ile paylaşıyor ve referral (tavsiye) bağlantılarınız artmaya başlıyor. Şimdi oldunuz demektir!

Sean Ellis ise olaya biraz daha bilimsel yaklaşmayı tercih ediyor (başarısının arkasındaki sırda bu olsa gerek). Eğer mevcut kullanıcılarınızın en az %40’ı, ürünüzü pazardan kaldırdığınız gün hayal kırıklığı yaşıyorsa uçuş takımlarınızı hazırlamanın vakti gelmiş demektir. Sean Ellis’in bu konuya verdiği önemi görmek için oluşturduğu start-up piramidine bakmak yeterli olacaktır.

“Bu verileri nasıl toplayacağım?” sorusuna gelecek olursak cevabı çok basit. Müşterilerinizle konuşun. Bunun için online araçlar kullanabileceğiniz gibi “old school” yöntemlere de başvurabilirsiniz.

Bkz. Hotjar ile kalitatif veri edinimi

İlk Adımı Siz Atın

Anketler, ürün/market uyumunu anlamanız açısından oldukça yardımcı olacaktır. Dijital kanalların gelişmesi ve neredeyse her yaş grubuna inmesi ulaşacağınız muhtemel kişi sayısını da yukarılara çekerek daha kaliteli bir analiz yapma şansı tanıyor. Hazırladığınız anketi sosyal ağlarda, web sitenizde, varsa mağazalarınızda veya telefon yolu ile müşterilerinize ulaştırabilirsiniz.

Bu noktada küçük bir ipucunu paylaşmak istiyorum. Bütün müşterilerinize (daha doğru bir ifade ile kullanıcılarınıza) aynı soruları sormak ne kadar doğru olur? Eğer freemium modelini benimsemişseniz farklı tipte müşterileriniz olacaktır. En basit hali ile kullanıcılarınızı “ödeme yapan” ve “ödeme yapmayan” şeklinde segmente ederseniz, daha değerli bilgiler ve çıkarımlar elde edeceğinizi söyleyebilirim.

Daha fazla detay mı istiyorsunuz? Buyrun o zaman…

Değer Önerileriniz

Girişimciler için olmazsa olmaz olan Business Model Canvas’da yer alan değer önerilerini (value proposition) ürün/market uyumunu yakalarken merkezde konumlandırmanız son derece önemlidir. Benzer bir kolonun Lean Model Canvas’da benzersiz değer önerisi (unique valu proposition) adıyla yer aldığını hatırlatayım.

Hazırladığınız ürünün onlarca özelliği olabilir. Ancak hepsi ile hedef kitlenizin üzerine yürümeniz hem kaynaklarınızı verimsiz harcamanıza hem de güven noktasında problemler yaratabilir. Bunun yerine, eşsiz özelliklerinizi olabildiğince filtreleyerek, mümkünse tek bir değer önerisi ile pazara çıkmanız. Bu sayede çözdüğünüz problemden muzdarip kitleyi yakalamış olacak ve diğer tüm metrikler üzerindeki kontrolünüzü sağlama almış olacaksınız.

Eğer kebap salonunuz varsa ve çok güzel lahmacun yapıyorsanız, menüye spagetti eklemenin pek manası olmayacaktır.

Braveheart!

Yukarıda ürün/market uyumunu yakalamanın kolay olmayacağını söylemiştim. Bu işe kalkışmak için gerekli cesaretiniz var mı?

Alacağınız geri bildirimler sonucunda ürününüzü baştan aşağı değiştirmeniz gerekebilir. Farklı bir pazara yönelmeniz, belirlediğiniz değer önerilerinizi rafa kaldırmak zorunda kalabilirsiniz. Bu riskleri göze alırsanız başarılı olacak mısınız? Elbette bunun garantisi yok. Ancak Instagram ekibi bu noktada motivasyonunuzu arttırabilir.

Ryan Holiday’in bloğunda yer veridiği hikayenin tamamını dileyenler bu adresten okuyabilir. Kısaca bahsetmek gerekirse, serüvenine Burbn adında lokasyon bazlı bir mecra olarak başlayan Instagram, kullanıcılarına fotoğraf özelliğini opsiyonel olarak sunuyordu. Bu süreçte hızlı bir büyüme yakalayan ve toplamda 500.000$ yatırım almayı başarmışlar. Ancak zamanla yatırımcılar bir gerçeğin farkına varır: kullanıcılar lokasyon bildirmeden ziyade, ürünün fotoğraf ekleme ve filtre özellikleri ile ilgileniyorlardı. Ürünü daha fazla kişiye ulaştırmak için konseptte köklü değişikliğe giden ekip, Instagram adıyla ürünü tekrar yayına aldıktan 18 ay sonra Facebook’a 1 Milyar Dolar’lık satış gerçekleşti.

Özet:

Firmaların büyüme sürecine geçmesi ve bunu sürdürülebilir kılması için ürün/market uyumunu mutlaka yakalamaları gerekmektedir. Bu uyumu yakalarken geliştirilecek stratejilerin merkezine mevcut kullanıcıları ve hedef kitlenizi koymak daha doğru çıkarımlar yapmanızı kolaylaştıracaktır. Elde ettiğiniz veriler ışığında ise yeri geldiğinde cesur davranmanız, zincirleri birer birer kırmanız anlamına gelebilir.

Herkese başarılar!

Originally published at www.damgh.com on September 10, 2015.