Começando um marketplace: um guia para o próximo “Uber de X”.

Embora muitos modelos de marketplace tenham surgido e dado certo nos últimos anos, ainda há muito horizonte para casos de sucesso nesses moldes. Marketplaces, para quem não conhece, são plataformas que conectam dois lados de uma cadeia, conhecidos como “two-sided markets” — como fazem Uber, Airbnb e tantos outros. Esse modelo ficou famoso com o advento da internet e dos celulares, pois tal infraestrutura permitiu que pessoas fragmentadas em diversos pontos pudessem ser conectadas com maior facilidade sem a necessidade de grandes estruturas físicas e de seleção. Hoje, marketplaces valem bilhões de dólares e chamam atenção pela sua velocidade de crescimento e geração de receita. E como nos diversos programas da Wylinka que envolvem criação de startups sempre nos deparamos com um ou outro marketplace, resolvemos escrever esse artigo com dicas para quem quer explorar esse tipo de modelo! =)

As quatro eras e o futuro dos marketplaces

Neste Novembro, os sócios da Andreesen Horowitz, um dos maiores VC's do mundo, escreveram um excelente artigo sobre a evolução dos marketplaces americanos (que naturalmente se desdobra no mundo inteiro). Para os investidores, o modelo passou por 4 grandes eras e se encontra frente a uma nova fronteira que pode ser profundamente explorada.

A primeira era, das listas digitais (agregadores), tinha como objetivo basicamente apresentar os serviços existentes. Nesse modelo, o usuário fazia toda a tarefa de entrar em contato, selecionar o melhor e cuidar das transações. A ausência de estruturas de transação sólidas, de volume de uso suficiente para gerar métricas e outros itens caracterizava esse período — gerando soluções altamente transversais (nos EUA, a empresa mais famosa era o Craigslist, no qual se pode encontrar de apartamentos a bicicletas). A segunda era, das listas desagregadas, foi marcada por maior personalização e adição de software para melhor experiência de usuários que buscavam serviços específicos — surgiam Airbnb e outros serviços com curadoria e, em alguns casos, já contando com reviews e filtros melhor organizados. Seguindo o padrão da evolução das eras, a terceira era foi definida por maior especificação em termos de serviços e maior infraestrutura na intermediação: anos 2009–2010, surgiam os “Uber de X”, que, ao invés de uma ampla gama de serviços com conexão superficial da primeira era, oferecia uma plataforma completa para serviços bastante específicos. Por fim, chega-se à mais recente era, na qual os serviços específicos passam a ser quase que completamente de responsabilidade do marketplace — como é o caso da Opendoor, que, em vez de conectar pessoas que querem vender apartamentos com potenciais compradores, realiza a compra da residência, a reforma e avança na sua comercialização (modelo ainda pouco comum no Brasil devido à liquidez e burocracia dos nossos mercados).

E qual o futuro? Para os sócios da a16z, o futuro se encontra em diversos setores que têm um grande peso regulatório, mas que, pouco a pouco, estão se abrindo a mudanças: saúde, educação, energia, mineração e outros. É o caso do Dr. Consulta, que cuida de toda a infraestrutura de intermediação (inclusive remuneração dos médicos) e vai além ao oferecer inteligência e tecnologia para otimizar a prestação dos serviços médicos. Na linha da educação, plataformas estão questionando a necessidade de diplomas clássicos e apostando em tecnologia para conexão com especialistas e validade garantida por reviews e comprovação social da formação adquirida (com as tradicionais Coursera e Udemy, mas também as de fronteira Lambda e 42).

Identificou um modelo interessante? O MVP é mais fácil do que o usual.

Três grandes erros são cometidos por empreendedores de primeira viagem na criação de um marketplace: (i) desconhecimento do mercado; (ii) scope creep; (iii) validação robusta demais.

O primeiro erro, desconhecimento de mercado, é o mais comum. O empreendedor identifica a oportunidade ao vivenciar ou vislumbrar o problema: “é muito difícil que X encontre com Y, embora haja volume dos dois lados”. Sem buscar compreender muito o motivo desse desalinhamento, já idealiza o marketplace como solução ideal. O problema é que muitas vezes esse desalinhamento se dá por N motivos: barreiras trabalhistas, dinâmicas diferentes, estruturas de custo etc., mas, na empolgação, o empreendedor preferiu confiar na própria cabeça em vez de ouvir o mercado. Por isso que sempre falamos: o primeiro passo é sempre o Customer Discovery, que envolve entrevistar muita gente, mergulhar no universo e até mesmo trabalhar no mercado para entender suas dinâmicas subliminares. O segundo erro, scope creep, não dura muito. Ao pensar na conexão entre X e Y, o empreendedor começa a pensar em novos horizontes e funcionalidades para o escopo do modelo— um sistema mais robusto, integração com outros elementos, uso de dados para vender outros produtos, outros tipos de cliente na plataforma etc. Empreendedores desse tipo acabam ficando mais no papel e não executam muito, e por isso a ideia morre quando tal “visionário” parte pra outra com outros planos milaborantes. A solução? KISS. Keep it simple, stupid. É melhor resolver um problema bem do que prometer demais e entregar de maneira meia boca.

E chegamos ao terceiro erro: validação robusta demais. Com a ideia do marketplace, o empreendedor começa a justificar — “mas eu preciso passar confiança, tenho que ter um app perfeitinho”;“pra fazer dar certo, preciso de uma equipe e chamar bastante atenção com mídia e tudo mais”. Errado. Já falamos em diversos posts aqui: pense grande, comece pequeno. Se o core do produto é conectar dois lados, isso pode ser feito de um jeito super simples com um whatsapp, ou utilizando um sistema de email seguido de um telefonema para a outra ponta (como foi o caso do Easy Taxi). Realizar a conexão manualmente da maneira mais rápida possível é o jeito de coletar feedback rápido de usuários e entender realmente os dilemas enfrentados para as duas pontas se encaixarem.

O problema do ovo e da galinha: como resolver?

Quem veio primeiro? O ovo ou a galinha? É o dilema que os empreendedores de marketplace enfrentam — “Eu aumento primeiro minha base de consumidores ou de prestadores de serviço? Se eu tiver muitos consumidores, mas nenhum prestador, os consumidores não voltam! Se eu tiver muitos prestadores, mas nenhum consumidor, os prestadores não ficam!”.

Encontramos boas respostas em um estudo feito pelo Eli Chait, que mapeou os 100 mais bem sucedidos marketplaces do mundo e suas estratégias de crescimento nos estágios iniciais. A melhor estratégia, com eficácia disparada à frente das outras, foi a de “single player mode”. O que isso significa? O desenho de alguma proposta de valor para apenas um lado, de modo a o atrair e desenvolver essa base até o momento de conseguir mostrar para o outro lado que há volume suficiente no marketplace. A Amazon, por exemplo, antes de ser um marketplace, comprava os livros das editoras e só ofertava valor para o consumidor final como uma livraria comum. O Product Hunt, que hoje ganha dinheiro de desenvolvedores de produtos oferecendo maior exposição e melhor contato com os usuários, começou com uma curadoria de produtos interessantes para o consumidor final. Agregar valor de maneira simples para um lado só e ir aprendendo com o processo, segundo Chait, ofereceu uma taxa média de retorno de mais de 10x em relação a outras estratégias.

Em resumo…

Quer construir um marketplace? O primeiro passo é entender muito a dinâmica da relação entre as duas pontas, de preferência até trabalhar fazendo bicos no mercado para descobrir detalhes (outra dica legal que encontramos no Linkedin foi a de mergulhar no ReclameAqui dos concorrentes e fornecedores desse mercado para entender o que fazem de errado). O segundo passo é se manter simples, tanto para escopo das funcionalidades quanto para o MVP (a dica é: o que você consegue construir em menos de 24h para conectar as duas pontas? Comece por aí.). Por fim, desenhe uma dinâmica em que seja possível agregar valor inicial para um dos lados — e faça isso manualmente para ir construindo uma base interessante que te dê bastante feedback. Não se esqueça do conselho de Sam Altman, da Y Combinator: construa algo que um pequeno número de pessoas realmente ame e escale isso. É mais fácil escalar essa base de usuários do que transformar uma base grande de usuários que apenas gostam do seu produto em uma base grande que realmente ama seu produto.

Quer aprofundar mais? Separamos alguns links interessantes que podem ajudar:

What’s next for marketplace startups? Reinventing the $10 trillion service economy, that’s what.

How the 100 largest marketplaces solved the chicken and egg problem.

Essa thread no Twitter do Andrew Cheng com os melhores textos para criação de um Marketplace.

A história de construção do Product Hunt

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Autor: Artur Vilas Boas