Captação de investimento para Startups: “Como acessar investidores que eu não conheço?”
O objetivo do mapa de investidores do meu último post é apresentar aos empreendedores de startups quem são as pessoas que estão fazendo investimentos em startups no Brasil. O objetivo do mapa não é fazer as pontes, pois eu não acredito muito em plataformas que conectam o empreendedor ao investidor, sem fazer uma triagem ou introdução específica.
Quero apresentar abaixo um framework para como se chegar aos investidores, a partir do mapa.
Como usar o mapa de investidores para encontrar o investidor ideal
Primeiro, antes de captar investimento é importante entender como funciona um processo de fundraising para startups, bem como avançar no processo para fechar uma rodada de investimentos. Antes de mais nada, o passo inicial é honestamente refletir sobre:
- Se agora é o melhor momento para captar investimento para sua startup — talvez o momento da Covid-19 seja desfavorável para seu mercado ou talvez não valha a pena você buscar uma maior tração e evolução suficiente para atrair investidores neste momento.
- Você está preparado para apresentar e começar um processo de captação para sua empresa? Tem claramente o por que, para que, quanto precisa e como usará os recursos do investimento? Está pronto para receber alguns “nãos”?
- Sabe qual o estágio da sua empresa (Pre-seed, Seed, Series-A, B…) e a dinâmica de métricas e de evolução que a startup precisa para captar em seu estágio?
Agora, se você sabe que está pronto e esse é o momento, sugiro:
1 — Crie uma planilha, coloque todos investidores para quem quer apresentar sua startup. Em seguida, se pergunte o porquê de cada um estar na sua lista. Eles investem no seu mercado? Investem no seu estágio? Já investiram em outras startups concorrentes que tenha algum conflito de portfólio? Você pode usar essa minha como exemplo.
2 — Valide sua lista com algum parceiro (empreendedor mais experiente, investidor anjo, advisor). Existem diversos investidores que costumam ser mais ativos que os grandes nomes, fazem mais investimentos e respondem mais rapidamente. Eu focaria nesses para um processo mais rápido.
3.1 — Conecte-se através de parceiros de confiança. Agora, olha para lista de investidores alvo e busque na sua rede de confiança a pessoa que tem alguma ligação com os investidores. Foque na proximidade e na credencial da pessoa que te introduzirá ao investidor. Por exemplo, um investidor do grupo ou LP (investidor do fundo) ou um empreendedor de sucesso é melhor introdutor que seu investidor anjo, e seu investidor anjo ou aceleradora é melhor que um advisor ou escritório de advocacia.
3.2 — Se você não tem “elos” para conexão direta com o investidor, será mais difícil. Resta o COLD CALL.
Algumas ideias sobre cold call na hora de ir atrás do investidor:
- Conheça e estude a pessoa que está pedindo a atenção. Use o stalking e as rede sociais a seu favor, entenda sobre o que ele se interessa e onde ele está no organograma de decisão. Personalize a mensagem, a conversão de um e-mail personalizado em resposta é maior do que o envio em massa.
- Enfatize ao investidor o benefício de responder / engajar com você. Mostre valor na sua proposta.
- Se coloque no lugar do leitor — faz sentido a sua mensagem para ele? Respeite o tempo dele (e o seu) e seja claro com o que pode interessar a ele.
- Você tem que estar disposto e pronto para dar informações da sua empresa para impressioná-lo e atraí-lo para um call. Ele pode ser investidor de outra empresa concorrente, mas se não tiver informações que ative o interesse, dificilmente conseguirá o tempo do investidor. Para envio do seu deck, recomendo sempre usar alguma plataforma como o Docsend, ou outras similares, onde possa coletar o e-mail das pessoas que estão acessando o seu documento para monitorar a abertura e fazer follow-ups futuramente.
- Seja breve e claro. Use frases curtas e diretas. 280 caracteres é o ideal, e suficiente. Deixe para contar história completa nas próximas interações. E-mails longos desencorajam a ler e responder.
- Muitos investidores têm nos seus sites um formulário para apresentar a sua startup que, os mais profissionais, costumam respondê-lo. Não deixe de se inscrever no processo usual deles.
Seja diligente e cuidadoso durante o processo. Tenha elegância e preparação. Boa sorte.
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