Wie Sie mit Datenvisualisierung Ihren Vertrieb motivieren
Im Vertrieb ist die Incentivierung ein gängiges Instrument zur Mitarbeitermotivation. Doch neben den Anreizen selbst hat auch der erkennbare Fortschritt enormes Motivationspotenzial. Digitale Dashboards bieten eine hervorragende Möglichkeit, Verkaufs- und Zielerreichungsstatistiken automatisiert und in Echtzeit zu visualisieren und so die Vertriebsmitarbeiter zu Höchstleistungen anzuspornen.
Motivation durch Incentivierung
Motivation treibt und lenkt in hohem Maße das menschliche Verhalten. Im Arbeits- und v.a. im Vertriebskontext werden insbesondere Zielvorgaben und damit verbundene Anreize oder Belohnungen, wie z.B. Geldprämien oder Sachwerte, zur Motivation der Verkäufer oder Händler eingesetzt. Diese positiven Anreize nennt man Incentives.
Für Unternehmen hat die Incentivierung mehrere Vorteile.
Zum einen lassen sich die Mitarbeiter durch die Aussicht auf die Incentives dauerhaft zu hohen Leistungen motivieren.
Zum anderen lässt sich das Verhalten der Mitarbeiter durch entsprechende Zielvorgaben sehr gut auf die Unternehmensziele ausrichten und lenken. Das ist insbesondere dann sinnvoll, wenn der Verkauf eines Produkts für den Vertriebsmitarbeiter oder Händler mit hohem Aufwand verbunden ist und er zugleich keinen unmittelbar erkennbaren Nutzen, wie hohe Gewinnmargen oder engere Kundenbindung, davon hat.
Da erfolgsabhängige Prämien direkt die individuelle Leistung belohnen, werden zudem die besten Mitarbeiter nachhaltig gebunden. Und auch für neue Talente ist man dadurch als Arbeitgeber attraktiv.
Auch erkennbarer Fortschritt motiviert
Neben den Anreizen selbst, wirkt jedoch auch erkennbarer Fortschritt motivierend. Wie nah bin ich meinem Ziel schon gekommen? Wie gut stehe ich im Vergleich zu anderen da? Komme ich voran? Sichtbarer Fortschritt ist unmittelbar belohnend und steigert die Leistung laut Studien um bis zu 20%.
Während der Fortschritt beispielsweise beim Streichen einer Wand jedoch direkt erkennbar ist, muss im Vertriebskontext auf technische Hilfsmittel zurückgegriffen werden, um das Vorankommen zu verdeutlichen. Hier bieten Online-Portale und digitale Dashboards, die die Verkaufs- und Zielerreichungsstatistiken verständlich, automatisiert und in Echtzeit visualisieren, hervorragende Möglichkeiten. Das zeigen die folgenden Beispiele deutlich.
Ein Online-Portal für einen internen Händlerwettbewerb
Wie motiviert man sein Händlernetzwerk dazu, ein Produkt zu verkaufen, das mit hohem Beratungsaufwand verbunden ist und zugleich weder hohen Gewinn noch sichtbare Kundenbindung einbringt? Dieses Problem versuchte ein großer deutscher Automobilhersteller durch einen Vertriebswettbewerb zwischen seinen stationären Händlern zu lösen.
mediaman entwickelte ein Online-Portal, in dem die Wettbewerbsstatistiken verständlich dargestellt sind. Über personalisierte Accounts haben alle Mitglieder der einzelnen Händlerteams Zugriff auf die aktuellen Verkaufszahlen und ihre Position im Wettbewerb.
So konnten die Verkaufszahlen in Deutschland um das dreifache gesteigert werden.
Ein Dashboard zur Visualisierung von Vertriebsdaten
Die Visualisierung von Vertriebsdaten kann allerdings auch genutzt werden, um auf Grundlage harter Fakten zu bestimmen, wo sich eine Incentivierungskampagne lohnen würde.
Ein internationaler Hersteller hochwertiger Konsumprodukte verfolgte das Ziel, die Digitalisierung seines Händlernetzes voranzutreiben. mediaman entwickelte ein Dashboard, das den Digitalisierungsgrad der Händler sichtbar macht. Neben deskriptiven Verteilungen stellt das Dashboard auch zeitliche Entwicklungen, Trends und Korrelationen zwischen unterschiedlichen Daten dar. Auf Grundlage dieser Erkenntnisse lassen sich nun zielgerichtet und datenbasiert Incentivierungskampagnen durchführen.
Ein Dashboard für einen guten Zweck
Dass nicht nur Geld, sondern auch der reine Spaß am Wettbewerb in Verbindung mit einem guten Zweck hoch motivierend sein kann, beweist die mediaman RemoteRun Challenge.
Zur Zeit des ersten Corona-Lockdowns starteten wir firmenintern einen kleinen Laufwettbewerb. Unsere Mitarbeiter*innen wurden jeweils einem von zwei Teams zugelost, die joggend für ihr Team Kilometer sammelten. Die Laufdaten wurden auf einer Online-Plattform gesammelt und die Kilometerstände sowie diverse Statistiken über Teams und einzelne Läufer in einem Dashboard visualisiert.
Der kleine Wettbewerb motivierte die 22 Läufer*innen so sehr, dass sie gemeinsam innerhalb von zwei Wochen 1500 Kilometer zurücklegten — was in etwa der Strecke von Mainz bis Madrid entspricht.
Im September 2020 öffneten wir die Plattform für andere Unternehmen — und konnten direkt 29 Unternehmen mit insgesamt 675 Teilnehmer*innen gewinnen. Für jeden zurückgelegten Kilometer wird ein Centbetrag an einen guten Zweck gespendet.
Fazit
Online-Plattformen und digitale Dashboards sind eine hervorragende Möglichkeit, die Incentivierung im Vertrieb auf ein neues Level zu heben.
Sie erlauben es, die Vertriebszahlen jedes Mitarbeiters in Echtzeit zu erfassen, automatisiert zu verarbeiten und verständlich sowie transparent zu visualisieren. So sind der eigene Fortschritt sowie die eigene Leistung im Vergleich mit Kollegen direkt erkennbar. Beides kann motivieren und die Leistung steigern.
Auch das spielerische Element des Wettbewerbs kann zusätzlich zu den monetären Anreizen motivierend wirken. Die Wirkung dieses Gamification-Faktors durften wir bei unserer RemoteRun Challenge selbst erleben.
Um die Vorteile einer solchen Online-Plattform zu nutzen, ist es jedoch notwendig, die Daten aufzubereiten und zu verarbeiten. Das kann im Hinblick auf die Verknüpfung der Plattform mit der Vertriebssoftware des Unternehmens, dem Nutzer- und Rechtemanagement der Mitarbeiter, der Definition der Vertriebsziele im System sowie der Visualisierung der Vertriebs- und Fortschrittsdaten schnell zu einer Herausforderung werden. Hier lohnt es sich, auf einen erfahrenen Dienstleister mit IT- und Datenexpertise zuzugreifen, der vergleichbare Projekte bereits durchgeführt hat.
Quellen
Mitarbeiter wirksam motivieren — Florian Becker (Springer, 2019)
Psychologie — David G. Myers (Springer, 2014)
https://www.incentivus.de/sites/info/incentivierung
https://www.digitalkompakt.de/podcast/incentives-vertrieb-sales-incentivierung/
