Empreendedores: novas maneiras de olhar para o mercado.

Como alguns têm acompanhado, a Wylinka tem expandido intensamente sua base de conhecimentos sobre processos de desenvolvimento de novos negócios — seja por realização de programas de desenvolvimento com novas metodologias, seja pela vivência de gestores Wylinka em ecossistemas internacionas ou até mesmo pela aquisição de conhecimento em pesquisas e estudos dos membros. Nesses percursos, diversas metodologias têm sido descobertas e testadas — e, com elas, novas ferramentas vão sendo acrescentadas aos nossos frameworks. No post de hoje, resolvemos trazer algumas ferramentas que têm se mostrado bastante úteis no processo de explorar e desenvolver mercados em um novo negócio.

As três abordagens que vamos apresentar nesse post atacam um problema central de muitos empreendedores de tecnologia: uma atenção excessiva ao produto e uma falta de compreensão do mercado e das reais aplicações para sua tecnologia. A tal falta de aplicabilidade (e até mesmo superficialidade ao fazer promessas excessivas sobre uma tecnologia), recomendamos esse excelente texto do Luciano Palma: “É ridículo como as ‘modas’ digitais se tornam um paraíso para oportunistas no Brasil. Eis a verdade sobre elas”. Além de tornar viável a promessa feita, é preciso encontrar mercados certos, mercados em que realmente haja interesse quanto à solução, de modo a não cair no limbo das startups com muito discurso, mas pouco cliente, e que geralmente ficam nesse modo “fazendo barulho” por tempo demais (também considerado como zombie mode pelos mais atentos). Para sair desse buraco negro, temos identificado boas respostas em três mecanismos:

Explore mercados utilizando um Diagrama de Pétalas

O “petal diagram” foi proposto pelo Steve Blank, autor do livro Four Steps to the Epiphany (a bíblia das startups), com a provocação de ser uma nova maneira de olhar para a competição (leia o texto clicando aqui). A proposta principal é pensar na sua solução e refletir sobre 5 potenciais mercados de atuação (5 pétalas), dimensionando o tamanho desses mercados e apontando os competidores presentes em cada mercado. O diagrama de pétalas não é só interessante para observar a concorrência, mas principalmente é fundamental para observar outras possibilidades — evitando o erro comum de idealizar uma solução já definindo um mercado claro sem observar mercados possíveis.

Exemplo de um diagrama de pétalas (autor: Steve Blank)

A premissa central aqui é comprovada por alguns bons estudos acadêmicos: empreendedores de base tecnológica que analisam muitas possibilidades de mercados a serem explorados têm maior taxa de sucesso em relação aos que não fazem. É o caso de um empreendedor de tecnologia super reconhecido, o professor Robert Langer, do MIT, que possui mais de 1000 patentes e dezenas de empresas de tecnologia e a história da Living Proof: em uma de suas pesquisas, o professor identificou uma molécula hidrofóbica e oleofóbica e, em vez de encontrar aplicações no seu campo habitual (medicina e biotecnologia), encontrou no mercado de cosméticos excelente aplicação como um produto para cabelos. Hoje a empresa, co-fundada com a atriz Jennifer Aniston, é uma gigante presente em mais de 30 países e a capacidade do professor de transferir novas tecnologias para aplicações úteis virou um estudo de caso da Harvard Business Review.

Defina bem seu Beachhead Market

O conceito de Beachhead Market torna-se simples quanto pensamos no nome dado ao mesmo: a “cabeça da praia” é o local onde, na estratégia militar, você atraca o seu navio para invadir um território. O termo é bastante defendido nos cursos de empreendedorismo do MIT com base no modelo do seu professor Bill Aullet (já falamos dele nesse post), que defende que é preciso identificar um primeiro mercado a se “atracar”, um ponto bastante específico, mas que seja o ponto de entrada do seu negócio. Geralmente, beachheads são mercados menos conhecidos e bem específicos (mas não tão pequenos a ponto de não fechar a conta), mas que o empreendedor tem maior acesso e capacidade de servir de maneira diferenciada. A intenção aqui é ter uma boa estratégia de entrada (recomendamos a leitura do texto “Don’t Underestimate Beachhead Strategy”) e planejar a expansão para mercados maiores. Isso evita os produtos genéricos para mercados gigantes que acabam caindo no zombie mode. Uma frase que resume bem o conceito do beachhead foi colocada por Sam Altman, que encabeça a Y Combinator:

“Your goal as a startup is to make something users love. If you do that, then you have to figure out how to get a lot more users. But this first part is critical — think about the really successful companies of today. They all started with a product that their early users loved so much they told other people about it. If you fail to do this, you will fail. If you deceive yourself and think your users love your product when they don’t, you will still fail. The startup graveyard is littered with people who thought they could skip this step. It’s much better to first make a product a small number of users love than a product that a large number of users like. Even though the total amount of positive feeling is the same, it’s much easier to get more users than to go from like to love.”
Parece fácil, né?

Encontre o “cliente com o cabelo pegando fogo”

Podendo ser considerado um dos elementos de um “beachhead market”, o conceito do “cliente com o cabelo pegando fogo” é um termo trazido pelo pessoal do fundo Sequoia Capital e reforça a necessidade de se encontrar mercados nos quais, ao falar sobre sua proposta, o interesse seja gritante. Essa compreensão tem acontecido, na nossa vivência, a partir de um grande volume de entrevistas com usuários e compreensão dos problemas dos mesmos. A partir desse aprofundamento — e entrevistando públicos variados -, o empreendedor consegue ir adaptando sua proposta de solução e encontrando um problem-solution fit válido, que virá a ser aprofundado em um product-market fit com a realização dos MVP’s. A proposta de encontrar “clientes com o cabelo pegando fogo” é muito importante, especialmente para startups B2B, pois precisam convencer com soluções que realmente façam sentido para as empresas, não somente sendo um “nice to have”. A abordagem é bem explicada no texto “The Real Product Market-Fit”, da Y Combinator:

“Founders often hold too tightly onto solutions and too loosely onto problems. The problem, i.e. the market, is the real opportunity. Your unique and special v1 idea on how to solve that problem is usually wrong and only through launching, talking to customers, and iterating will you actually find a product that reaches product market fit. Founder genius is most often expressed in choosing the right problem to solve. As Andreessen wrote, “the market pulls product out of the startup”. At Sequoia, they talk about finding customers who “have their hair on fire”. As a founder, I never took the time to really understand what that meant and I thought it was just an investor marketing saying. Now, when I talk to founders I extend the metaphor to illustrate it more clearly. If your friend was standing next to you and their hair was on fire, that fire would be the only thing they really cared about in this world.”

Em suma…

Consideramos muito importante o uso dessas ferramentas para melhor compreensão do mercado, especialmente quando se está começando uma startup. Esse exercício de reflexão já se mostrou bastante transformador em diversas startups com as quais já trabalhamos — e esperamos que possa ser útil para a realidade dos nossos leitores também! Conheça sobre os projetos da Wylinka no desenvolvimento de novos negócios, como nosso programa de criação de startups na UFMG, clicando aqui.

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