Como é o framework de desenvolvimento de startups criado no MIT e o que você pode aprender com isso
Como alguns têm acompanhado, os gestores da Wylinka realizaram algumas imersões em Boston e no MIT nos últimos tempos para absorver algumas práticas ligadas a empreendedorismo e desenvolvimento tecnológico — o que nos fez descobrir em primeira mão, por exemplo, um novo plano do MIT na criação de uma aceleradora de startups. Em uma imersão como pesquisador pela USP, um dos nossos gestores identificou um modelo criado por um professor da escola de administração do MIT que está sendo utilizado por algumas organizações em Boston e que foi referência para um artigo vencedor de um congresso no qual a Wylinka teve também um trabalho premiado.
Segundo o autor do modelo, Bill Aulet, tentou colocar-se nesse modelo o que gostaria de ter lido quando começou a empreender — baseando na compreensão de que um processo bem orientado é mais importante que uma boa ideia. Na nossa percepção, o processo de desenvolvimento de um negócio é um ótimo previsor do sucesso de um empreendedor — sendo o que diferencia empreendedores que usam um Business Model Canvas para descrever suas ideias versus empreendedores que usam o Canvas para refletir sobre como irão validar cada elemento do modelo visual de Osterwalder (descritivo x crítico). Como colocou Steve Blank no “4 steps to the epiphany”, em vez de colocar qual é a sua proposta de valor no papel, você precisa pensar como melhor aprender sobre sua proposta de valor indo à rua:
“Rob was talking to customers and suppliers continually. He didn’t spend time in his office pontificating about a vision for his business. Nor did he go out and start telling customers what products he was going to deliver (the natural instinct of any entrepreneur at this stage). Instead, he was out in the field listening to customers, discovering how they worked and what their key problems were. Rob believed that each new version of the Design Within Reach furniture catalog was a way for his company to learn from customers. As each subsequent catalog was developed, feedback from customers was combined with the sales results of the last catalog and the appropriate changes were made. Entire staff meetings were devoted to “lessons learned” and “what didn’t work.””
Um outro aspecto importante do modelo nascido em Boston é a percepção de que não existe uma ferramenta mágica (portanto, não acredite na salvação da sua empresa a partir de uma nova ferramenta — como já aconteceu com o Design Thinking, com Lean Startup, com Design Sprint e tantas outras), mas sim um acúmulo de diversas ferramentas de modo a utilizá-las quando for necessário. Em vez de uma ferramenta, prefira um toolkit, e no toolkit do professor temos 6 etapas: (i) compreender quem é seu cliente; (ii) identificar o valor que você cria; (iii) compreender como você adquire clientes; (iv) mapear o economics (custo de aquisição de usuário, tempo de vida do usuário e outros elementos); (v) construção de produto; (vi) escalabilidade. Tudo isso se desdobra em 24 passos, que nós tentaremos quebrar de maneira resumida a seguir:
1. Market segmentation — identificar os potenciais clientes e usuários finais.
2. Beachhead market — definir qual o mercado número 1 para entrar, é a definição de qual vai ser o seu foco de ação.
3. End user profile — um aprofundamento na análise do cliente, trazendo elementos demográficos, necessidades e desejos.
4. Beachhead TAM size — estimar o tamanho total do mercado número 1 definido, esse é um passo importante para ver se é grande o suficiente para ser trabalhado
5. Persona — após os avanços no detalhamento, identificar um usuário real do seu mercado e trazer suas percepcṍes sobre o mesmo (rotinas, dores, desafios etc)
6. Life cycle use case — entender e descrever como o seu produto será utilizado na rotina da pessoa acima, pensando na sua experiência de uso e barreiras de adoção
7. High level specs — detalhamento do produto com especificações e propriedades.
8. Quatified value proposition — resumir em uma maneira tangível (quantificada) o impacto do seu produto na vida do usuário
9. Next 10 customers — avançar e descrever quem seriam os próximos 10 clientes após o primeiro adotante apontado na etapa 5
10. Product core — determinar o elemento central que você faz melhor que todos os outros concorrentes
11. Chart competitive position — organizar visualmente a sua posição em relação à concorrência em uma matriz de dois fatores relevantes para seu cliente
12. Determine DMU (decision making unit) — identificar os participantes na tomada de decisão para a aquisição do seu produto (gatekeepers, influenciadores, compradores etc)
13. Map customer acquisition process — detalhar o processo de decisão dos envolvidos na DMU
14. Follow-on TAM — depois de conquistar seu mercado inicial de maneira concreta, qual o tamanho dos próximos mercados potenciais?
15. Design business model — refletir sobre as possíveis maneiras de ser pago pelo seu produto e identificar a que melhor se adapta ao seu modelo
16. Pricing framework — desenhar um modelo para testar possíveis precificações e definir o melhor preço
17. LTV (lifetime value) — estimar o valor que um cliente pagará durante sua vida de uso (ex: um usuário médio de academia permanece por 10 meses gastando 120 reais, LTV = 1200).
18. Sales process map — organizar as maneiras que você vai criar e suprir a demanda para seu produto, identificar as etapas e a distribuição
19. COCA (cost of customer acquisition) — estimar o gasto com marketing e vendas em um dado período e dividir pelo número de clientes adquiridos neste período
20. Identify key assumptions — identificar as principais hipóteses antes de amadurecer os investimentos em desenvolvimento de produto
21. Test key assumptions — testar tais hipóteses em séries de pequenos experimentos (similar ao MVP do Lean Startup)
22. MVBP — definir qual o produto mínimo para testar o valor agregado e quando ser pago por isso
23. Show dogs — oferecer o seu produto mínimo e buscar dados quantitativos e buscar remuneração no processo
24. Product plan — desenvolver um plano de desenvolvimento de produto para expandir funcionalidades e novos mercados
Como vocês podem ver, o objetivo foi a criação de um modelo detalhado sobre os pontos a cumprir no desenvolvimento de uma startup, podendo inclusive funcionar como um checklist sobre a maturidade e entendimento do negócio. O processo detalhado dialoga com o nome do livro, Disciplined Entrepreneurship, que traz consigo a provocação de que o processo criativo de se empreender precisa vir acompanhado por etapas formais e raciocínio diligente. Nas palavras do professor, “empreendedorismo realmente muda o mundo, mas temos duas regras: seja criativo como um pirata, seja disciplinado como um fuzileiro naval”.
Na nossa percepção, Bill Aullet trouxe uma estrutura bastante completa e detalhada com seu modelo, mas que corre o risco de cometer o mesmo erro dos planos de negócios: desconsiderar que as coisas mudam muito após a primeira interação com o cliente, e que certas premissas são altamente irreais antes de um bom período de prestação do serviço. Em alguns casos, modelos com excessivo foco analítico podem causar o que Eric Ries aponta como “analysis paralysis”, a paralisia que muitos potenciais empreendedores têm ao ficar analisando demais as condições em vez de testar com pequenos experimentos. É interessante trazer um percurso de elementos a serem cobertos, assim como se propõe o Plano de Negócio — e acreditamos que, sob o ponto de vista de uma caixa de ferramentas, o modelo dele pode trazer vários questionamento relevantes no processo de iniciar uma startup, mas ainda preferimos os modelos altamente centrados em interação com o mercado (sendo o Four Steps to the Epiphany ainda o nosso favorito).
É isso, pessoal! Esperamos que tenham gostado. Nós realmente consideramos parte da missão da Wylinka esse trabalho na identificação de boas práticas para desenvolvimento de negócios tecnológicos — e esperamos acrescentar um pouquinho do que estamos aprendendo nos nossos programas, como fizemos recentemente no Programa Varejo Inteligente de desenvolvimento de startups que recebeu esse ótimo (e espontâneo) feedback!
Quer conhecer mais sobre o modelo do Disciplined Entrepreneurship? Então mergulhe nos materiais oficiais: http://disciplinedentrepreneurship.com/ e http://detoolbox.com/
Você pode conferir também o artigo científico brasileiro baseado no livro clicando aqui.
Because when you rock, #wyrock! =)
