Чатлане

Белорусы SBH в Украине

В начале августа Ксения Проконова перешла из Юскутум в SBH Law Offices и теперь будет руководить офисом белорусов в Украине.

Dima Gadomsky🐸
Aug 22 · 10 min read

Дело необычное, нечасто увидишь в Украине офисы белорусских юридических фирм, потому мы засели с Ксеней и управляющим партнером SBH Сашей Бондарем за чатом, чтобы обстоятельно всковырнуть тему разности наших юридических рынков и тонких материй перехода партнера.

Напоминаю, что такое Чатлане: мы чатимся в течение 2 часов. Все, что ниже, — это наша переписка. Текст идет в публикацию без редактуры. Разве что если где орфография прихромала, то поправили.

Проверь, пожалуйста, подписана (подписан) ли ты на ТГ канал Мертвых юристов. Если да, то полетели.

Хотя вот еще что: Ксеня с Сашей не договорились по поводу трека, под который нужно читать интервью. Были варианты с Винником, Раммштайном и Максом Коржом (кто это вообще?). Так что я поставил свою любимую песню для фаревелов:

Про SBH Law Offices

— Первый вопрос намеренно к Ксении. Ксеня, расскажи про SBH: сколько вам лет, в чем вы особо сильны?

Ксеня: Аххаха. Мы на рынке Беларуси с 1991 года. Без уголовных дел и проблем:) Уровень Астерс в Беларуси. Наша сильная сторона — сделки, корпоративная практика.

— Уровень Астерс это как? Вы номер один по обороту, или по людям? Или просто звезды? Или по скромности?

К: По звёздам так точно: один Тимур Сысуев чего стоит!

Саша: По скромности — это ко мне 😃

— Нет, Саша, к тебе другой вопрос. Сколько у вас партнеров, сколько из них эквити, сколько юристов вообще и сколько неюристов?

С: Сейчас всего 6 партнеров, из них 3 эквити. Юристов и адвокатов около 30, еще человек 13 административного персонала.

— Можешь назвать какие-то цифры: годовой оборот или доход на юриста, или прибыль на партнера?

С: У нас в стране это закрытая информация, не хотелось бы ее раскрывать конкурентам в одиночку

— Эх. Расскажи тогда, какая у вас модель партнерства? Ну в смысле, съел то, что убил, локстеп, или?

С: У нас не ит вот ю кил, у нас долевое партнерство.

Смотрите, не перепутайте

Юридический рынок Беларуси

— Юридический рынок Беларуси в деньгах можешь оценить?

С: Объективных оценок нет, доходы адвокатов не раскрываются, мы оцениваем его в достаточно скромную цифру от 25 до 40 млн долларов. Если брать вообще весь рынок со всеми частными адвокатами.

— Насколько ощутимо он растет год от года?

С: Опять вопрос без статистики, по ощущениям — общий рынок растет, но незначительно. Мы последние 5 лет растем в выручке в среднем по 30 процентов.

— Мы — SBH?

С: Да.

— Сколько юридических фирм на рынке Беларуси?

С: Если судить по лицензиям на юруслуги — то сотни. Мы отслеживаем около 10 фирм конкурентов с точки зрения их активности и влияния на рынок в нашем сегменте.

— Назови пжлст твой личный топ-5 юрфирм Беларуси.

С: SBH, Sorainen, Revera, СПП, ВМП.

— Сколько, по твоему мнению, делает в год выручки в среднем одна фирма из этого топ 5? (это был вопрос от анонимного партнера юридической фирмы из РБ😈).

С: Опять говорю теоретически — в диапазоне от 1 до 3 млн долл.

— Расскажи про последние новости: кто от кого откололся, кто к кому присоединился.

С: Начну с нас — в этом году от нас ушел Александр Храпуцкий, он вместе с ушедшим из СПП Андреем Вашкевичем создали свое адвокатское бюро. Из Арцингера ушли 2 партнера, создав местный офис Граты. К нам присоединилась Анжела Ратнер, мы создали полноценную IP практику, а также Ксения Проконова стала партнером офиса в Киеве.

— Насколько сильны юридические департаменты в Беларуси? Много ли компаний, у которых юридический департамент больше 20–30 людей?

С: Таких немного, но они есть. Это большие государственные гиганты-заводы, есть также и частные компании вроде Санта Бремор, у которых более 20 юристов в штате. В основном, юрдепартаменты небольшие — до 10 человек.

— Я правильно понимаю, что у вас нет локальных “юридических рейтингов”? — как вам живется без рейтингов? Скажи честно, вы в Украину выходите потому, что у нас есть рейтинги?

С: Локальных действительно нет, пользуемся Чамберсом, Лигал500, ИФЛР1000 и прочими. В Украине локальных рейтингов действительно хоть отбавляй :)))

— Это да. Какие бы наши рейтинги ты “отбавил”?))

С: Не буду говорить — нам с ними еще работать :))

— Ксеня, еще не уснула? Мы переходим к рынку Украины.

К: Давай. Я попробую не уснуть.

— Мне еще далеко до Раммштайн, но я постараюсь, чтобы ты не уснула.

Юридический рынок Украины

— Саша, скажи, какие 5 отличий ты видишь между юридическими рынками Украины и Беларуси?

С: В Украине больше конкуренции, но и рынок в 10 если не больше раз более денежный. Здесь больше сфер для деятельности, больше ниш и сфер, по которым бизнес работает с юристами, в Беларуси — более жесткое регулирование (есть лицензии на юруслуги). Еще одно отличие — мы работаем только в белую, зарплаты сотрудников в полном объеме со всеми налогами, никаких ФОПов и зарплат наличными, так же работаем и в Украине.

А еще в Беларуси шаблон договора называют “рыба”, а в Украине — “коза”.

— Как вы оцениваете объем украинского рынка в деньгах? Вы с Ксеней его одинаково оцениваете, или у вас одна цифра на двоих?))

С: Только по твоей статистике, которую ты недавно публиковал, других данных у нас нет. Кстати, спасибо!

Статистика, о которой говорит Саша вот —

— Ахах, пожалуйста) Клиенты в Украине и Беларуси отличаются чем-то? Чем?

С: В Украине больше клиентов привыкли работать с юристами, в Беларуси мы все еще стараемся формировать потребность в услугах, у нас также большое количество государственных предприятий, которые практически не обращаются к консультантам, только в случае международных проектов и судов

— Я правильно ощущаю, что белорусские юрфирмы выросли из рынка Беларуси, и для дальнейшего органического роста вам уже просто не хватает места в Беларуси?

С: Да, многие не считают необходимым обращаться в юрфирмы за услугами, если есть внутренние юристы, которые должны закрывать все правовые вопросы. К нам приходят зачастую, когда ситуацию уже не исправить.

Для нас активный выход на рынок Украины — это действительно возможность роста, ты прав.

— Ксеня, харе постить сториз (а Ксеня в этот момент запостила сториз о нашем интервью). Ты согласна со всем тем, что Саша сказал про украинский юридический рынок?

К: Я думаю, что клиенты в Украине и Беларуси отличаются условиями, в которых сами работают. Мы в Украине можем гораздо больше для защиты клиента.

— Ксеня, ты хочешь сказать, что в Украине все намного лучше с верховенством права или с защитой права собственности?

К: У нас больше возможностей процессуальных.

— Например.

К: Как минимум, у нас есть оправдательные приговоры. Мы можем активнее работать на досудебной стадии. Адвокат реально может быть полезен клиенту. Хотя, пока не разрешат обжаловать определение суда об обыске, мы не в раю:) (сарказм)

— Напомни, какой у нас там процент оправдосов?

С: в Беларуси — 0,2 процента, только что загуглил. 0,2 процента, Карл :)))

SBH в Украине

— Пока Ксеня гуглит, какой в Украине процент оправдательных, Саша, снова к тебе: вы ведь не вчера вышли в Украину, верно? Когда вы открылись тут?

С: Мы здесь с середины двухтысячных, но работали в основном на наших белорусских клиентов, вышедших в Украины, давая им допсервис тут, это скорее был небольшой деск.

К: Теперь будем работать с украинскими клиентами активнее.

— С приходом Ксени все изменится, или вы раньше начали трансформацию?

С: Мы начали трансформацию 1,5 года назад, сейчас готовы к активным действиям и продвижению.

— 1,5 года для подготовки трансформации — многовато. Я так понимаю, вы начали искать нового партнера, потому что тоже считали процесс трансформации затянувшимся?

С: Было много разных причин, но мы движемся по плану, изначально мы хотели увеличить пул наших белорусских клиентов, с которыми мы работаем тут, потом подтянули на обслуживание международных и иностранных клиентов, которые работают на оба региона, сейчас готовы к активной работе с местным рынком.

— Т.е. офис работал на прием клиентов от вас, а рейнмейкера по украинским клиентам не было?

С: Да, все верно, надо было набрать критическую массу клиентов с понятного нам рынка для обеспечения работы офиса, сейчас с Ксенией мы рассчитываем на активную работу с клиентами из Украины.

— Кто кого нашел, и как долго длились ваши переговоры с Ксенией?

С: Это было удачным стечением обстоятельств 😃

— Ксеня, ты партнер украинского офиса или глобального SBH?

К: Украинского.

— Как происходило твое знакомство с партнерами и с командой, как вы поняли, что друг другу подходите?

К: Возникла та самая “химия”. С ними было приятно вести переговоры. Чувствовалось, что люди отвечают за свои слова:)

— Ты только с партнерами знакома или с командой тоже уже поработала и познакомилась?

К: Да, я знакома и с командой, и с партнёрами. Более того, мне повезло выступить на ежегодном крутом ивенте SBH BBQ — ивент для IT-бизнеса. Говорила, конечно же, о защите бизнеса.

“Впервые выступала в солнечных очках:)”, говорит Ксеня (не проверял).

— Саша, вы оценивали медийный бренд Ксени? Если да, то насколько для вас был велик удельный вес медийного бренда при принятии решении о приеме?

С: Это было приятным дополнением, не влиявшим на принятие решений.

— Ксеня, чего ты больше всего боялась (или что дольше всего обдумывала) перед тем, как принять предложение?

К: Для меня были важны прозрачные правила игры, понятные и стабильные условия. Хотела присоединиться к такой большой компании, которая давно на рынке. Плюс, это вызов для меня — позиция управляющего партнёра.

— Сколько у вас сейчас юристов в Киеве?

К: К октябрю будет 10.

— А прямо сейчас сколько?

К: 6.

— Какие практики в Киеве есть уже и какие вы запустите теперь?

С: Мы хотим активно развивать направление, в котором сильна Ксения, — защита бизнеса, мы будем развивать продукты и услуги для ИТ компаний, а также международный коммерческий арбитраж, корпоративная (M&A и привлечение инвестиций и финансирования, венчур) — все то, в чем мы сильны в Беларуси.

— Кого считаете своими прямыми конкурентами?

Давай поговорим об этом через 2 года, когда мы вырастем для конкуренции на этом рынке )

— Хорошо. Закину встречу в календарь.

К: Мы тебя сами найдем.

— Не боитесь, что, трансформировав офис из украинского деска (прикольно звучит) в полноценный офис, вы потеряете рефералы от украинских коллег, потому что они будут видеть в вас конкурентов?

С: Ты не поверишь, но рефералов от украинских коллег мы итак получали раз в два года :))) мы замечали, что наши украинские коллеги зачастую самостоятельно консультировали по белорусскому праву и сопровождали проекты у нас )))

— Вот жлобы)) Видно, сами разбирались с законодательством РБ, негодяи.

С: Зато от эльфов мы теперь получаем рефералы в Украину. Эльфов ))) прикольно исправил — ильфов.

— Ксеня, можешь назвать 5 отличий между тем, как работает внутренняя структура SBH и как работал Юскутум? — подходы к клиентской работе, управление, какие-то видимые и мелкие, но важные особенности.

К: У SBH есть свой внутренний юрист, который решает все внутренние вопросы фирмы. Абсолютно логичное решение, но в Украине этим чаще нагружают профильные практики. SBH работает полностью в белом поле — зарплаты, оплаты по безналу, компенсация переработанных часов. Продуманная внутренняя финансовая политика и планирование. Биллинг включает в себя не только время для клиента, но и эффективное время юриста.

— Юскутум был морально готов к тому, что ты уйдешь, как думаешь?

К: Ты же пригласишь Артема и Диму и спросишь их, верно?:)

— Даже тегну, если ответишь.

К: Ты мне года 2 назад писал, что уйду. Нострадамус:)

(Проверил переписку, действительно говорил).

— Ксения, ты пришла одна или с клиентами и людьми?

К: Одна.

— Подписали ли меморандум с Юскутумом? В релизе Юскутума было написано, что вы в процессе подписания.

С: В процессе.

— Зачем вам меморандум, ведь судя по тому, что Саша выше написал, вы прямые конкуренты?

С: У нас есть практики, которые не пересекаются и могут дополнять друг друга.

— Какие? 1–2 самых очевидных можешь назвать?

С: Аудит, MBA, например, у нас — международный коммерческий арбитраж.

— Какой срок вы определили для того, чтобы оценить эффективность “трансформированного” киевского офиса? В смысле, когда вы сядете оценивать работу Ксени, и какие будут ключевые критерии?

С: У нас есть 5-летнее видение, бюджет и цели на 1,5 года, первый срез технический по итогам этого года, первая оценка — по итогам 2020.

— Анонимный партнер из РБ интересуется: “какое ваше конкурентное преимущество в Украине, которое вы хотите реализовать для достижения успеха?”.

С: Абсолютно прозрачный подход и работа в белую, неангажированность, внутренние бизнес-процессы и бэк-офис, использование сильных практик и наработок Минского офиса в арбитраже и ИТ, опыт Ксении в сфере защиты бизнеса.

— Я спрашивал “анонимных партнеров”, не хотят ли они вскрыть имя. Но оба сказали почти одно и то же “в РБ не принято разговаривать между юркомпаниями”. А почему так, вы не доверяете друг другу?

С: Мы открыты к любому общению.

— А почему смайлик не поставил?

С: Это правда — смайлик для тебя 😃

— Последний вопрос. В какой стране откроете следующий офис и когда?

С: У нас есть планы развития в других странах — обещаю, что ты узнаешь об этом первым.


Вот вам еще Чатлан на всякий случай:

Dead Lawyers Society

Business. Law. Journalism

Thanks to Olya Panchenko

Dima Gadomsky🐸

Written by

Lawyerpreneur

Dead Lawyers Society

Business. Law. Journalism

Welcome to a place where words matter. On Medium, smart voices and original ideas take center stage - with no ads in sight. Watch
Follow all the topics you care about, and we’ll deliver the best stories for you to your homepage and inbox. Explore
Get unlimited access to the best stories on Medium — and support writers while you’re at it. Just $5/month. Upgrade