讀書筆記 001 | 風格是一種商機

蔦屋書店創辦人日記給我 & 等向的啟發。

大量抄寫，無專業書評。

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關於銷售

1. 只要能提出讓客戶覺得「我也想要」的提案，就一定能談成合約。只要知道什麼是客戶想要的，企劃就一定百發百中。
2. 對方為什麼願意買下商品呢？因為能獲得比購物成本更高的價值。付出的價錢與獲得的價值之間落差越大，客戶越感謝。但商品沒有絕對的價值。
3. 把自己當成顧客，一次又一次不斷觀察店內與附近，即使是同一家店，早上的心情、白天的心情、晚上的心情都不一樣。只要忠實呈現答案，客戶就會上門。

筆記：等向作為To B 企業，要思考的是客戶的心情，還是客戶的客戶的心情？客戶也是自己品牌的消費者 (TA) 嗎？

我的思考：一家店讓人想去 / 不想去有哪些原因？

• 人們會經過哪條路？➔ 朋友介紹 / 大型4A / 網路搜尋 / 媒體報導
• 眼中會看見哪些風景？➔ 報導=成效 / 各代理商作品 / social media / 客戶評價口碑
• 會想走進等向嗎？➔ 我們可以如何刺激潛在客戶？是否被討論 >說故事？
• 還是提不起勁？➔ 服務不清晰 / 案例無成效 / 設計論述不夠impressive
• 哪些目前企劃的內容，對客戶很有吸引力？➔ 璞安展覽、照片、繪本、迷你相談間、12原型
• 顧客對一間新開的店有什麼期待？➔ 便宜 / 跟4A不同，較refreshin
• 不同客戶的心情揣摩
  ➔ 行銷專員：
  1) 找這間會不會出問題？佐證：獎項 / 好企劃 / 報導 / 成效
  2) 想換換口味，對現在的代理商感到膩、想突破
  3) 看見某個case，想做類似的
  ➔ 二代接班：
  1) 想改變上一代的代工營利方式 (製造業) → 做自有品牌
  2) 想獨立、證明自己做得到 → 在乎成效
  3) 可能喝過洋墨水 → 對國際化團隊好感度高
  4) 理想主義 → 較不追求CP值
  5) 較大筆的預算受父母控制 → 一開始投入不會太大

關於不從眾

1. 表現亮眼的經營者的共通點：他們正在做的大多不是他人 (包括消費者) 想要的東西，而是他們自己想要的東西，自己認為正確的事。
2. 不東張西望，只專注於找尋令自己感動的事物，一但找到了，就熱情推薦給旁人，這樣的人通常不太關心周遭對自己的評價。
3. 重視自己心中的宇宙。那些在歷史中誕生的新事物，將由那些看見新世界樣貌的人創造出來。
4. 通常只要被質疑「你只是在浪費時間」、「你在說什麼傻話」，就表示沒有人打算跟你做一樣的事。先投入的人，就很有可能成為那個領域的№.1。

關於經營與管理

1. 一個公司的規模，來自員工夢想的總和。
2. 有未來價值的公司是：
   不一昧迎合顧客，賣不符合成本的廉價商品，要賣即使貴一點也讓人想購買的商品。不一昧迎合員工，支付法律規定之外的薪資，要創造「想在這裡工作」的公司，樂意做高於薪資的工作。
3. 經營公司該怎麼做，往往不是出於經營者的選擇，有了急速成長的機會，就該好好運用它，但也不能因此疏於內部人才培養。
4. 不用命令的方式，徹底做到資訊共享，打造所有員工都能獨立自主的組織。當部屬知道提供第一線情報可讓上司採取行動，公司就會分享彼此所知的資訊。
5. 獲得更多營利 = 獲得更多自由。但營業額只是結果，要創造成長的「成因」➔ 挑戰原本不會做的事。員工成長 = 公司成長。
6. 自知挑戰的事是做不到的，才會拼命思考、努力、不推卸責任。
   在別人命令、期待下升官，會以為自己做得到，自尊心過高。
7. 希望公司能像用無線電聯繫的個人計程車司機，每個人都懂得思考，因為有投資在事業上，所以更努力、更在乎公司的營運健康 (因與自己直接相關)
8. 不是要召集一群喜歡思考的人，而是讓成員置身於非思考不可的位置。
9. 經營公司的訣竅 — 如何為組織帶來活力？

(1) 目標明確: importing the freshest art into the industry?

筆記：等向可以成為所謂的 cultural icon 嗎？PPAPER定義了一個時代的創意 (實用的、輕巧的、白色的、國際的、玩味的)
那等向的創意定義是什麼？
可口的、當代的、簡潔、Artsy、Always Fresh、Evolving Classic、五感的、普通+1
如果等向是一種設計風格？如果是一個藝術家？如果是一把椅子？
我們是更懂熱賣公式的，還是更懂品味的？

(2) 組織單純：如果對象明確，知道什麼情報要找誰說，情報流通就會更順暢 ➔ 像血液，流速 > 體型大小。如果人數少、分工明確，就可以放心共享情報。

(3) 賞罰分明
為了工作而生活的員工 ➔ 給予薪資報酬
想在團隊裡獲得認同者 ➔ 讚賞
為了實現自我的人 ➔ 給予立場、權限，吸引他們不斷突破
給予報酬時，需呼應對方為公司賺取的營收。
是否達成了承諾的工作？ 如果沒達成，和當初承諾 (數字) 落差多大？

(4) 集思廣益：一心想著夥伴，橄欖球隊般的生命共同體。

關於領導

1. 領導人的任務：整合人才、打動人心，為集團描繪夢想。
2. 領導人 = 拼命守護員工、客戶，讓第一線能放心全力拼戰，有不顧一切完成任務的決心 ➔ 是位置帶來了決心。
3. 打動別人要用知識與技術，而不是靠命令。沒有打動不了的人 ➔ 無我夢中 (身在夢中，就會失去自我)。人本身是自私、自我中心的，但當和別人同心協力要達成「夢想」時，就會放棄自我，命令無法打動人，夢想才可以。

筆記：等向的「無我夢中」是什麼？ We want to combine art + industry, becomes the ACNE of Asia market.

關於企劃公司

1. 企劃公司的成長不該由營收 & 利潤大小衡量，而是應該由構成企劃公司的人才 & 企劃能力來衡量。
2. 作為一個企劃公司，不會只有一個正確答案，工作目標不會只有一個。
3. 沒案子時、沒錢時還是一起嘗試各種思考，雖然會有很多白費的時間、人力、錢，但能培育出自主行動人才。
4. 生活提案 = 提出讓人充滿活力的生活想像。生活 = Lifestyle = 文化 = 人們整體的生活樣式。
5. 企劃的本質 = 顧客追求的價值 / 公司收益 / 員工成長 / 社會貢獻都彼此吻合。

關於工作方式

1. 對於用言語 & 數字更能傳達的內容 ➔ 口頭說明
   對於用文件 & 圖像更能傳達的內容 ➔ 書面說明
   對於親眼看到更能傳達的內容 ➔ 當場介紹
   對於目標、願景、經營方向等 ➔ 簡報說明
2. 「馬上」提出想法。活動完是感受最Fresh的時刻，適合立刻寫下一次的企劃，也增加擁有其他資訊的人給建議的機會。

關於價值觀

1. 勇敢地經歷不可避免的失敗。失敗 = 累積能量
2. 無論多小的約定、宴席間的口頭約定，都盡可能實現。
3. 未來並非在過去的延長線上，不被過去成功模式制約，不要侷限於過去的商業模式，要站在客人的立場思考。站在客戶的立場，努力揣摩客戶的心情。

我的思考：客戶對等向有什麼期待？
Possibility A) 不找大公司，覺得小公司應該比較便宜 ➔ 被嚇跑
Possibility B) 看起來有點貴，但比大公司更精緻、服務更好，而且沒大公司貴 ➔ 等向 Sweet Spot
- 不比4A貴、優質小團隊、幫助實現理想、懂客戶 (communicate 客戶口碑)
- 有情懷的二代做自己的小品牌，可以做得很美 (communicate 設計案例)
- 舶來品(?)的嚮往? (communicate 藝術家資源)
- 知識領袖 (communicate 知識輸出：工具介紹與觀點分享)

筆記：但要如何讓客戶走進來？
1) 團隊被報導 (潛在客戶接觸得到的 Media)
2) 得有品質的獎項並曝光
3) 將一個品牌做紅 / 做了一個大品牌，案例被曝光
4) 特定的客戶風格 (有理想 / 社會友善？)
大品牌不會找我們，除非我們有某個「商品」成為潮流 (eg. Teamlab)
5) Artist Resources & Connections can be a potential

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