Чатлане
Нестор и Маргарита: юридические узлы
На прошлой неделе Legal Nodes выиграли конкурс стартапов на Львов ИТ Арена. Фаундеры рассказывают, что это за проект и почему оценивают его в $1,5М.
--
Проверь, пожалуйста, подписана (подписан) ли ты на ТГ канал Мертвых юристов. Если да, то полетели.
Интервью лучше всего заходит под вот этот трек. Не проверяли, поверили английским ученым-юристам:
Что такое Legal Nodes?
— Начнем с простого. Можете сделать лифтовой доклад (это я так перевел elevators pitch)? Что делает ваш проект?
Нестор: Мы строим юридический маркетплейс, который автоматизирует НЕ-юридическую работу юристов.
Маргарита: И помогает юристам найти клиентов, построить трастовый профайл и партнёров за рубежом.
— Отлично. Усложним. А теперь расскажите это так, будто это не я, а бабушка.
Н: Мы строим платформу, где компании могут находить юристов, которые им подходят, а юристы могут сосредоточиться на юридической работе, не отвлекаясь на разные конференции, блоги, и другую неюридическую работу :))))
М: Я бы предложила бабушке представить распорядок дня юриста. Утренний кофе, встречи с клиентами/партнёрами, море клиентских сообщений, составление предложений по сотрудничеству.. и парочка контрактов) так вот, мы хотим дать возможность юристам сконцентрироваться на работе, которая им действительно приносит профит [потом М исправила “профит” на “зарплату” и думала, что Г не заметит].
— Платформу, внучек? Блоги, внученька? Профит? На что вы живете: на деньги которые зарабатывают Лигал Ноудс, или у вас другие источники?
Н: Бутстреппим (надеюсь, нас читает уже не бабушка))
— Как перевести на русский лигал ноудс?
М: Лучше не надо))
Н: Юридические узлы, наверное ))
— Что значит это название? Какая идея за ним стоит? Какие еще варианты были?
Н: Идея пришла из блокчейна.
— Про блокчейн, как про прародителя всего сущего в лигалтехе мы еще поговорим. Но чуть позже.
Н: В блокчейне ноды — это сервера, которые поддерживают сеть блокчейна, и к которым подключаются майнеры, чтобы верифицировать транзакции. Наша идея была в том, чтобы сделать юридические ноды, к котором может подключаться клиент и майнить юридическую информацию.
— Ахах, это ясно. Но почему именно так вы назвали компанию?
Н: Это связано с идеей децентрализованной юрфирмы, в которой будут свои ноды по всему миру, и клиенты смогут закрывать свои кросс-юрисдикционные задачи, не обращаясь к крупным сетевым юрфирмам, которые очень дорогие и медленные.
Особенно это актуально для технологических компаний.
— Вы делаете реферельную сеть юридических фирм, просто с приставкой .io?
Н: Нет, от реферальных взаимоотношений мы отказались (хотя в начале тестировали именно их). Это запрещено во многих странах юридическими лицензиями.
М: Я бы так не сказала, мы создаём инфраструктуру для юристов, представителей юридических компаний и лигалтек сервисов, где они могут эффективно получать/закрывать клиентские кейсы, а также партнериться на проектной основе. Дополняя друг друга.
Верим в то, что future of competition is collaboration. Даже в лигал сфере.
Юридический рынок
— Вернемся к основоположной вещи. Не такой, конечно, как блокчейн, но близко. Что для вас право?
Н: Регулятор социальных отношений (скучно, но ничего лучше университетских определений не приходит в голову).
— Считаете ли вы себя хорошими юристами?
М: Нет, поэтому создаём нетворк, который поможет юристам обмениваться экспертизой. Но Нестор хороший юрист конечно)).
Н: Большинство юристов продают себя так, как будто они разбираются во всех отраслях. Мы их освободим от этой тяжести синдрома отличника, предоставив наш нетворк для тех кейсов, где необходимы другие экспертизы. По поводу юриста — отвечу Маргарите взаимностью, конечно )).
— Что еще вас напрягало в классическом юридическом бизнесе?
М: Когда я училась в Британии, нас чётко готовили на работу в корпоративной юрфирме) я и подумать не могла ни о чем другом, кроме internships, training contracts etc.
Готова была там работать бесплатно сколько скажут)). Так вот меня напрягает то, что студентам навязывают тот факт, что ты будешь успешен только на работе в крупной юркомпании, неважно кем) это очень сильно вбивают в голову в университете, law school) в ЮК так, не знаю как в Украине). Возможно у нас дух свободы и предпринимательства лучше прививают в учебных учреждениях).
— Нестор, ты занимаешься лигалтехом сразу после университета. Сперва вместе с Юримексом, затем в Юскутуме. Почему, как думаешь, у тебя не вышло саксесс стори ни там, ни там? Или вышла?
Н: Закрытость этого рынка для молодых компаний и юристов (особенно в Европе). Там, если ты младше 35 (в Германии нам это говорили прямым текстом), ты не можешь считать себя юристом, потому что даже имея лицензии, у тебя не может быть необходимого опыта, независимо от того, сколько ты над этим работаешь. Крупные компании со столетней историей монополизировали этот рынок и терроризируют клиентов своими огромными чеками, спекулируя именем, но, зачастую, не достигая качества обычного фриланс юриста.
— Маргарита, сорян, я не знаю, была ли ты в Юримексе. Потому если нет, то для тебя вопрос начинается с момента Юскутума.
М: Я прекрасно проработала в Юскутуме и считаю, что это был переломный момент в моей карьере). Так что, для меня это точно success story).
Н: О статистике, успех стартапера (если он не умирает от голода) начинает получатся после 4–5 проектов. Путь с Битлексом и Юскутумом — это необходимый и важный отрезок этого становления)).
— Юримекс, Юскутум, Лигал Ноудс, на следующем заработаешь. Так?
Н: Там в Юскутуме сразу парочка была)).
— Вам вообще сложно давалось решение уйти из понятного бизнеса в стартап с неясными перспективами?
М: Мне нет) я думаю, что всему своё время) Люблю все новое)
Н: У меня похожие ощущения были. Считаю, что до 30 любые новые решения — это не сложно.
[Обсудили эйджизм Нестора].
— Как появился Legal Nodes
М: Во время работы в юрфирме, мы часто получали запросы на открытие компании/получение лицензии etc. не в Украине и тратили уйму времени для поиска партнёров за рубежом. В этот момент и возникла идея).
Н: А потом еще тратили время на то, чтобы понять, разбирается ли на самом деле партнер, с которым мы начали работать, или просто круто себя продал нам на звонке.
— Сколько вы вложили в проект своих денег с момент основания и до сегодняшнего дня?
Н: 20 тыс до того момента, как проект начал зарабатывать.
— Вы получали инвестиции?
Н: Нет.
— Это принципиальная позиция бутстрепить, или просто не нашелся инвестор?
До середины лета — не нашелся product market fit. Но сейчас (кажется) уже нашли, и как только проверим некоторые цифры — начнем активно фандрейзить.
— С какой оценкой будете фандрейзить?
Н: Планируем начать с pre-seed/ангельских с оценкой 1.5 млн.
— И сколько вам нужно будет денег?
Н: Рассматриваем 150–200 к на первые полгода, но скорректируем цифры уже после тестировки обновленной версии маркетплейса.
— Если оценивать юрфирму по одному годовому обороту, то Юскутум с их 28М гривен в прошлом году стоит чуть больше миллиона долларов, вы — 1,5. Поздравляю).
Н: Ты жонглируешь цифрами :)))))))
— Я специально. Просто цифры красивые, и если бы ты сказал, что вау, мы охуенные, то я бы тебе сказал, что ты нихрена не понимаешь в экономике). Берн рейт свой можете раскрыть?
Н: Пока слишком интимная информация. Но скажу так, что в начале года очень разогнались, но в середине поняли, что если не уменьшить в два раза — к пивоту не доживем )
— Сколько людей в команде?
M: 6 full-time из которых три кофаундера.
— Кто третий кофаундер?
Н: Макс Малюк, СТО.
— Когда вышли на самоокупаемость? И вернули ли уже вложенные 20К?
Н: Еще не вернули, и на самоокупаемость тоже не вышли (есть моменты, когда дофинансируем из своих кровных). Думаю, не выйдем еще в ближайшие полгода-год, так как в стартапе надо расти.
— Так, мы зашли на тонкий лед. В том смысле, что снимаем розовые очки лигалтех хайпа. Вы сейчас зарабатываете больше, или меньше, чем в Юскутуме???
Н: Оборот больше, но денег на личные расходы меньше, так как практически все ре-инвестируем в разработку и бизнес-поездки.
— Режим “зубы на полку”
Н: Именно ))
M: Зато кайфово))
— Что вы тогда делаете в Берлине? Я думал, у вас там штаб квартира. Сколько стоит Мивина в Берлине?
Н: Была до лета. Летом началось тотальное затишье, европейцы поразъезжались на отдых, и мы решили, но нет смысла там находиться дольше. Юридический рынок Германии огромный, но, по нашим субъективным впечатлениям, его автоматизируют последним.
М: Нестор биохакер с недавних пор, Мивину больше не ест)))
— Бионестор, сколько клиентов у Юридических Узлов сейчас?
Н: Мы получили 50+ запросов от технологических компаний, из которых 20 успешно законнектили с юристами.
— К чему в руководстве своим бизнесом вы не были готовы?
M: Я к многому не была готова, скажу честно)) в моей голове это выглядело очень радужно и весело, а на самом деле нужно уметь выживать с ограниченными бюджетами и менять питч дек по сто раз. Много стрессов было))
— Какой самый большой стресс?
M: Когда твоя «гениальная идея» работает только в твоей голове)) Больно осознавать)) но полезно)
— Расскажи про Львов. Там был стресс? Как происходила подготовка к питчингу, нервно, или вы хладнокровны как чатботы?
M: Да)) такие питчи это всегда стресс, а тут ещё и первый раз перед такой огромной аудиторией. Самое сложное — это заставить себя выйти на сцену. А на сцене я уже кайфовала)
— Вы готовились сами или с тренером по презентациям и личностному росту?
M: Ахах))) сами))) Были на парочке стартап буткемпов, там заставляли много питчить) тоже прокачало нас)
— Что вам дала победа?
M: Огромную мотивацию оправдать доверие, которое нам выразили жюри и сообщество. Ещё больше бессонных ночей, в общем))
Три вопроса от ТГ читателей. Жестко по сабжу
— На сайті виділені tech-friendly юрисдикції, в яких ви працюєте, і України серед них немає. Питання такі: 1) чи консультуєте по праву України? Якщо так, чому її тоді не додати на карту?
Н: Честно говоря, мы еще не начинали общаться с укр ИТ юристами, и не проводили с ними customer development, чтобы понять, на каких условиях им было бы интересно с нами сотрудничать, и что в маркетплейсах для них интересно в принципе.
Сайт маркетплейса скоро будет изменен, и tech-friendly юрисдикции тоже )
— Чи консультують українські юристи по праву інших країн? Чи є в них допуск до професії в цих країнах?
Н: Если это что-то международное (например, укр юрист с CIPP (персональные данные), или CAMS (противодействие отмыванию) — то неважно откуда данный юрист — сертификация подтверждает его экспертность в данной узкой отрасли. Если же это что-то специфически локальное (например, получение финтек лицензии в Литве или Сингапуре) — только локальный юрист с лицензией.
— Чому PLC в UK, а не ТОВ в UA?
Н: Мы фокусируемся на рынок UK, и в дальнейшем планируем там фандрейзить.
Будущее юристов
— Ну и к философии. Когда блокчейн убьет юристов?
M: О, это к Нестору) Бионестору)
Н: Сначала должен умереть негативный фон у этого слова, чтобы блокчейн начал кого-то убивать :)) а это, судя по рынку криптовалют, который все еще качают, произойдет еще не скоро.
— Когда искусственный интеллект убьет юристов?
Н: Я думаю, что он просто выделит юристов с крутой экспертизой). У которых АI заменит ассистентов, паралигалов и т.д.
— Кто еще убьет юристов?
Н: Думаю, самооценка пока из всех указанных факторов имеет самый большой риск для юристов.
— Создать свой стартап в юридической сфере выгоднее и намного интереснее, чем работать юристом — вы согласны с этим утверждением?
M: Не выгоднее, но намного интереснее.
— Не припомните, кто автор этих слов?
Н: :)))))))))))))))
— Вот пост Валентина. Согласны ли вы с отождествлением зарплаты юриста и денег, которые поднимает стартап?
M: Возможно этот тезис справедлив для некоторых стартапов, но в нашем случае это не так.
— Для некоторых стартапов — это для каких? Можешь какие-то признаки таких стартапов дать? Есть такое понятие как “смузи стартапы”. Может, для них?
Н: Скорее всего, для тех, которые уже создали 4–5 стартапов до этого ))
“Простыми словами — [в стартапе] вы можете получать со старта больше, чем юрист среднего звена” (с) Валентин Пивоваров
— Стали ли вы по другому смотреть на лигалтех после того, как стал с этого жить?
M: Наверно более осознанно, появилось очень много крутых инсайдов.
Н: Мы поняли, что понимали этот рынок на 15–20%. И, честно говоря, все еще не сильно продвинулись.
— Это был последний вопрос. Но ответ маловат. Каких именно осознанных инсайдов? И что вообще такое осознанный инсайд, интересуется бабушка?
Н: Раньше, когда ты пообщался с 2–3 юристами, и они тебе ответили, что пользовались бы твоим решением (скорее всего только потому, чтобы не обидеть тебя) — ты уже думал, что нашел золотую жилу, и лигалтек стартап взлетит. Сейчас мы понимаем, что даже после 50-ти user interviews мы все еще не уверены до конца, создаем ли мы что-то супер-полезное и масштабируемое для рынка. Вот, наверное, главный осознанный инсайд )). Надо еще много “копать” этот рынок.
